пятница, 21 сентября 2007 г.

Аферист На Доверии

Привет, Друзья!

Уже много раз писал о том, как обратить на себя внимание и как привести потенциального покупателя. И буду писать об этом ещё много-много раз. НО! Вдруг я вспомнил, что просто притащить покупателя - это пол-, точнее, четверь дела. Ведь с ним ещё что-то нужно сделать, а именно об-слу-жить.

Если бы мой маркетинг, за который мне платят заключался только в привлечении затаскивании потенциального клиента в торговые точки, то я решал бы эту задачу гораздо проще. Помню, как один из Боссов требовал "затащить на 20% больше посетителей, или плакала премия". Я сказал: "Ок! Давай подгоним к школе автобус и дадим школьникам по 10руб., чтобы они съездили в магазин. Мы накрутим счётчики посещений (да, такие есть не только на сайтах, но и в магазинах), и ты получишь премию". :)

Так вот, притащить народ - не проблема. Проблема - превратить посетителей в покупателей и обслужить их так, чтобы эти покупатели возвращались в магазин ещё десятки раз и тратили-тратили деньги. И если удаётся привести не много посетителей (о, мечта всех интернетчиков), а только единицы, то нужно эффективно работать с этими единицами и буквально выжимать из камня воду. Этому и будет посвящён новый цикл статей.

Вчера встретился со своим приятелем Денисом Газизовым, с которым я когда-то работал в компьютерном магазине "Мириада". Там я занимался рекламой, но кабинета у меня не было, поэтому я сидел в торговом зале и видел, как работают продавцы-консультанты. Больше всех, кстати, зарабатывал именно мой приятель. Подходит однажды ко мне Денис и говорит: "Смотри, я сейчас подниму тыщи четыре к зарплате". Я удивился и начал наблюдать за его действиями.

Денис с клиентом побродил вдоль стеллажей и через пять минут выписал счёт на 80 000руб. Я спросил его: "Как ты это сделал? КАК?" Оказалось, что клиент был старым знакомым Дениса, поэтому он "легко впарил жирный комп, монитор и всю шляпу в придачу". Я поинтересовался, не стрёмно ли было так развести знакомого? Ведь обычно знакомым делают скидки. На что Денис ответил гениально:

"И мой друг тоже так думает. И я сделал ему скидку. Только сначала развёл его на покупку самого дорогого товара". 5 баллов.

Мораль проста - заводите знакомства и поддерживайте отношения! Ведь легче и выгоднее продавать тем, кто тебя знает и доверяет. Именно этим людям легче "впарить" самый дорогой товар. И более того, люди будут благодарны за это долгие годы и будут рекомендовать Вас своим знакомым.

Казалось бы, мысль лежит на поверхности, но почему её единицы. Кто? Например я, поэтому несколько лет подряд VIA ЧАППА #1 гастролирует в самых дорогих клубах России. Или Давыдов, которого читают и любят тысячи, и поэтому с удовольствием платят ему за ссылки в блоге.

Друзья! Вы, я надеюсь, тоже аферисты? Тогда расскажите об этом в комментах. :)
И подписывайтесь на RSS-обновления здесь! (этот призыв только для тех, кто пока НЕ подписался. Денис Болтиков сделал мне замечание, что эта фраза реально бесит, и он прав)

Оставайтесь на Позитиве!
Всегда Ваш, циничный Илья Тавли.
http://tavly.blogspot.com

14 комментариев:

Юрий комментирует...

Покрутившись в торговой фирме годик с небольшим я понял, что прописная истина «Не скинешь — не продашь» действительно работает.

А еще ключевым фактором является внешний вид продавца. Если он сияет чистотой и наглаженностью, широкой улыбкой, да еще и ублажит парой «случайных» комплиментов — успех практически обеспечен.

Клиент видит, что продавец выглядит шикарно, значит не дурак, его надо слушать.

Многие люди готовы платить за шоу, которое дарит продавец одним видом.

ilia_tavly комментирует...

Да, насчёт шоу. В прошлом году когда приезжал в Москву (раз 2-3 в месяц - бизнес, гастроли) частенько катался на ст.м. Таганская - там лучшая, на мой взгляд, шаурма в Москве. И всегда очередь, и люди стоят и смотрят на то, КАК ШАУРМА ДЕЛАЕТСЯ.


Они приезжают и приезжают туда, чтобы посмотреть на шоу. И оставить там деньги. :)

vosemd комментирует...

Чот пост тухлый получился. Все кончилось тем, что заводите знакомства/постоянные клиенты рулят. А начиналось - как выжимасть из абстрактного клиента побольше, что очень интересно. Как сделать из человека постоянного клиента? `Низкая цена+хорошее качество` не работает.

>ключевым фактором является внешний вид продавца. Если он сияет чистотой и наглаженностью, широкой улыбкой, да еще и ублажит парой «случайных» комплиментов — успех практически обеспечен

Ага, блин, классический коробейник-черно-пакетчик.

Tolyanych комментирует...

"Только сначала развёл его на покупку самого дорогого товара"

Какой-то неправильный бизнес - разводить знакомых на самый дорогой товар. Если покупателю для его целей нужен товар попроще, и он однажды поймет, что его развели, что тогда?

Думаю продавцу Денису стоило ориентироваться на нужды своего приеятеля, а не цель впарить ему самый дороогой товар. Представь реакцию покупателя, которому продавец говорит, что вот тот самый дорогой комп ему не нужен для проверки мылов, Интернета и Ворда-Экселя, а вполне подойтет вот этот в два раза попроще и подешевле. Вот тогда, думаю, клиент еще раз прийдет и знакомых приведет.

Alexandr комментирует...

> Tolyanych
> Представь реакцию покупателя, которому продавец говорит,
> что вот тот самый дорогой комп ему не нужен для проверки мылов,
> Интернета и Ворда-Экселя, а вполне подойтет вот этот в два раза
> попроще и подешевле.

Вы когда-нибудь компы продавали?
Много раз консультировал своих знакомых по покупке: подбираешь ему комп под задачи (например, музыка/фильмы + почта/интернет), а он идет в магазин и покупает комп в полтора раза дороже, потому что ему сказали, что этот круче, чем тот, что выбрал я.

Не всем нужен просто компьютер, многим нужен КРУТОЙ компьютер, вне зависимости от того, будут они пользоваться всеми его ресурсами или нет.

А знакомый этого продавца, который впарил комп, будет еще только рад, т.к. все, кто его комп увидит, будут говорить ему, какой у него крутой компьютер. Представляете сколько радости человек получит?

Tolyanych комментирует...

Alexandr, это особенности местного менталитета, что ли?

Alexandr комментирует...

> это особенности местного
> менталитета, что ли?

Это особенности человека, на которых зарабатываю миллионы.

Просто пример: для того, чтобы передвигаться по городу, достаточно машины с литровым двигателем.

Я каждый день на улицах вижу достаточное количество машин с 2-3 литровыми двигателями.

Для движения по городу такая мощность не нужна. Средняя скорость движения в часы пик около 60 км/час.

А теперь пойдите и объясните этим людям, что они лохи и купили машину с двигателем, мощность которого они будут в 90% случаев будут использовать на половину.

Alexandr комментирует...

опечатался, следует читать: зарабатывают миллионы

Alexandr комментирует...

А вообще Чичваркин генеальную фразу сказал: "Клиент должен быть облизан и обобран"

Tur комментирует...

Мне кажется задача не столько в том, чтобы впарить покупателю товара по дороже, а выяснить его позицию и сделать его счастливым. Я приводил знакомых в компьютерный магазин и подбирал им конфигурацию. По ходу обсуждения я понял, что мы покупаем впервую очередь большие понты, а только потом печатную машинку, интернет и средство для игр. Спустя три года клиент доволен и любуется стеклянно-алюминиевым корпусом. Если клиент приходит с максималисткой позицией нужно ее продолжить и вывести его на его личный рекорд в расходах. Если это жмот то надо впарить ему самое непопулярное оборудованиес его одобрения разумеется. Похоже на принцип айкидо - движению противника нужно содействовать преследуя свои цели. По поводу знакомых полностью согласен. Надо налаживать коммуникации с целевой аудиторией ведь у нас своим верят больше, а во-вторых общение с людьми дает информацию о них и их желаниях. В процессе общения открываются потребности и возникают возможности для продаж.

Tolyanych комментирует...

Tur - тогда совсем другое дело, если покупались понты. В ситуации, описанной в посте это не видно просто.

ilia_tavly комментирует...

Цель этого поста, как и всей новой темы - интенсификация действий в условиях ограниченного количества клиентов. Ведь это происходит на кадом шагу - НУ МАЛО ПОСЕТИТЕЛЕЙ, так что, закрывать бизнес?

Нет. Нужно выжимать всё, до последней капельки. Тот, кто не делает этого - терпит неудачу. А тот, кто делает это в условиях. когда клиентов немеряно - становится миллионером.

P.S. А продавец Денис за 3 месяца купил себе машину + заработал на год обучения в университета. И для него это важнее всего.

ilia_tavly комментирует...

Vosemd, в КламаСе я постоянно работаю с сейлзами, которые требуют, чтобы им дали твоар хорошего качества по минимальной цене. Заявляю - такого НЕ БЫВАЕТ В ПРИРОДЕ. А мечтать не вредно. :)

Как сейлз, я продаю свои концерты за 2,5тыс. евро, хотя реально они стоили ещё 3 года назад 250евро. Я не шучу. А качество вытуплений осталось прежним - оно всегда выокое. А через 2-3 года группа будет поднимать 10 000евро за гастроль. Потому что мои Закачики будут:
а) доверять мне
б) получать, что хотят+немножко больше.

Вот так доверие поднимает цену продажи с 250евро до 10 000евро.

vosemd комментирует...

>Заявляю - такого НЕ БЫВАЕТ В ПРИРОДЕ. А мечтать не вредно. :)

Ну да, но я немного не то имел в виду. Когда смогу объяснить - напишу.

P.S.:
"Ты нас не слушай..." А мне всегда Via Chappa нравилась, хотя за творчеством не слежу.