воскресенье, 30 сентября 2007 г.

Сделай себя богаче, а Покупателя - Счастливее

Это пост о том, как правильно создать продуктовую линейку и не наступить на грабли Coca-Cola.

...факты и цифры...
В условиях малого количества клиентов каждая выжатая копейка на вес золота. Ведь извлечённая прибыль может и должна направляться на развитие бизнеса. Кроме того, я всегда вижу дополнительную маркетинговую задачу – обслужить клиента так, чтобы он получил удовольствие от работы со мной и по собственному убеждению стал моим «бесплатным рекламным агентом».

Скажем, в древности, когда гонорар моей группы был всего 300у.е., я с парнями на гастролях продавал свои диски, плакаты и сувениры. Идея, вроде бы, проста. А вот что получалось в цифрах, скажем, на концерте в Ижевске в 2004г.:

Гонорар – $300
Диск с автографом – $5, плакат с автографом $5
Продано дисков 16шт., продано плакатов 9шт.
----------------------------
ИТОГО: $425. Дополнительный доход 42%.

На сегодняшний день группа VIA ЧАППА #1 имеет в продуктовой линейке следующие виды товаров – концерты, диски 6 видов, реалтоны и mp3-контент, плакаты, игральные карты. На очереди элементы одежды с символикой группы и сувенирная продукция. И каждый фанат, считающий творчество моей группы ЛУЧШИМ, всякий раз с удовольствием приобретает очередную «частичку истории». И более того, делится ею со своими друзьями, превращая их в поклонников моей группы и продолжателей истории.
карта рэп-группа VIA ЧАППА #1карта Патрик рэп-группа VIA ЧАППА #1карта Пицца рэп-группа VIA ЧАППА #1карта Асман рэп-группа VIA ЧАППА #1

А история эта бесконечна, если вспомнить, что объём продаж продукции культовой рок-группы Grateful Dead даже после смерти её лидера ежегодно увеличивался на 25% и к 2000г. составил более 15млн. долларов. Вывод – если тебя любят, продавай больше – люди станут от этого только счастливее.

Ещё один пример из моей практики. В компьютерном бизнесе «КламаС» после изготовления простейших напоминалок для клиентов, типа: «Не забудьте приобрести для своего ноутбука мышь, чистящие средства, сумку, флэш-карту и пр.» сумма чека выросла на 9%. При фактически нулевых затратах на маркетинг.

А теперь к теории. Вот моя стратегия в построении продуктовой линейки:
1. Продуктовая линейка состоит из смежных, но не схожих по сути продуктов.
2. Продуктовая линейка представляет из себя полностью завершённую товарную конструкцию, каждый элемент которой дополняет общую картину, но при этом является самостоятельным продуктом. По сути дела это даже не линейка, а кольцо.
3. Продуктовая линейка должна иметь возможность для создания новых продуктов, а также новых продуктовых линеек, созданных на основе этого нового продукта.

Никогда нельзя забывать, что эти дополнительные продукты сами по себе очень важны для клиента. Ведь если правильно их разработать, то они:
А) обеспечивают сохранность и работоспособность дорогого товара
Б) напоминают о таком приятном событии, как покупка
В) увеличивают совокупную ценность первичного товара и дополнительного продукта

...про онлайн...
В онлайн-бизнесе такой подход я вижу редко, конечно, всегда предлагается сопутствующая продукция, но чаще всего это всего лишь товары, которые искусственно выделены из целого в часть, о чем я уже писал прежде или это товары со схожей сутью. Например, в "Озоне" маркетологи предлагают купить книги к уже выбранной книге. Если провести параллель, то это словно в магазине продавец говорит Вам: «Вот Вы уже купили Sprite, а ещё купите Fanta апельсиновую и Fanta лимонную, и Coca-cola». Почти бред, но выглядит это примерно так!

Для онлайн-продавцов ПО я бы рекомендовал не просто продавать дополнительные модули к основной программе, а обратить внимание на стратегический п.1!!! Например, предлагать не экстрактор e-mail адресов к программе масс-мейлера, а см. п.2 – электронный учебник по работе в директ-мракетинге и спам-мейл индустрии, и в частности, с покупаемым масс-мейлером. Этот учебник может быть написан авторитетным специалистом и содержать гарантии личного долговременного онлайн-консалтинга.

ОБЯЗАТЕЛЬНО, в гипотетическом учебнике должен быть заложен принцип п.3 – описание принципа работы e-mail-экстрактора и настойчивые рекомендации его приобрести. Всё, круг замкнулся и породил возможности для создания новой линейки. А по факту – позволил продать дополительный товар – рекомендации и постпродажный консалтинг. :)

...про грабли...
Илья, а что ты там говорил про грабли Coca-Cola?
Ах да! :)
Эта компания, как и её основной конкурент, постоянно создаёт новые «горизонтальные» продукты, которые противоречат п.1, и кулеры в супермаркете регулярно пополняется «новыми вкусами сезона» – Кока-кола, Кока-кола-лайт и Кока-кола-ваниль, Фанта и Фанта-экзотик или Фанта-лесные ягоды. И так каждый год. Линейное горизонтальное расширение ассортимента продукта, конечно, создаёт новые рабочие места и бюджет для рекламистов, но неувеличивает долю коспании на рынке, а иногда даже снижает её.

Можно почитать Джека Траута и Элла Райса – они много написали на эту тему. Не верите американцам? Ок, поверьте моему опыту работы в маркетинговых исследованиях AC Nielsen – линейное горизонтальное расширение продуктовой линейки не увеличивает объёмы продаж линейки на развитом рынке. То есть, как продавалось Фанты суммарно, так и продаётся при расширении линейки на один новый вкус. Происходит небольшой всплеск продаж из-за рекламной активности, но потом всё возвращается на круги своя.

А вот продажи чая Nestea (НЕлинейное расширение линейки, а качественное ответвление в сторону), продажи энергетика Burn позволяют компании удерживать долю рынка и даже немного расширять её. Так зачем кружиться вокруг этих "новых вкусов"...

Слишкам многабукф? Тогда жалуйтесь в комменты!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны. Тогда не ЖМИТЕ СЮДА!
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш Илья Тавли.

Скрытая угроза: спам оккупирует "социалки"

Субботний оффтоп-1 или информация для тех, кто живёт в сети.

Наряду с почтовым спамом резко набирает рост спам в социальных сетях, чей рассвет можно было наблюдать в 2007г. Это стало причиной для маркетинговых исследований в области отношения пользователей этих сетей к спаму.
Исследования проводились на 3 блог-площадках (ЖЖ, ЛиРу, Блоггер) и в тематической социальной сети vkontakte.ru. Было опрошено более 500 пользователей на тему «спам и PR в социальных сетях». Также выборочно опрашивались пользователи новостного сервиса news2.ru. Исследования я проводил собственными силами с помощью открытых вопросов.

Чаще всего пользователи социальных сетей относят к спаму:
• Рассылку не запрошенных сообщений в профили – 94%
• Публикации на платной основе – 62%
• Рекламные баннеры – 59%
• Проплаченные ссылки – 32%

К спаму в социальных сетях их пользователи относятся в большей степени:
• Vkontakte – с интересом, что обусловлено знакомством с отправителем
• Livejournal.ru – с явным негативом
• Blogger.com – негативно, но с позиций неизбежного зла
• Liveinternet.ru – явных предпочтений не выявлено


Склонны просматривать не запрошенные сообщения пользователи (хотя бы 1 раз в неделю):
• Liveinternet.ru – 38%
• Vkontakte -31%
• Livejournal.ru – 14%
• Blogger.ru – 11%

Таким образом, на конец 2007 – начало 2008г. видится прогноз по увеличению количества проплаченных ссылкок в тематических социальных сетях.
Выявленная подверженность же пользователей liveinternet.ru к просмотру не запрошенных сообщений, вероятно, увеличит количество спама, однако эффект от него не будет иметь привлекательности для спамеров из-за не сформированности взглядов основного большинства.

P.S. Друзья! Теперь каждую субботу буду публиковать аналитические материалы или идеимаркетинговые , которые не относятся напрямую к моей практике, но интересны мне и интересны Вам. 

А завтра, читайте про построение продуктовой линейки для "выжимания из камня воды", то есть для повышения эффективности предложения в условиях малого количества клиентов.

Для неподписавшихся: Подписывайтесь на RSS-обновления.
Ваш полезный Илья Тавли.

четверг, 27 сентября 2007 г.

Прежде Чем Продолжить, Надо Это Знать!

Друзья!
Вчера я подготовил пост о создании продуктовой линейки для того, чтобы ещё более эффективно использовать свои ресурсы в условиях малого количества клиентов. Но… Уже перед тем, как его опубликовать, остановился и задумался:

А ведь мои Читатели даже не знают меня. И я не имею малейшего представления, как ко мне относится большинство из Вас. И это меня сильно расстраивает, ведь я не хочу быть тем, кем не являюсь на самом деле. Поэтому я решил для начала исправить ошибку, которую допустил в самом начале – я не представился Вам.

Я не стал маркетологом по призванию, ведь с 8 лет я мечтал быть конструктором авиационных двигателей, как мой отец и как моя мама. Всё, о чём я думал в детстве – была авиация. Уже тогда я понимал, что здоровья у меня не хватит, чтобы быть лётчиком, но Небо всегда завораживало меня. Поэтому я с 9 лет занимался в авиамодельных кружках, с 13 – занимался двигателестроением в авто-мото-секции, в 13 впервые в жизни поднял в воздух настоящий вертолёт Ка-26. В 17 лет я поступил в авиационный институт на факультет Авиационные Двигатели, сходил в армию, продолжил учёбу, был в академах и получил диплом в 1995г.

Тогда в стране было всё отвратительно – отец не получал зарплату в КБ больше года, мама – с задержкой полгода… Я жил самостоятельно, и поддержи от фактически нищих родителей получать не смел. А жить было нужно, но авиация и двигателестроение не могли мне этого позволить в плане финансов. Тогда же я заболел идеей создать рэп-группу. И создал VIA ЧАППА #1, которая успешно существует и по сей день и является уже культовой. Но мне нужно было тогда думать о деньгах.

И чтобы заниматься любимой рэп-музыкой мне пришлось искать работу, ведь музыка не приносила раньше денег). Подвернулась конторка AC Nielsen– это ведущая в мире фирма по маркетинговым исследованиям в области розничных продаж. Я нифига не понимал, чем я там занимаюсь, но 400 баксов для 1996года при неполном рабочем дне стали тогда для меня реальным воздухом. Ведь были деньги, чтобы хорошо жить, и время, чтобы читать и записывать рэп.

Я вкалывал на 2-х работах, а ночью приходил "спать" на студию «Муха», где ещё подрабатывал ночным администратором, за что имел неограниченный доступ к записи своей музыки. На студии меня очень любили, поэтому сняли мне 3 клипа for free , которые крутились на MTV, MУЗ-ТВ, РТР, ТВ-6 и сделали нас известными в среде любителей рэпа.

Я ушёл из AC Nielsen через 6 лет, потому что устал работать с пришедшими туда непрофессионалами, которые реально подделывали результаты исследований. Поэтому я НЕ доверяю исследованиям VNU, TNS Gallup и AC Nielsen, по крайней мере в российском сегменте, ведь я знаю, КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ на самом деле.

Два года я нигде не работал, а продвигал весьма успешно свои собственные проекты, например, вместе со своим товарищем по группе раскручитил его детище - Первый в России сетевой Фестиваль «Хип-Хоп Коллектор», который прошёл в 25 городах России. И это без копейки денег. Хотя основной целью Фестиваля были не деньги, но деньги он приносил. Основной же целью была популяризация рэп-музыки в регионах России, чтобы было, кому слушать мою группу. Эта задача была выполнена на 4+.

Именно тогда в группе был большой кризис – все зазвездились и решили заниматься другими делами. Я остался один, но не сломался. Я решил бесплатно помогать другим музыкантам, чтобы не потерять связь с реальностью. Именно тогда ко мне в Уфу за тысячи километров приезжали ребята, чтобы получить знания, опыт и записать свои песни. Одновременно у меня на студии работали люди из Питера, Ставрополя, Челябинска, Уфы и маленьких городков близ Уфы. Самое интересное, что я не просто делился знаниями – я учился понимать их и давать им то, чего они хотят.

Уже потом я устроился специалистом по маркетингу сначала в одну, а затем в другую компьютерную фирму. Но не для зарплаты, а для самореализации в маркетинге, который стал для меня вторым хобби, после музыки. И за этот маркетинг мне платят и в Уфе, и в Москве, и в Интернете – ведь я делаю его честно – от души и со вкусом.

Мне никогда ничего не падало с неба. Всегда приходилось буквально выгрызать свой кусок хлеба. И тот, кем я стал, никогда не забудет ни голодных месяцев на хлебе-воде, ни предательств близких людей ради денег, ни унижений и непонимания со стороны некоторых подонков-бизнесменов, ни счастливых минут осознания того, что Ты - можешь. Потому что воля и стремление к Жизни – это моя суть.

Я очень сложный человек, и у меня немного друзей, но мне и не надо больше. Со мной бывает трудно, потому что я – социофоб, и это при том, что регулярно выступаю перед десятитысячной аудиторией. Тем более я не хочу, чтобы меня окружали недалёкие мотыльки-однодневки. По этой причине я не хочу принимать участие в блоггерской тусовке, куда меня иногда затягивают. Нет, это тупиковый путь – вариться в одном котле и не видеть, как прекрасен вокруг мир.

Итак, теперь Вы имеете представление обо мне. Теперь второе дело. Я не гонюсь за показаниями счётчиков посетителей – мне на них глубоко наплевать. Ведь я знаю, что люди читают меня "по делу", и таких людей много.

Поэтому я прошу тех, кто здесь "случайный человек" и не согласен с моим мировоззрением спокойно и без шума покинуть мой блог, отписаться от RSS-обновлений и заниматься своими делами. Точно говорю – нам не по пути. Только не обижайтесь на меня, я прошу Вас это сделать только для Вашего блага.

И не прошу Вас торопиться с решением оставаться или нет. Пост "о необходимости создания продуктовой линейки" я опубликую в воскресенье, поэтому время подумать есть.

А вот оставшимся со мной я гарантирую излагать только факты и цифры, анализ и прогнозы, а также помощь и поддержку. Я не хочу «монетизировать этот блог» и делать на Вас деньги, хотя от последних никогда не отказываюсь. Ведь всегда найдутся те, кто заплатит за мой маркетинг – в этом я не сомневаюсь, ибо заказами не обижен. А вот для Вас, Мои Дорогие Читатели, я всегда открыт и бескорыстен.

Подписывайтесь или отписывайтесь от RSS-обновлений.
Надеюсь, Ваш Илья Тавли.

среда, 26 сентября 2007 г.

Как отпиариться за 43 копейки

Этот пост о 9 простых факторах, влияющих на максимальную эффективность ссылки в блоге.

Итак, Самая позитивная новость – покупные ссылки в блогах работают! Лично я получил 574 перехода по ссылке «Визитка, которая приносит $1100 ежемесячно», воспользовавшись предложением Дмитрия Давыдова разместить ссылку в его блоге «Маркетинг в маленьком городе». И это только за первый день! А в целом цифры такие:

Затраты: $20
Размещение: 3 ссылки в «постовом» (обзор блогов)
Переходы за 1-й день: 574
Переходы за 30 дней: 1141
Средняя посещаемость блога Давыдова: 48000чел./мес
Конверсия с блога Давыдова в первый день: 36%
Конверсия с блога Давыдова за месяц: 2,4%
Стоимость перехода: $0.0175 (43коп.)

Такую высокую кликабельность 36% мне не обеспечивал ни одни другой способ привлечения клиентов на мой блог, ставший популярным всего за месяц. Да и среднемесячная месячная кликабельность в 2,4%, обеспечившая средний трафик на мой «Маркетинг, за который платят» в 38 чел/день – это суперцифра. Заметьте, всего за 502 рубля ($20).

Для меня всегда на первый план выходит вопрос эффективности вложения средств. Зная мою тягу к анализу, рекламодатель резонно задаст вопрос: «Илья, а что КОНКРЕТНО ты бы мог сказать о вариантах размещения ссылок? Есть ли эффективная модель?». Отвечаю: совершенно однозначная модель размещения ссылок в блогах – отсутствует. Точнее говоря, она зависит от многих факторов:

Группа факторов, влияющих на выбор канала распространения информации (напомню, что это ОСНОВА ОСНОВ, как я писал здесь), в данном случае блога:
1. Авторитетность издателя блога. Абсолютная величина, которой стоит руководствоваться для выбора площадки для размещения ссылки.
2. Тематика блога. Тематика продвигаемого блога должна только пересекаться , а не полностью совпадать с тематикой блога-площадки! Например, сегодня Давыдова читают из-за монетизации, а меня из-за анализа и примеров практического маркетинга, за который платят, но всё это - маркетинг.
3. Расположение блога (собственный домен или бесплатные сервисы lj, liru, blogger – каждый из этих и других сервисов нацелен на свою аудиторию. Например аудитория ЛиРу – молодые люди 14-25 лет, экстраверты, потребители. Blogger – молодые люди 18-35 лет, экстраверты, создатели)
4. Объём рекламной информации в блоге. Понятно – чем меньше, тем заметнее ссылка Рекламодателя.
5. Трафик блога. Ясно, чем выше, тем больше посетителей может перейти по ссылке.

Группа факторов, влияющих на производство рекламы, в данном случае ссылки:
6. Расположение ссылки в блоге. Я предпочитаю ссылки в авторском тексте.
7. Притягательность текста ссылки. Непревзойдённые авторы – Давыдов, Коперник. Ну, а себе я пишу сам – получается. Нужно работать с профессионалами.
8. Соответствие текста ссылки материалу статьи блога. Грамотный копирайтер «встроит» ссылку так, что будет хотеться нажать на неё.
9. Интересность материала, на который ссылается рекламодатель. Опять же, лучше, если материал подкорректирует профессионал. Ведь это делается исключительно для клиентов, которые захотят вернуться ещё и ещё.

Резюме:
• Платное размещение ссылок в блогах – ликвидное вложение в продвижение ресурса.
• Эффективность размещения зависит от внешних и внутренних факторов.
• Консультирование со специалистами по этим вопросам сэкономит средства рекламодателю и увеличит количество переходов ЦА на продвигаемый ресурс.

Пример одной из моделей для блоггеров:
Выбор размещения – блог Давыдова. Посещаемость 1500-1700.
Первое размещение – 1 ссылка за $10-15. Место размещения - «постовой».
Текст ссылки и материал, на который ссылается рекламодатель, строго по консультации со специалистом – от $15.
Общий бюджет за одно размещение $25.
Количество переходов в первый день около 500.
Общее количество переходов за месяц не менее 700.
Стоимость перехода: $0.035 (89коп.)

«Илья, а можно ли сделать это дешевле?» Да, можно. Нужно выбрать блог, купить ссылку на блоге и учесть факторы п.п1-9. Это реально, ведь я и сам следую этим правилам. Поэтому получаю 574 уникального посетителя со ссылки за день.

Завтра я возвращаюсь в реальный офф-лайн маркетинг и расскажу здесь, почему для «выжимания воды из камня» желательно выстроить продуктовую линейку. Кстати, это правило безупречно срабатывает и в онлайне.

А также в ближайших постах не забуду:
1. опубликовать маркетинговый анализ на предмет монетизации блогов Коперника и Блоггера из Алтая.
2. предупредить о маркетинговых пирамидах монетизации и обманутых вкладчиках в блогосфере.

Только для неподписавшихся – RSS очень удобная штука. Жмите сюда, не задумываясь!Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Патрик Тавли. http://tavly.blogspot.com/

вторник, 25 сентября 2007 г.

Монетизация блога - как это делают профессионалы

Выжать воду из камня, вот чему были посвящен предущий пост о продаже целиком и продаже по частям. «Отжим воды» - это не простой, но крайне эффективный способ существования в условиях ограниченного количества клиентов. Но даже и при большом числе клиентов это реальный способ повысить доход ВДВОЕ! Чтобы не быть голословным, я проанализировал на предмет маркетинга блоги публичного гиганта монетизации Дмитрия Давыдова и амбициозного «выдумщика и выжимщика» Артёма Майнаса.

Однажды Д.Давыдов ввёл моду на размещение ссылок в «постовом», то бишь в обзоре интересных постов, которые читает он сам и рекомендует своим читателям. Очень порадовал принцип ценообразования, который полностью учитывал возможности рынка того времени – 1 ссылка $10, 3 ссылки – $20.

По его пути пошли многие, в том числе и Артём Майнас, который однако подошёл к процессу не тупо склонировав, а создав свою маркетинговую модель – 3 ссылки $15 (на 5 дешевле, чем у Давыдова) и 10 ссылок - $40 (аплодисменты, Артём!). Очень грамотный ход – нижний порог – дешевле, а верхний порог выгоднее по количеству и в 2 раза дороже, чем у Дмитрия!

Дмитрий Давыдов ответил «Абсурдом» - 10 ссылок за $50? И учитывая большую популярность его блога в успешности предложения (уже обкатанного Майнасом) сомневаться не приходится. Вообще, Давыдов очень грамотно составил линейку цен – от 10 до 250у.е. (см.рис.):

линейка цен на услуги в блогах

Красным цветом указаны рекомендации для повышения уровня монетизации блогов обоих уважаемых авторов. А почему именно – см. рис.:

посещаемость и доходность блогов

Теперь пояснения и выводы:

Экспресс-анализ возможностей для блога Д.Давыдова:
• Рост средней посещаемости 2000 чел./сутки. Возможен при сохранении качества постов.
• Увеличение отдачи от блога до желаемых $2500-3000. Возможно при любых раскладах. Дмитрий, ты «недооцениваешь» свой блог.
• Дальнейшее увеличение отдачи от блога до $4064 даже при небольшом росте посещаемости. Возможно при изменении способа продажи ссылок/рекламы/спонсорства по пути «активных продаж».

Риски для блога Д.Давыдова:
• Снижение авторитетности блога из-за снижения качества постов. Дмитрий и сам об этом знает и предпринимает определённые усилия.
• Сокращение внимания читателей из-за объёма рекламных ссылок. Это может привести к снижению кликабельности ссылок с дальнейшим оттоком Заказчиков.

Возможные пути решения задач по монетизации блога Д.Давыдова:
• Изменение подхода в способе продажи ссылок/рекламы/спонсорства в сторону более активного предложения услуг. То есть, чуть отойти от снятия сливок к "выжимке камней".
• Пересмотр ценообразования в сторону повышения ставок за размещение ссылок/рекламы/спонсорства.
==============================

Экспресс-анализ возможностей для блога А.Майнаса:
• Рост средней посещаемости 300 чел./сутки. Это возможно при сохранении качества постов и продвижении блога.
• Увеличение отдачи от блога максимально до $600 (при посещаемости 300 чел./сутки). Возможно при любых раскладах.
• Дальнейшее резкое увеличение отдачи от блога возможно лишь при преодолении порога средней посещаемости 1000 чел./сутки. Здесь отдача снова может выйти на уровень $2.54 на душу.

Риски для блога А.Майнаса:
• Снижение авторитетности блога из-за снижения качества постов. Я не предсказываю – это лишь объективно возможный риск.
• Отток Заказчиков из-за пусть высокого КПД ссылок, но в целом малого количества переходов (из-за невысокой посещаемости блога). А вот от Давыдова только за одну публикацию ко мне на блог пришло 574 посетителя за сутки.

Возможные пути решения задач по монетизации блога А.Майнаса:
• Однозначно, повышать посещаемость блога А.Майнаса. Артём неплохо пишет, так что это ему по плечу.
• Пересмотреть ценообразование в сторону расширения линейки ставок за размещение ссылок/рекламы/спонсорства. Тоже нужно "дожимать до конца" и "снимать сливки".
===============================

Конкретно о способах решения задач могу написать на почту, если есть заинтересованность. Ибо анализ-анализом, а решение-решением.

P.S. Когда собрался публиковать этот материал, решил пройтись по блогам Дмитрия и Артёма, чтобы не дай Бог, не исказить факты. И обнаружил, что Майнас решил скрыть от Давыдова свой новый проект «Солнечный Город», который Артём как раз и планирует вывести на уровень 1000 посетителей в день. Ну что же, на реализацию посмотрим, а вообще мысль верна! Ибо сей факт позволит увеличить монетизацию за счёт продажи ссылок.

А вот как эффективно и экономично купить ссылки на блогах мастеров, расскажу завтра. Ибо ссылки работают – зуб даю! И знаю, КАК СОКРАТИТЬ РАСХОДЫ на это.

Возникли вопросы или несогласны? Тогда строчите комменты!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны. Тогда не ЖМИТЕ СЮДА!
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш наблюдательный Илья Патрик Тавли.

понедельник, 24 сентября 2007 г.

Как потерять 775 000 руб., выпустив ЗОЛОТОЙ альбом?

Добрый день, Друзья!
Как и обещал в пятницу, мы снова «выжимаем из камня воду», то есть эффективно выгрызаем максимальную прибыль в условиях минимального количества клиентов с помощью "разделения и продажи по частям".

Очень часто случается, что продажа Целого Продукта не оправдывает затрат на его производство и компиляцию. Однако в продажах практически любого сложного, дорогого или интеллектуального продукта возможно легко применить способ «разделить и продать по частям», чтобы закрыть затраты и извлечь максимальную прибыль.

Этот нехитрый трюк я регулярно использую с друзьями по группе VIA ЧАППА #1. Например, песня «По волнам» в 2004г. принесла нам чистыми примерно 1200USD (и эта песня кормит меня до сих пор). Хотя затраты на производство сингла «По волнам» составили 2000USD, мы продали этот трек в фильм «Питер-FM» за 700USD, также продали права на использование песни в сборниках на 800USD и получили более 1700USD за использование песни в качестве рингтонов и реалтонов для сотовых телефонов. А в 2007г. новые синглы приносят моей группе гораздо больше, чем песня «По волнам».

Вообще, шоу-бизнес – это поистине авангард всех маркетинговых технологий, которыми необходимо пользоваться даже при работе с самыми рутинными продуктами. Но вернусь к заголовку: «Как потерять 1 775 000руб, выпустив ЗОЛОТОЙ альбом?»

Да запросто! Вот простая экономика вопроса:
Золотой альбом это альбом с продажами более 100 000 экземпляров
Розничная цена CD – 100руб.
Оптовая цена CD – от 49руб.
Стоимость производства CD от 25руб.
Доля Правообладателя (Опт.Цена – Доля Правооблад.) – 20 руб.
Доля Артиста (Доля Правооблад./2) – 10руб.
Доход Артиста при релизе «Золотого Диска» - 1 000 000руб.

Казалось бы, Золотой альбом, ДОХОД – МИЛЛИОН РУБЛЕЙ, круто. Но если копнуть вглубь, то видишь совсем другое. Обычно альбом состоит из 12-16 композиций, производство каждой из которых (написание, запись, сведение, мастеринг) обходится в 3-4 тыс. долларов. Кроме того, оформление обложки, создание мультимедийной платформы и продвижение добавляют к стоимости ещё 6-7 тыс. долларов. Таким образом, затраты на компиляцию альбома составляют $42 000 – 71 000!!!

Итак, подбиваем счёт:
Доход – 1 000 000рублей
Расход – от 1 050 000руб.
-------------------------------
Баланс min.: - 50 000руб.
Баланс max.: - 775 000руб. ВОТ ОНИ – ПОТЕРИ!

Именно поэтому в России невозможно делать качественную музыку и зарабатывать ею на жизнь. Ведь музыкантам-профессионалам всегда приходится жертвовать качеством, снижая затраты на производство ради прибыли. На самом деле, звёзды – нищие!!! Это грустно, но не совсем. Ведь используя метод «разделения и продажи по частям» можно окупить затраты на производство Целого Продукта и реально заработать.

Теперь к рекомендациям. Какие продукты подходят «для деления»:
*Все интеллектуальные продукты – музыка, кино, ТВ-передачи, игры, программы, консультации, информация, исследования.
*Все высокотехнологичные продукты и права – автомобили, компьютеры, технологии, патенты и пр. (мой отец продаёт право использования патента 4 компаниям в разных объёмах и очень неплохо живёт).
*Все сложные дорогие продукты – кухонные комбайны (например Braun, блин), конструкторы LeGo и большинство детских игрушек, дизайнерская одежда, дома. :)
Что нужно сделать, чтобы «продать по частям»:
*Определить рынок конечных и промежуточных потребителей. В случае шоу-бизнеса – это рынок контента (сотовая связь, Интернет, сервисы) и провайдеры сотовой связи, провайдеры услуг по закачке, производители CD- DVD-сборников, игр, а также продюсеры кинофильмов.
*Найти потребности для пользователей. То есть, определить те качества и особенности, которые пользуются конъюнктурным спросом. В мире музыки – это контент для сотовых телефонов (реалтоны и рингтоны), контент для компьютеров (mp3-композиции для закачки), контент для DVD-устройств (минусовки для караоке), контент для сборников (песни и mp3), контент для кино (саундтреки), контент для компьютерных игр и ПО (саундтреки и мелодии), контент для сервисов (отбивки для IRV). В мире компьютеров – это апгрейд, ремонт и тюнинг (комплектующие и элементы), а в автомобильном бизнесе – ремонт и тюнинг (запчасти).
*Найти способ технически "разделить Целое". В моём случае, это разделение альбома на композиции (песни), разделение песни на слова и на музыку, разделение музыки на музыкальные отрывки. Например, мы с друзьями давно уже имеем материал на 3 альбома. Но пока мы разбили его на несколько синглов. Из них на радио открутились всего 4 сингла "По волнам", "Единички", "Всё будет О-О!", "Корабли". И релизить альбомы не будем, пока ещё 3-4 сингла не вытащим.
*Определить цену "на части". Чаще всего, эти цены можно уточнить у тех, кто уже имеет сотрудничество с промежуточными пользователями. Например, в этом году я отдаю песню в саундтрек к фильму не меньше, чем за 1000USD, а песню на аудио-сборник не дешевле, чем за 300USD.
*Отжать прибыль в короткий срок. Главное, предусмотреть этот лимитированный срок использования. То есть – заключить Договор, скажем, на 3 года, а после – расторгать и перезаключать на новых более выгодных условиях.

А что сделать, когда продукт распродан по частям? А???

Правильно, собрать его и продать целиком, добавив дополнительно качество, увеличив объёмы продаж и долю прибыли, как я уже писал об этом здесь! :)
Ну, а завтра в этом блоге будут "выжимать из камня воду" два монстра монетизации Дмитрий Давыдов и Артём Майнас, точнее - они делают это у себя в блогах, а я лишь столкну лбами их ГЕНИАЛЬНОСТЬ!

Неужели не понравилось? Тогда срочно пишите в комменты!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны. Тогда не ЖМИТЕ СЮДА!

Спасибо за внимание, Друзья! Оставайтесь на Позитиве!
Ваш алчный Илья Патрик Тавли.

суббота, 22 сентября 2007 г.

Как продавать в 12 раз выгоднее конкурентов?

Здравствуйте, Друзья!
Как и вчера, продолжаем «выжимать воду из камня», то есть эффективно получать максимальную выгоду в условиях малого количества клиентов.
Один из способов, который я успешно применяю, основан на принципе «собрать по частям и продать целиком». Впервые опробовал я этот способ в 2004году, когда мы с друзьями по VIA ЧАППА #1 переиздали 4 альбома (см.рис.). Благодаря этому маркетинговому приёму, всего 73 заказчика за 1 месяц принесли денег больше, чем 900 заказчиков за целый год!

via чаппа, буря и натискvia чаппа, в тихом городе сновvia чаппа, по волнам

Осенью 2004г. мы с друзьями договорились с компанией «Мистерия звука» о дистрибьюции всех четырёх переизданных альбомов, причём родную Уфу решили окучить сами. В Уфе я быстро раскидал по точкам около 900 дисков, которые коммерсанты продали в течения года. Закупочная цена у коммерсов 50 руб. Розница – 100 руб. Себестоимость производства диска 27 руб. Таким образом, когда Покупатель брал диск в магазине за 100руб он «платил» мне всего 23 рубля. В течение года я получил от 900 покупателей из Уфы всего 20 700руб.

А в 2005г. я разместил на своём сайте и на паре тематических форумов предложение о продаже коллекции из четырёх дисков с автографами артистов группы всего за 400руб. Предложение было ограничено 30 днями. Я получил 73 заявки на общую сумму 29200руб, из которых чистая прибыль составила (Цена-Затраты) х Кол-во Продаж х Количество Дисков = 21 316руб.

Результаты (рис.):
результаты маркетинговой активности

В каких случаях нужно «собирать по частям и продавать целиком»?
*Когда у Вас мало заказчиков. Например, на сайт группы VIA ЧАППА #1 заходило всего 150 чел. в день.
*Когда за ограниченное время нужно максимально заработать. Нам были нужны средства на редизайн сайта, и мы их нашли.
*Когда конкуренты жёстко давят Вас по «местам на полках». Наши дела в то время шли из рук вон плохо, просто отвратительно. А конкуренты вообще списали нас со счетов.
*Когда нет денег на внешний маркетинг (на рекламу и продвижение). Мой любимый случай, ведь именно тогда приходит время творчески подходить к делу!

«Собрать по частям и продать ВЫГОДНО целиком» можно практически что угодно, если руководствоваться следующими правилами:
*Создайте не просто набор, а нечто более ценное. В моём случае это было «Официальное коллекционное переиздание, дополненное мультимедиа и новыми песнями»
*Добавьте то, что повысит стоимость предложения. У меня это были автографы всех участников группы VIA ЧАППА #1.
*Не снижайте цену - это НЕ ОПТ!!! Это исключительное предложение!
*Ограничьте срок действия эксклюзивного предложения. Мне кажется, что месяц – это нормально. :)
*Разрешите Вам заплатить. То есть предоставьте максимальное число способов оплаты. В моём случае, это был наложенный платёж и банковский перевод – просто не развиты тогда были кредитные карты и веб-мани не у всех были.
*Соберите отзывы и выложите их для обозрения. Хорошая штука, очень действенная.

Ну что? Возникли мысли? Тогда жду Вас в комментах.
А в понедельник читайте, как наоборот поделить целое и распродавать по частям, чтобы заработать ещё больше. :)
Только для неподписавшихся – RSS очень удобная штука. Жмите сюда, не задумываясь!
Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Патрик Тавли.
http://tavly.blogspot.com/

пятница, 21 сентября 2007 г.

Аферист На Доверии

Привет, Друзья!

Уже много раз писал о том, как обратить на себя внимание и как привести потенциального покупателя. И буду писать об этом ещё много-много раз. НО! Вдруг я вспомнил, что просто притащить покупателя - это пол-, точнее, четверь дела. Ведь с ним ещё что-то нужно сделать, а именно об-слу-жить.

Если бы мой маркетинг, за который мне платят заключался только в привлечении затаскивании потенциального клиента в торговые точки, то я решал бы эту задачу гораздо проще. Помню, как один из Боссов требовал "затащить на 20% больше посетителей, или плакала премия". Я сказал: "Ок! Давай подгоним к школе автобус и дадим школьникам по 10руб., чтобы они съездили в магазин. Мы накрутим счётчики посещений (да, такие есть не только на сайтах, но и в магазинах), и ты получишь премию". :)

Так вот, притащить народ - не проблема. Проблема - превратить посетителей в покупателей и обслужить их так, чтобы эти покупатели возвращались в магазин ещё десятки раз и тратили-тратили деньги. И если удаётся привести не много посетителей (о, мечта всех интернетчиков), а только единицы, то нужно эффективно работать с этими единицами и буквально выжимать из камня воду. Этому и будет посвящён новый цикл статей.

Вчера встретился со своим приятелем Денисом Газизовым, с которым я когда-то работал в компьютерном магазине "Мириада". Там я занимался рекламой, но кабинета у меня не было, поэтому я сидел в торговом зале и видел, как работают продавцы-консультанты. Больше всех, кстати, зарабатывал именно мой приятель. Подходит однажды ко мне Денис и говорит: "Смотри, я сейчас подниму тыщи четыре к зарплате". Я удивился и начал наблюдать за его действиями.

Денис с клиентом побродил вдоль стеллажей и через пять минут выписал счёт на 80 000руб. Я спросил его: "Как ты это сделал? КАК?" Оказалось, что клиент был старым знакомым Дениса, поэтому он "легко впарил жирный комп, монитор и всю шляпу в придачу". Я поинтересовался, не стрёмно ли было так развести знакомого? Ведь обычно знакомым делают скидки. На что Денис ответил гениально:

"И мой друг тоже так думает. И я сделал ему скидку. Только сначала развёл его на покупку самого дорогого товара". 5 баллов.

Мораль проста - заводите знакомства и поддерживайте отношения! Ведь легче и выгоднее продавать тем, кто тебя знает и доверяет. Именно этим людям легче "впарить" самый дорогой товар. И более того, люди будут благодарны за это долгие годы и будут рекомендовать Вас своим знакомым.

Казалось бы, мысль лежит на поверхности, но почему её единицы. Кто? Например я, поэтому несколько лет подряд VIA ЧАППА #1 гастролирует в самых дорогих клубах России. Или Давыдов, которого читают и любят тысячи, и поэтому с удовольствием платят ему за ссылки в блоге.

Друзья! Вы, я надеюсь, тоже аферисты? Тогда расскажите об этом в комментах. :)
И подписывайтесь на RSS-обновления здесь! (этот призыв только для тех, кто пока НЕ подписался. Денис Болтиков сделал мне замечание, что эта фраза реально бесит, и он прав)

Оставайтесь на Позитиве!
Всегда Ваш, циничный Илья Тавли.
http://tavly.blogspot.com

среда, 19 сентября 2007 г.

Как Я Облажался, а Конкуренты Оплатили PR-кампанию

Для открытия одного из магазинов «КламаС» в 2006г. я опубликовал в «Городской газете» г.Нефтекамск серию PR-материалов, предваряющих активную рекламную кампанию.
Я потратил на три выхода статей форматом ¼ А3 всего 9600руб. Но при этом получил «дополнительных услуг» на сумму 29900руб + кучу бонусов в виде buzz-эффекта:

Дополнительных упоминаний о «КламаС» в газете, всего 31шт.
PR-материалов от конкурентов в газете 4шт.
Общая площадь бесплатных ЗК-материалов в газете, 2хА3 на сумму 21200руб.
Обсуждений в виде писем читателей 7шт., площадью ¾ А3 на сумму 9700руб.
Звонков в редакцию газеты, 29шт.


Почему это стало возможным? Просто чуток облажался и написал статью, не понимая, насколько агрессивный подход избрал. Заголовок и подзаголовок (статью полностью читать здесь) были такими:

Нефтекамцы достойны Лучшего!
Самым нелепым отказом от исполнения супружеских обязанностей в 2006 году явилось «отсутствие в Нефтекамске нормального компьютерного магазина»

Разумеется, весь опус я снабдил РЕАЛЬНЫМИ цифрами и опирался на РЕАЛЬНЫЕ факты, но видимо, слог выбрал уж слишком… Ведь мне хотелось сразу же захватить сознание ЦА. Однако я привлёк внимание не только читателей, но и конкурентов, которые решили опубликовать несколько заказных статеек с антипиаром. Прочитать полностью можно ЗДЕСЬ и ЗДЕСЬ.

Редактор газеты сообщил эту новость по телефону и прислал гранки нескольких статей. Мой шеф достаточно жёстко высказался в мой адрес, и я понял – пахнет жареным. Ошибка с моей стороны – настолько «зажестить», что вызвать волну антипиара - грозила тогда потерять работу… Шеф «попросил» исправить ситуацию. А дальше началось необъяснимое…

В редакцию газеты звонили люди и говорили, что поддерживают открытие магазина «КламаС» и что действительно «бывшие лидеры» просто зажрались, и что они не умеют работать, и только поэтому «публикуют грязные пасквили» против «КламаСа». Эти люди также присылали письма, которые газета опубликовала.

Мой неосторожный агрессивный подход к написанию статьи вызвал бурю эмоций, ведь он опирался на следующие установки в маркетинге:
*Привлечь внимание. Дать хлёсткий неоднозначный заголовок и яросто-жёлтый подзаголовок. Можно поучиться у Давыдова – он монстр агрессивного копирайтинга.
*Заинтересовать. Рассказать о фактах, дать реальные цифры, задать читателю вопросы и тут же ответить за него, да так, чтобы это были бы и его ответы. Вы же заметили – в этом блоге я так и поступаю! :):):)
*Вызвать желание. Предложить выгодные условия, сверху добавить ещё разных бонусов, а ещё сверху заправить это супер-предложение эмоциональным зарядом. Как в «магазине на диване»!
*Призвать к действию. Ну конечно, действуй ПРЯМО СЕЙЧАС! (Например, подписывайтесь на RSS). :)

К вопросу оформления и размещения агрессивных посланий.
Здесь правила таковы:
*Стилизовать под infomercials (очень популярная разновидность рекламных материалов на Западе, когда объединяется информация + коммерция). Заголовки, короткие абзацы, разделы, подразделы, одна-две картинки и минимум упоминаний о компании-Заказчике. Пусть ВСЁ поймут только те, кто дочитает до конца – тогда эти люди точно станут клиентами.
* Размещать такие статьи нужно на полосе, где нет модульной рекламы, а есть только писанина. Но не «вуалировать» под редакционный материал! Пусть режет глаза.

Ну, и как всегда – пара хитростей и тонкостей.
Вот что ещё нужно учитывать:
*Искать и вскрывать недостатки. Смотрите, о чём пишут журналисты, которых потом убивают. :)
*Публиковать только проверенные факты. Если пишете самый крупный магазин, значит, он таким и должен быть. Иначе – см. Закон РФ о рекламе.
*Стараться создать образ врага. Люди склонны любить и ненавидеть.
*Не быть политкорректным. Бить жёстко и резко, и наповал. Пусть враги почувствуют силу и сделают свой шаг. Пусть это выльется в антипиар.
*Если уж не можете заставить их уважать Вас, заставьте их ненавидеть Вас. Это я о конкурентах. И не бойтесь, что эта ненависть передастся и всей ЦА, нет. Нужно понимать, что и у Ваших конкурентов тоже есть НЕлояльные клиенты, которые после подобных наездов, возможно, поддержат Вашу точку зрения.

Вы дочитали статью до конца? Тогда прошу комментировать!
И подписывайтесь на RSS-обновления здесь!
Оставайтесь на Позитиве!
Всегда Ваш, агрессивный Илья Тавли.

вторник, 18 сентября 2007 г.

Ещё Агрессивнее, Или Больше За Меньшие Деньги!

15 сентября был с гастролями в Ижевске на Кубке Республики по Джип-Триалу, приуроченному к открытию ижевского автосалона Nissan. Сам Кубок разыгрывался с 13:00 в поле за этим новеньким автосалоном. Днём я видел там примерно 1500 чел. зрителей.

А церемония вручения и концертная программа состоялись с 18:00 и до позднего времени. Так вот, при всех вложениях (реклама, оборудование трассы, аренда света, звука, проезд-перелёт и гонорары артистам) на этой второй части присутствовало от силы 300 чел. Почему? Потому что люди НЕ ДОЖДАЛИСЬ – они просто не знали ВО СКОЛЬКО будет концертная часть. Такая вот простая ошибочка.

Всё, что нужно было сделать – напечатать 2-3 тысячи флайеров-программок и раздать их каждому пришедшему на соревнования. Потратили бы дополнительно 5-6 тыс. руб., но получили бы обсуждение в более широких кругах (я уже писал, что в начале дня присутствовало около 1500чел). По крайней мере я всегда делаю так и собираю на открытие не меньше 3000 чел. даже в маленьких городках.

Вообще, немного научившись проводить эффективные маркетинговые программы с заранее гарантированным результатом, я начал ставить себе более изощрённые задачи. Это как игра в дурака – когда играешь и считаешь себя профи, то кайф получаешь не от выхода, а от того, чтобы повесить «шестёрку на погон». :)

Так вот, одним из важнейших критериев оценки успешности маркетингового мероприятия я считаю обсуждение, сарафанное радио или так называемый buzz-эффект вокруг самой кампании. При этом высшим пилотажем является получение паблисити в прессе или других СМИ. Обожаю, когда начинают пиарить Заказчика бесплатно. Заказчик при этом бывает очень доволен и становится «твоим» на долгие-долгие годы.

Одним из последних примеров такого паблисити была рекламная кампания с айстоперами-тизерами, о которых я рассказывал здесь. Результатом было получение 3-х упоминаний (очень позитивных) в прессе г. Октябрьский, перед открытием очередного магазина сети «КламаС».

Как я этого добился?
1. Я нашёл и договорился с местным рекламным агентством Promo-XXL (кстати, рекомендую – красавчики!) о взаимодействии. Разумеется, навёл о нём справки.
2. Напечатал айстоперы-тизеры и передал их руководителю. Договорился о 50% фотоотчётов по проделанной работе.
3. Попросил клеить айстоперы БЕСПРИНЦИПНО, то есть на фасады зданий, на заборы, на помойки и особенно ЦИНИЧНО в районе редакций местных газет «Октябрьский Нефтяник» и «Городские Вести».
Пообещал оплатить все «дополнительные издержки» (о них – читай ниже)
4. Затраты составили:
Печать плакатов А3 ч/б – 6000руб.
Расклейка в 3 волны – 6000руб.

Развитие событий:
1. Власти возмутились, что «вандалы портят фасады домов» и капнули в прессу. Пресса тоже возмущается и под давлением властей наводит справки – кто клеит. Так все эти недовольные выходят на рекламное агентство.
2. Рекламное агентство берёт ответственность на себя, дескать, "Заказчик даже не знал, как мы клеим". Ведь Заказчик – солидная серьёзная сеть магазинов.
3. Недовольные звонят мне, я говорю, мы – солидная серьёзная сеть магазинов. Мы платим налоги в казну города и тоже возмущены тем, что часть налогов уйдёт на очистку фасадов. А ведь основная наша миссия – обеспечить жителей города огромным ассортиментом компьютерной техники по самым приемлимым ценам. :)
4. Пресса публикуют разгромные материалы, как нерадивые рекламисты портят внешний вид города и при этом «подставляет» солидную серьёзную сеть, которая пришла в город, чтобы «обеспечить жителей огромным ассортиментом компьютерной техники по самым приемлимым ценам».
5. Рекламное агентство получает хороший гонорар и платит административный штраф 500 руб., которые и явились моими «дополнительными» издержками. Вот так! :)

Результат:
*Проведение тизерной кампании по самым низким расценкам.
*Привлечение интереса ЦА к новой компании
*Получение позитивного паблисити в прессе на сумму (в расчёте по площади) на сумму почти 9000 руб. Таким образом при затратах 12500руб. я «получил» услуг на 21000руб, нисколько при этом не напрягаясь.
*Вовлечение в горячее обсуждение аудитории прессы.
*А в оконцовке – присутствие на празднике открытия магазина почти 5000 человек и обслуживание в день открытия почти 2000чел.

Итак, бюджет ограничен? Значит, надо действовать ЕЩЁ АГРЕССИВНЕЕ! И планировать акции так, чтобы получить заведомо более высокие результаты.
Ведь это так приятно – получить услуг на сумму, почти в 2 раза большую, чем платишь за них. :)

Вот несколько простых рекомендаций для агрессивых выходок:
*Вставайте на тренд. То есть выбирайте для атаки только потенциально обсуждаемые темы - праздники, порядок и право, выгода, звёзды...
*Выводите себя из под удара. То есть заплатите тому, кто примем огонь на себя.
*Провоцируйте на обсуждение. Выставляйте напоказ всё, что можно.
*Планируйте заранее и просчитывайте результат. Это как шахматы - проведите ЦА по Вашему сценарию.
*Будьте более творческими и более простыми. Люди любят "Доширак" - дайте им его.

Спасибо за внимание! А завтра я расскажу о том, как написать и опубликовать одну агрессивную статью так, чтобы конкуренты начали Вас пиарить за свой счёт.

Хотите быть в курсе? Подписывайтесь на RSS-обновления.
Хотите спорить? Пишите комменты!
Всегда Ваш, Илья Тавли.

пятница, 14 сентября 2007 г.

Отличайся, или Чем Хуже, Тем Лучше

Очень часто передо мной ставят задачу буквально «перекричать» конкурентов в борьбе за внимание и сознание потребителя всего за 15 копеек. По мнению Заказчика, я должен сделать такой креатив, который снесёт башню потребителю, зомбирует его и раскроет его кошелёк. Отлично, когда я получаю свой гонорар, то готов с этим работать (см.рис):



Например, для привлечения внимания к открытию нового магазина КламаС в новых регионах я использовал уже трижды(!), как принято говорить, айстоперы и тизеры, причём 2 в 1. И пусть мои плакаты - отстой, пусть они хуже, чем у конкурентов. Зато я добиваюсь поставленных Задач, а компания Заказчика выходит на новый рынок!

"Стрёмные" чёрно-белые "с ошибками" плакаты А3 напечатаны на простой тонкой бумаге, специально, чтобы выделиться на фоне ярких глянцевых рекламных сообщений местных конкурентов
Ведь минимализм, ашипки, корявый стайл – выводит их из себя. И не только конкурентов, но и любого грамотного человека, любого человека с мало-мальски художественным вкусом, любого коммерсанта, который тратит огромные деньги на «креативную рекламу» и видит ЭТО. ЭТО выводит из состояния равновесия абсолютно всех! А мне только этого и нужно, ведь дальнейшее развитие ситуации идёт по строго продуманному сценарию.

По моим расчётам для выведения из состояния равновесия ЦА в городе с населением 100 000 чел. достаточно потратить всего 12 000руб: 
Печать 6 000экз. А3, ч/б, ризограф – 6 000руб.
Расклейка в 3 волны по 2 000шт. – 6 000руб.

Период расклейки:
Первая волна – за 2 недели до начала основной рекламной кампании
Вторая волна –
в день начала основной рекламной кампании
Третья волна –
через 2 недели после начала основной рекламной кампании

По результатам мониторинга (проводил самостоятельно):
1. реакция молодёжи – мгновенный эффект («Прикольно!», «А что это такое?»)
2. реакция взрослых людей минимальна – отложенный эффект
3. реакция пожилых людей – мгновенный эффект («Ишь ты, какие безграмотные пошли люди – писать не умеют! Слышь, Макаровна, ты только глянь!!! И Кольке малОму тоже покажи – вот что бывает, когда в школе плохо учишься!»)

Таким образом, я РЕГУЛЯРНО достигаю необходимого buzz-эффекта, который позволяет привлечь внимание потенциального клиента ещё до запуска основной рекламной кампании и снять напряжение с помощью юмора, игры и загадки. Измерения buzz-эффекта проводятся в тусовке в ночных клубах и в Интернет-кафе и на тематических городских форумах (Задаю в постах вопрос: «а что это было?», получаю 10-15 ответов – значит, сработало! Если не получаю ответы – срочно включаю следующую волну расклейки).
КламаС СкороКачественные компьютерыСеть КламаС
Чтобы отличаться подобным образом, я делаю вот что:
• Продумываю каналы распространения информации, где наверняка есть ЦА.
• Начинаю «тупить», то есть встаю на место самого твёрдого и невнимательного представителя ЦА. Ведь если удаётся привлечь внимание такого потребителя, то внимание более лояльных и активных групп будет обеспечено на 200%. А моя «тупость» выражается в откровенном хулиганстве (см. рис. выше).
Забываю про дизайн и всякий фирменный стиль. Нужен только один элемент фирменного стиля, например, одна фирменная заглавная буква (см. рис. выше).
• Сосредотачиваю внимание ЦА на дате или событии, а не на бренде (см. рис. выше).
• Продумываю, какие вопросы задаст потребитель, и пытаюсь дать на них ответы – это приводит к «многоходовой схеме» (см. рис. выше).
Забываю про пафос и имидж Заказчикаглавное, привлечь внимание ПОТРЕБИТЕЛЯ! Этот пункт поясню:

В предыдущих постах я рассказывал про РасдраЖопу. Да, поставленную задачу я тогда выполнил на 5+ с опережением графика и в пределах выделенного микробюджета. Но история на этом не закончилась. Один из моих Боссов, который был не в курсе, а узнал только после, «поругал» меня: «Ну что за РасдраЖопа?! Мы серьёзная, солидная компания, а ты превращаешь нас в клоунов, в посмешище». Я пытался возразить, что серьёзность не означает скучность и убыточность, а как раз наоборот, но… Босс всегда прав, типа. :)

Почти всегда мои Заказчики говорят при выходе на новый рынок: «Мы серьёзная солидная фирма, мы хотим открыть бизнес здесь, и у нас есть на это Х денег». Я отвечаю, что прекрасно знаю рынок маркетинговых услуг и их стоимость (это действительно так), и этих Х денег хватит только на 20% плана… Давайте, говорю, сделаем что-то агрессивное.

И самое удивительное, что эти Заказчики возмущаются примерно так же, как мой Босс: «Ты превращаешь нас в посмешище». «Возможно», отвечаю я, - «а вы хотите остаться солидной фирмой или заработать большие деньги»? Тогда мои Заказчики садятся поглубже в кресло и говорят: «Ну-ка, ну-ка, что ты имеешь ввиду?»

Вот то-то и оно… Отличаться нужно!

И когда бюджет ограничен, то правило "Чем Хуже, Тем Лучше" работает безотказно.

Прощаюсь до понедельника и выезжаю в Ижевск, где 15 сентября состоится концерт моей группы на Кубке республики по Дип-Триалу (Nissan).
А в понедельник я расскажу, как грамотно распространить плакатыА3, чтобы получить не только внимание, но и бесплатный PR в прессе. :)

Хотите знать больше? Подписывайтесь на RSS-обновления.
Хотите спорить? Тогда бегом в комменты!
Всегда Ваш, Илья Тавли.

четверг, 13 сентября 2007 г.

Быть Интересным - Полезно

Люди - «общественные животные». Представьте племя древних охотников. Они охотились за мамонтом, забивали его, а вечером у костра рассказывали друг другу о коварстве этого гиганта и о своих хитростях, благодаря которым удалось беднягу завалить.

Охотникам (читай – людям) хотелось не только добыть «мясо», но и поделиться этим фактом с другими охотниками, разумеется, после удовлетворения своего голода. Ну, не о погоде же вечно разговаривать. И именно общение, коммуникации, обсуждения и споры позволили людям прошлого накопить базу знаний, которая сделала развитие вида Homo Sapiens возможным до наших времён.

Я давно уже заметил, что сытых людей привлекает в первую очередь не выгода, а другое качество – повод поделиться новостью, событием или фактом с близкими. Сегодня методы продвижения товара, услуги или личности, основанные на использовании такого повода, называют «резонансные акции», «buzz-эффект».

С другой стороны, если интересный повод для разговора подкреплён ещё и реальной выгодой, то ценность «мяса» (товара) вырастает в разы. Ведь деньги пока ещё никто не отменял. А уж если благодаря «интересному и выгодному мясу» можно получить «надежду на Лучшее», то это – Идеальный продукт.

Забудь о серости!
Пару месяцев назад я проводил в своей компании маркетинговую акцию по стимулированию сбыта принтеров HP.


Предлагалось каждому купившему принтер по этой акции получить эксклюзивный набор скинов (наклеек) для оформления своего принтера, и получить право на розыгрыш одного из 10 mp3-плейеров. Расклад по мотивации клиента был такой:
1. Получить скины – повод для разговоров (ура, подарок! Радость за себя)
2. Показать тюнингованный принтер друзьям – повод для разговоров (гордость за себя)
3. Сами скины – выгода (бесплатно же, то есть выгодно)
4. Участие в розыгрыше mp3-плейера – надежда (это может быть мой шанс).

Пункты в порядке убывания, где самым последним идёт надежда – это по моему исследованию восприятия клиентов. Именно поэтому я в последнее время редко разрабатываю и провожу «сугубо-выигрышные» акции. И не советую делать никому.

Результат:
Когда на витрине были выставлены тюнингованные демо-принтеры, весь запас был быстро распродан. Ведь они выгодно выделялись на фоне классических безликих принтеров. Интересный факт – покупатели хотели именно «этот раскрашенный принтер, который на витрине». Их приходилось убеждать, что они могут выбрать скины сами, причём выбрать из нескольких вариантов. Вывод: готовые решения рулят!

Покупатели живо обсуждали эксклюзивные принтеры и буквально приводили за собой новых покупателей. А когда счастливчики получили свои mp3-плейеры (шансы были велики 1:3), то обсуждение этой акции возобновилось с новой силой. Так мы добились реального buzz-эффекта, а моя компания является лидером по объёмам продаж принтеров HP.

Ещё один момент: маркетинговая кампания проводилась с помощью ATL (реклама в прессе) и BTL (плакаты в магазинах, оформленные стенды, демо-принтеры). По моему скромному мнению, достаточно было только BTL, ведь эксклюзивность предложения заставляла покупателей делать выбор в пользу этих принтеров.

Сэкономили бы бюджет, но… Заказчик всегда прав. :)

Понравилась статья?
Подписывайтесь на RSS-обновления.

Вы знаете, как быть ещё более интересным? Или есть вопросы? Оставляйте комментарии!
Всегда Ваш, Илья Тавли.

среда, 12 сентября 2007 г.

Как РасдраЖопа с Пулесосами убрала Эльдорадо за 5 Копеек

Конечно, «за 5 копеек» - это образно. Но когда ты оцениваешь бюджет федеральной рекламы крупной розничной сети, понимаешь, что это больше, чем ты можешь промотать за всю свою жизнь.

Задача:
Зимой 2006г. руководство компании «КламаС» поставило задачу – в срок до конца марта 2006 распродать со скидкой непрофильный товар (телевизоры, пылесосы, микроволновки) и очистить склад в одном из магазинов сети. Магазин находился в г. Стерлитамак с четвертьмилионным населением. Мне дали на это всего $1000 – 28 000руб (курс того времени).

Проблема:
Напомню, в период с 15 февраля по 15 марта большинство федеральных сетей (Эльдорадо, Техносила, Эксперт, ДоМо и др.) проводит акции, приуроченные праздникам 23 февраля, 8 марта и вообще, началу сезонного роста продаж. Короче говоря, прорваться сквозь шторм их рекламных кампаний мне с 28 000руб – это всё равно, что пытаться шептать рядом со сценой на рок-концерте. :)

Поиск решения:
Тут я вспомнил одну рекламную кампанию, которую заточили по мотивам старого интернетовского прикола: «По рзелульттам илссеовадний одонго англигйсокго унвиертисета, не иеемт занчнеия, в кокам пряокде рсапожолены бкувы в солве». Типа, всё слово читается целиком, а не по буквам.

В этой кампании рекламисты изменили порядок букв в слове «распродажа» и повесили объявления в салоне своего магазина. Как написал Adme: "идея с таким коротким и творческим айстоппером с фразой "Рсапоадржа" выглядит свежей и интересной".

Варианты решения:
Ну вот и всё. Мне осталось только чуть-чуть похулиганить, творчески переработать идею, довести её до абсурда и сделать с дизайнером РасдраЖопу (см. рис):



Правда, когда показал руководству, все от души посмеялись, но потребовали «сбавить обороты»… Тогда я попросил дизайнера сделать из РасдраЖопы – Расдрапожу, только буковку «Ж» нарочно выделить цветом и чуть-чуть «уронить» (см.рис):



Дизайн был нарочно минималистичным, чтобы выбиться из ряда на фоне засилия цветной рекламы. После этого продумал каналы распространения информации (читать здесь), стараясь уложиться в 28 000руб.

Затраты:
2 биллборда (печать + размещение) 15 200руб
100 стикеров в транспорт (печать + размещение) 9 400руб.
Макет в газете 1/6 А3 – 3 200руб.
=========================
ИТОГО: 27 800руб < $1000
Результат по акции:

Разместил я информацию 25 февраля. 1 марта 2006 года акция началась. Компьютерный магазин «КламаС» в Стерлитамаке распродал –
*в первый (!) день 25% непрофильной продукции,
*через 2 недели 75%,
*в конце третьей недели – все 100%.
*мощнейший резонанс (Buzz-эффект) – 3 публикации и живое обсуждение в сети 4 публикаций в прессе.

Интересные дополнения:
То, что акция пройдёт удачно, я понял ещё до её начала – 26 февраля в Интернете нашёл вот эту фотку, снятую на сотовый телефон (см.рис):



потом вот эту (см.рис):



а потом эту (см.рис):



ну и ещё кучу других… Также просили прокомментировать эту акцию Adme, Sostav и другие рекламные Интернет-ресурсы.

Но мне больше всего понравилось вот это: «Реклама должна привлекать внимание и запоминаться… С этой точки зрения задача выполнена. С другой точки зрения, это делали, наверное, наркоманы, расдраЖопа какая-то».

Итак, творческий подход, такой как в случае с визитками, и разумный выбор каналов распространения информации (коммуникации) позволил выполнить поставленную задачу в рамках микробюджета и получить дополнительную выгоду от Buzz-эффекта и бесплатных публикаций.

Подобную фишку, как Buzz-эффект я использовал ещё не раз, о чём расскажу в Будущем. А в следующий раз я расскажу, почему: «Чем хуже, тем лучше!»

Всегда Ваш Илья Тавли, пишите, звоните,
подписывайтесь на RSS-обновления.
. Особенно, если Вам НЕ понравилось! :)

понедельник, 10 сентября 2007 г.

Визитка, которая приносит более $1100 ежемесячно

У меня в кармане всегда две визитницы – с карточками специалиста компании «КламаС» и с карточками лидера группы VIA ЧАППА #1. Через час я выезжаю на встречу и беру с собой ещё «чапповский» компакт-диск. Потому что любая коммуникация – потенциальная возможность для заключения сделки.

Обычно я печатаю в год 594 визиток VIA ЧАППА #1 и 192 визитки «КламаС».
Благодаря визиткам VIA ЧАППА #1 (и только им), в течение последнего года я получил 39 звонков, которые принесли группе:
А). более $13 400 в качестве гонораров,
Б). бесплатные радио-интервью на 9 радиостанциях,
В). 15 бесплатных интервью в региональной прессе,
Г). 2 бесплатные публикации в журналах «Bravo» и «Неон»,
Д). и ещё кучу всяких бонусов.


В чём секрет? Как мне удаётся зарабатывать более $1000 ежемесячно и бесплатно получать PR и промоушн в СМИ благодаря только лишь визитным карточкам? Дело в том, что моя визитка, благодаря которой я зарабатываю, кардинально отличается от обычной корпоративной визитки.

                                            

Вот карточка компании, в которой я работаю (см.рис). Это обычный корпоративный дизайн фирмы, в которой трудится более 500 человек. Логотип, имя, должность, контакты. Хороший дизайн или плохой – не обсуждаем. Это утверждённый макет, точка.

На моей «чапповской» карточке те же элементы: логотип, имя, должность и контакты. Даже дизайн делал один и тот же дизайнер – Н.Васильев. Вот только информация на этой визитке подаётся совершенно по-другому. Ведь я заинтересован в продолжение общения с человеком, которому я эту визитку когда-то дал. Именно заинтересован (см.рис).

                                            

Сравнивая эти две карточки, сразу замечаешь – моя «чапповская» карточка просто кричит – ПОЗВОНИ СЕЙЧАС!!! А что говорит визитка, где написано «тел.», «e-mail», «http://»? НИ-ЧЕ-ГО! Она молчит.
Поэтому я пишу «звоните сейчас», а не сухое «тел.», пишу «отвечу на письмо», а не стандартное «e-mail», и т.д. Призыв работает гораздо лучше, чем молчание.

Кроме того, человеку важен не только список выгодных контактов, но и личное позитивное знакомство с конкретным лицом. Это резонно – люди стараются общаться с теми людьми, которые им интересны (выгодны) и которые им нравятся. Поэтому моя визитка одновременно и статусная, и дружелюбная – «VIA ЧАППА #1. Патрик. Я открыт ДЛЯ ВСЕХ ВАШИХ ВОПРОСОВ».

Коротко о необходимых элементах победоносной визитной карточки:
*Внимание. Визитка должна заставить вызывать внимание. Нужна какая-то закорючка, неправильность. Только без перегибов!
*Интерес. Интересно общаться с интересным и открытым человеком. Значит нужно таким быть.
*Желание. Пусть будет фраза, которая вызовет желание связаться с владельцем визитки.
*Действие. Нужно говорить получателю – что он должен сделать, когда и как?

Не буду останавливаться на дизайне карточки, на самом деле он большого значения не имеет. Вот чем я руководствуюсь:
*Больше воздуха. Перегрузка макета "креативом" и цветом недопустима.
*Упор на читабельность 1. Использование более 2-х шрифтов недопустимо.
*Упор на читабельность 2. Размер шрифта должен позволять читать визитку без очков.
*Больше каналов для связи. Визитка нужна не для понта, а для связи и только для этого.
*Материалы для карточки. Визитка – расходный материал, а расходка не должна быть дорогой.

Немного о распространении визиток:
*Я раздаю визитки налево-направо и не жалею. Да, встречаются больные люди, но их всегда можно отправить в black list. Раздавать визитки нужно даже старикам и новорожденным – чаще всего у них есть родственники, которые могут быть представителями Целевой Аудитории.
*Маленькая хитрость – я прикрепляю визитку в виде файла Jpg в подписи к электронной почте, а также в подписи на форумах и в социальных сетях. Этот момент позволил очень быстро набрать постоянных читателей на моём блоге лидера группы VIA ЧАППА #1, когда группа выводила в июле 2007г. новый сингл «Корабли».

И последнее, если по прочтению этой статьи Вы решите сделать визитку, которая заставляет клиентов Вам звонить, пишите мне на info(at)viachappa.ru – с удовольствием помогу советом. А если Вы знаете, как сделать ещё более пробивную визитку, то может быть, поделитесь Вашими секретами?

Вот и всё. В следующий раз поговорим о РасдраЖопе, и как её провести!
Ваш Илья Патрик Тавли. :)

Понравилось? Подпишитесь сейчас на RSS-обновления.

пятница, 7 сентября 2007 г.

Щедрость Делает Бизнес Шире

                                                                
 Обычно карты клиента (дисконтные, дисконтные накопительные, бонусные, клубные) компании выдают клиентам или при покупке на определённую сумму или просто продаются. Я не уверен в правильности этого подхода, точно также как и не уверен в Неправильности этого. Вероятно, бизнесмены знают, что делают.

Но сегодня я хочу рассказать не о преимуществах программ лояльности клиентов, а о расширении клиентской базы при стартапах новых проектов или новых точек обслуживания, а также сезонных атаках на конкурентов. В предыдущем посте я уже писал о Ковровом Бомбометании Телеграммами, когда этот трюк привлёк 3150 держателей карт.

Карты клиента, которые определённо привязывают клиента к конкретной сети или фирме, чаще всего выдаются при определённой сумме покупки или продаются. Иногда карты выдаются компаниями при рядовой покупке, но эта покупка весьма дорогая (сеть бутиков Иль Дэ Боте, авиакомпании Ютэйр, Аэрофлот, Vim-авиа и др.).

Компания "КламаС" однако пошла прошлой весной по другому пути - мы запустили весеннюю программу "Карта "КламаС" при покупке от 1 рубля". Это при том, что стандартная программа предусматривает выдачу карт самого нижнего Бронзового уровня от 10 000руб.

                                                               

Затраты на программу составили:
Печать и распространение 30 000 флайеров 1/3 А3 - 35 000руб.
Стоимость 3 215 выданных по акции карт - 24 860руб.
===============================================
ИТОГО: 59 860руб.

Результаты:
Коэффициент конвесии получателя в клиента - 0,65
Клиентская база была расширена на - 2 090чел.
Стоимость одного привлечённого клиента - 28,61руб.
Средний годовой чек клиента - комм. тайна - 4330руб. (по данным конкурентов) :)
Процент прибыли марж. - комм. тайна - мин. - 3% (просто принимаем такую цифру) :)
Прибыль марж. за год - минимально - 271 491руб.
Возврат на инвестиции ROI=100*(Приб. - Затр.)/Затр.=354%

Флайеры раздавались промоутерами в районе расположения точек продаж компьютерной техники (читай, конкурентов) и на оживленных улицах в непосредственной близости от своих магазинов. Итак, мы увеличили клиентскую базу на 2090 человек, каждый из которых обошёлся фирме в 28,61руб., в течение года мы получили от каждого привлечённого клиента 101,28руб.

А если бы мы выдавали весной 2006г. карты за продажи от 10 000руб., мы смогли бы увеличить базу на такую цифру? Конечно, НЕТ!:)

Оставайтесь на позитиве. Всегда Ваш, Илья Тавли.

четверг, 6 сентября 2007 г.

Ковровое Бомбометание Телеграммами

Я читаю книги, отмечая карандашиком интересные мысли и идеи. И столько накопил этих идей в своём ежедневнике, что смогу без проблем заниматься реализацией в течение 6 лет. Реально.

Года два назад затёр до дыр «Агрессивный маркетинг» Йона Спелстры. Особенно понравилась история о раскрутке американской компании AOL. На заре развития Интернета каждая компания-провайдер в США имела своё ПО для входа в сеть. Трафик стоил денег, но и ПО стоило денег, причём нормальных денег.

Рынок Интернета развивался стабильно и ровно, ведь он был поделен существующими монстрами. И чтобы войти на него, можно было действовать, «как все», и расти, «как все» – на 5-10% в год. Но в AOL решили расти быстро и даже ещё быстрее, чем просто «быстро». Хитрые маркетологи начали распространять бесплатное ПО и бесплатный трафик.

Люди покупали журнал о компьютерах и получали в подарок дискету с оплаченным Интернетом от AOL, покупали орешки и получали в подарок дискету от AOL, летели в самолёте и опять получали в подарок дискету. Даже в Москве на Горбушке продавали (!) эти бесплатные дискеты Интернетом от AOL!!! Можно представить, сколько всего было изготовлено этих дискет. Спелстра утверждает, что почти 250 миллионов!

Конечно, компания была в жёстком минусе, а количество телефонных линий для DIAL UP было настолько мало, что для выхода в паутину требовалось дозваниваться часами. НО! AOL совершила такой скачок по развитию клиентской базы, что за 3 года захватила рынок Интернет. Вот такая история.

И эту историю, точнее идею, я записал в свой ежедневник. Ведь это гениально – нужно дать людям затравку, крючок, бесплатный пробник, потом дать ещё. И они не просто «подсядут» на твой продукт, но будут говорить и говорить о тебе, привлекая в ряды клиентов толпы клиентов. Щедрость и бескорыстие – это мощнейший информационный повод в нашем обществе.

А 25 августа 2007г. мы открывали новый компьютерный супермаркет сети «КламаС» в г. Октябрьский (Башкирия) с населением 107 тыс.чел. У меня давно уже была разработана и неоднократно опробована чёткая программа для стартапа новой розничной точки. Однако удалённость Октябрьского от Уфы и низкая известность там бренда «КламаС» несколько настораживала. Тогда я предложил ко всем маркетинговым мероприятиям по открытию нового магазина добавить Ковровое Бомбометание Картами КламаС.

Мой пыл резонно поумерил коммерчекий директор Д. Никифоров, дескать, дороговато выйдет. Я согласился его доводами, и в результате мы нашли компромиссное решение – распространить купон-приглашение на получение Дисконтной Карты в День Открытия магазина. Сразу прикинул, Как Проматать Деньги С Эффектом и решил остановиться на рассылке купонов по почтовым ящикам. Вроде как тупо, но не совсем. :)

После выбора канала распространения пришло время задуматься над формой сообщения (почему это важно, я писал здесь). И тут интересную идею подкинул мой нач. отдела – телеграмма, срочная телеграмма. Действительно, форма соответствует каналу распространения на 100%! Мы с дизайнером быстренько накидали макет, и вот что получилось (см. рис.).

      
                                                         

Дизайн стилизовали под реальную правительственную телеграмму, добавили «рукописного шрифта» и старались не загадить сообщение излишней попугаистой раскраской. Потом вместе с местным рекламным агентством проработали адресную программу в городе Октябрьском и в его городе-спутнике Туймазы.

Теперь цифры:
Количество почтовых ящиков 35 000шт.
Печать «телеграмм» 38 500руб.
Распространение 15 750руб.
Количество вернувшихся на обмен «телеграмм» 3 150шт.
Стоимость тиража карт (2руб./экз.) 7 300руб.

==================================
ИТОГО ЗАТРАТЫ: 61 550руб.

Результат акции:
Клиентская база увеличена на 3 150чел. – столько мы выдали карт за «телеграммы»
Прямой отклик (Кл. база/кол-во ящиков)*100 составил 9%
Коэффициент конверсии получателя карты в потребителя 65% (по прежнему опыту)
Стоимость одного привлечённого клиента (Затраты/(Кл. база*0,65)) составила 30,06руб.
Средний годовой чек в компании - комм. тайна, но у конкурентов не ниже 4350руб. ;)
Прибыль марж. – комм. тайна., допустим 3% (больше ведь, да? ;))

===================================
Годовой валовый доход от привлечённых по акции клиентов 8 906 625руб.

А теперь внимание – расчёт ROI (возврат на инвестиции) «в телеграммы»:
Годовая прибыль при «смешной марже» 3% составляет 267198,75руб.
ROI = (Прибыль/Затраты)*100 = 434%

Итак, индикаторы!!!
Прямой отклик 9% - это БОЛЬШАЯ ЦИФРА (меня поймут те, кто занимается спамом).
Стоимость привлечённого клиента – 30,06руб – КОПЕЙКИ по сравнению с традиционной рекламой, см. здесь.
ROI=434% - не кисло, правда?! :) Но справедливости ради, замечу, что произойдёт это к 25 августа 2008г. А вообще самый высокий моментальный возврат на инвестиия получил в марте 2007г. в размере, тсс… 1600%!!!

А Вам 1600% – слабо?! ;)

P.S. В этом блоге я обязательно напишу, что и как я сделал для получения такого фантастического ROI. Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Тавли.

P.P.S. И читайте книги с карандашиком, а этот блог - строго в закладки. :):):)

среда, 5 сентября 2007 г.

Рекомендации Лучших Собаководов

Вчера я рассказал о том, почему важно правильно выбрать место для доминирования. То есть, нужно чётко понимать цели и знать задачи, которые можно решить этим доминированием. Например, я осознаю, зачем я трачу время в блоге группы VIA ЧАППА #1 на liveinternet.ru, а здесь делюсь некоторыми профессиональными секретами. Но вернёмся к теме.

Итак, поставив задачу и определив самые трафикабельные каналы, которые позволяют получать потенциальных клиентов по самой низкой цене, можно переходить к форме (не к содержанию) сообщения. Это может быть реклама, PR, рекомендация, ссылка и пр.

Реклама наиболее затратный и наименее эффективный способ доминирования. Хотя при приличном бюджете работает. Например, компания «КламаС» тратит в год на рекламу в 1400 автобусах при безусловном доминировании не более 315 000руб/год. Это разумно.

PR-материалы - написание заказных статей, выкуп полос в прессе и проплаченные сюжеты на ТВ - могут позволить при тех же или меньших затратах увеличить охват аудитории. Тем самым можно реально снизить стоимость контакта с потенциальным клиентом.

А вот рекомендации работают исключительно эффективно, особенно если рекомендуют лидеры общественного мнения! Кроме того, это самая низкозатратная форма продвижения продукта. Поговорить с лидерами общественного мнения, представить им на пробу бесплатные версии нового продукта несложно, бояться здесь нечего. Чаще всего эти лидеры идут навстречу, особенно, если продукт им нравится. Ну, а если кто-то откажет, так ничего страшного.

Например, когда в июле 2007 группа VIA ЧАППА #1 представила новый сингл «Корабли» и попала с ним в Хит Парад Двух Столиц, то именно рекомендация лидеров общественного мнения своим постоянным читателям в социальных сетях подняла эту песню на первую строчку хит-парада и держала там целых 4 недели. Это факт.

Теперь о том, что даёт доминирование на выбранном канале распространения информации или в сегменте рынка. Я уже писал, что в Уфе две компании разделили 80% доли всего рынка продаж компьютерной техники. Остальные 9 фирм вынуждены довольствоваться оставшимися 20 процентами.

То же самое происходит в рэп-музыке – 4-5 коллективов (и VIA ЧАППА #1 среди них) зарабатывают более 80% всех денег в качестве гонораров от концертов. Остальные тысячи(!) рэп-групп довольствуются 20% или не зарабатывают вообще ничего. А ведь гонорары в шоу-бизнесе – основной источник доходов.

Насколько я понимаю Интернет-бизнес, в частности SEO и Интернет-маркетинг, картина здесь мало чем отличается – богатые богатеют, а бедные беднеют. Причём чаще всего богатыми становятся именно первые, и уж никак не последние. Поэтому нужно стараться быть Первым пусть не в самом широком и жирном месте, а возможно, в узком сегменте, но непременно жирном.
И нужно непременно снять сливки, пока это не сделали конкуренты!

Если Вы не согласны с моей позицией или хотите меня поправить, или дополнить, обязательно оставляйте комментарии. Я непременно отвечу Вам!

вторник, 4 сентября 2007 г.

Выбирай, Где Быть Первым или Умри!

Это важно знать, особенно онлайнщикам, и многие из них наверняка это знают. А я…

Я не всегда знал, почему важно выбирать способ и каналы распространения информации о продукте, и почему это зачастую является важнее креатива (формы послания) и даже самого продукта. Точнее говоря, в теории я всё понимал, но на практике…

В Уфе две сети компьютерных магазинов распилили 80% всего рынка продаж компьютерной техники – «КламаС» (лидер по объёмам продаж) и «Форте» (лидер по количеству розничных точек). И эти два сетевых монстра вели борьбу в ценовой политике, безбожно убивая маржу и сжигая мелких конкурентов, а также соперничали в рекламной активности.

До недавнего времени способы размещения рекламы у всех компьютерных фирм были очень похожи – пресса, радио, ТВ, наружка. «КламаС» агрессивно давил на креативность, а «Форте» – на массовость, и не зря, ибо «Бог на стороне Больших Батальонов», (с) Наполеон.

2 года назад «КламаС» протестировал каналы доставки информации о своём бизнесе (как я это сделал, написано здесь) и оставил под рекламу самые жирные не по охвату и частоте каналы, а по прямому отклику… И именно на этих каналах я старался ДОМИНИРОВАТЬ с маркетинговыми сообщениями компании. О выборе канала и необходимости доминирования расскажу на примере моей музыкальной деятельности.

В музыкальном шоу-бизнее важно быть Первым. Нужно понимать, что разумные музыканты в отличие от амбициозных имбецилов, засылают свои песни на радио и клипы на ТВ не для самоудовлетворения. Радио и ТВ – это каналы (инструменты) для показа своей рекламы (клипов и песен), причём для бесплатного показа. Зачем нужна эта реклама – чтобы продавать концерты.

Уважаемая станция «Русское Радио» вещает в 1100 городах России и Зарубежья на еженедельную аудиторию 20М человек. Не кисло, правда? Так вот, две мои песни играли на этой станции в прошлом году.

А ещё есть такая станция «Радио Максимум», которая вещает всего на 31 город России и имеет еженедельную аудиторию в 30 раз меньше. То есть охват у Максимума гораздо ниже, чем у РусРадио. И на Максимуме тоже играли и играют сейчас мои песни «По волнам», «Единички» и «Корабли».

А теперь парадокс – статистика запросов по слову ЧАППА в момент ротации песен на РусРадио всегда заметно ниже, чем в момент ротации песен на радио Максимум. И не в интересах целевой аудитории здесь дело, ведь Максимум это больше рок-станция, а VIA ЧАППА – это рэп-группа. И не в возрасте целевой группы дело, ибо РусРадио в общей сложности слушает гораздо больше молодёжи, чем Максимум. И даже не в частоте ротаций – цифры схожи.

Дело в том, что Русрадио – это попса+колхоз+рекламные блоки. А Максимум – это непопса+неколхоз+информация по теме. И ротация на поп-гиганте не выделяет тебя из толпы – ты там «один из», а вот ротация на маленьком Максимуме превращает тебя в заметную фигуру. И чем ты заметнее, чем выше твоя общая репутация. Со всеми вытекающими последствиями в сторону увеличения гонорара. :)

Поэтому быть «одним из» во всех уфимских бесплатных газетах общим тиражом 1,75М (!) – это удел «Форте». Пусть себе там доминируют. :) А «КламаС» до сих пор не встречает присутствия любых конкурентов в каких-то 1400 автобусах и маршрутных такси и в BTL-акциях, рассчитанных всего лишь на 30-40К потенциальных клиентов.

Кстати, совсем забыл рассказать о том, как стать №1 на выбранном канале №1. И насколько это влияет на прибыль. С меня должок – см. следующий пост. :)

суббота, 1 сентября 2007 г.

Как Проматывать Деньги с Эффектом?

Летом 2005  я начал работать в компьютерной компании «КламаС» , куда пришёл из другой компьютерной фирмы. Сразу поразило, что обладая намного более масштабным бизнесом и по географии, и по объёмам продаж, «КламаС» тратил на рекламу гораздо меньше, чем моя прежняя «Мириада». По натуре я жмот, поэтому такая позиция мне понравилась. :)

Структура затрат на маркетинговые кампании была характерной для большинства компаний того времени. Деньги расходовались на товарную рекламу и PR на наружке, в прессе и на радио.  Только было неизвестно, что работает эффективно, а от чего можно отказаться. 

Для тестирования эффективности креатива и канала распространения многие признанные маркетологи советуют делать купоны со скидками или спец-предложениями, по которым можно отследить когда и откуда пришёл клиент. Я же решил использовать технологию SMS.



Как раз в то время компания HP продвигала свой новый принтер HP1018 и выделяла под него часть бюджета. Этот бюджет я и «освоил» для проведения своего эксперимента. Предлагалось отправить SMS по указанному номеру и получить скидку 200руб. при приобретении принтера HP 1018. Вместе с дизайнером мы сделали макет, который использовали:

1. для наружной рекламы, 2 биллборда 3х6, 23 000руб.
2. для стикеров А4 в транспорт, 150 шт., 24 000руб.
3. для флайеров 1/3 А4 (BTL), 10 000шт. изготовление и распространение, 24 000руб.
4. для бесплатных газет А3, цв., 2 выхода 1/5 последней полосы, 25 000руб.
5. для плакатов А3 на остановки транспорта, 64шт., 8 000руб.

Разумеется, макет был адаптирован для каждого канала распространения. Также для каждого из каналов был указан свой номер телефона для получения мобильной скидки. 
В результате были получены следующие данные:

Биллборды – 1 (!) мобильная скидка, цена прямого отклика 23 000руб.
Газеты –18 мобильных скидок, цена прямого отклика 1 388руб.
Стикеры А4 в транспорте – 58 мобильных скидок, цена прямого отклика 413руб.
Плакаты А3 на остановках – 26 мобильных скидок, цена прямого отклика 307руб.
Флайеры 1/3 А3 – 148 мобильных скидок, цена прямого отклика 162руб.

Как ни странно, с точки зрения прямого отклика, а для товарной рекламы с целью выведения нового продукта или стимулирования продаж в ограниченный промежуток времени это является важнейшим показателем, эффективнее всего оказались каналы с низким охватом (флайеры – 10 000экз., а газеты – 500 000экз.).

Таким образом, в следующем году для рекламы компания «КламаС» использовала более «близкие людям» каналы доставки – флайеры BTL, стикеры в транспорте и на остановках. Из 13 биллбордов и 5 бесплатных газет мы оставили 5 и 2 единицы соответственно, рекламный бюджет сократили на 20% и перенаправили в каналы с бОльшей эффективностью.

P.S.  Я провожу подобные тесты дважды в год также и для Радио, ТВ, Интернет...
И всегда чётко представляю – как промотать деньги компании. :)
Пусть не эффектно, но зато ЭФФЕКТИВНО. :)