воскресенье, 26 октября 2008 г.

Антикризисный принцип маркетолога №4. Сосуществование

Если люди уживаются с тараканами, то почему бы маркетологам не уживаться, скажем, с рекламщиками?

Не надо тянуть одеяло на себя – всем хватит, просто чесаться надо трижды сильнее. Но вернусь к теме. Действительно, люди живут с кошками, собаками, крысами, и т.д. в условиях постоянной борьбы за звенья пищевых цепочек и извлекают из совместного проживания обоюдную выгоду. То, о чём я пишу сегодня, в продолжении темы об антикризисных принципах 1, 2 и 3, не есть ЧУДО ДИВНОЕ. Скорее, это здравый смысл – дополняй то, чего не хватает и создавай гармонию. Я же называю это простой фразой – это МАРКЕТИНГ, ЗА КОТОРЫЙ ПЛАТЯТ.

Ведь действительно основная задача маркетинга – найти и/или создать потребность и удовлетворить её с пользой для обеих сторон. Вот и сделаем это! Только не надо тормозить – кризис уже жжёт пятки, зуб даю. Вот пример, как я делаю это на практике.

В октябре этого две-тысячи-восьмого года моя компания «Marketing & Entertainment Agency» (MEA) провела 7 исследований различных сегментов розничного и оптового рынка в 12 городах РФ. Из них 1 собственное, 2 по заказу сторонних фирм, а 4 – по заказу по сути конкурентной компании «Культпросвет», для которой я ставлю систему маркетинга. И это «не по блату», забудь об этом выражении – злопыхатель! Дело в другом. Просто МЕА – лучшая компания на рынке маркетинговых исследований в РБ по соотношению качество-скорость-цена.

-Илья, как так получилось всего за полгода официального существования компании? Всё очень просто – мы с партнёром провели для начала исследование рынка маркетинговых исследований, ну и нашли для себя совершенно незанятую нишу. Элементарно.

Но снова я отвлёкся. Симбиоз (сосуществование) логичен не только в кризисное время, но и во все остальные времена, конечно. Просто во время кризиса симбиотичность зачастую становится поводом для установления бизнес-связей. В моём случае ООО «Культпросвет» имеет заказчиков, заинтересованных в исследованиях, но не имеет практики и специалистов для отработки заказа. МЕА имеет опыт, специалистов , свободные человеко-часы и специальные цены для партнеров.

Остальное, наверно, уже понятно – конкуренты Культпросвет и МЕА зарабатывают, и клиент получает искомое. Все счастливы. А вы? ;)

суббота, 25 октября 2008 г.

Антикризисный принцип маркетолога №3. Расчётливость

Расчётливым ухарям пою эту песню.

Иногда не надо спрашивать, что делает автор. Автор пишет то, что считает нужным, а читатель определяет, нужно ему это или нет. И в зависимости от этого, остаётся или уходит к другому автору, хотя бы к Давыдову, запугивающему рунетчиков безвыходностью. И, между прочим, Читатель будет прав, хе-хе. ;)

Но автор, всё же, продолжит рассказывать о том, что всё ещё не столь плохо, когда засучивают рукава Работящие и Расчётливые. О расчётливости сегодня и пойдёт речь.

Заказчик моего Заказчика (магазин, чей логотип ты видишь на картинке, является клиентом ООО «Культпросвет» в области маркетинга) заметно, я повторяю – ЗАМЕТНО, сократил маркетинговый бюджет. Так уж получилось, что гонорар «Культпросвета» жестко «завязан на процент». И еще так уж получилось, что вектор силы продвижения направлен на розничного покупателя. Хотя клиентами Заказчика моего Заказчика являются не только розничные потребители, но и корпоративные покупатели.

Однако НИКТО до сих пор не предлагал Заказчику моего Заказчика программ, нацеленных на сегмент B2B. Больше того, другие игроки компьютерного рынка под влиянием кризиса также резко свернули свои куцые программы B2B. Вот туда-то я и навострил лыжи 20 октября 2008г. И Заказчик моего Заказчика заинтересовался, а значит и приготовился к затратам.

Суть идеи в том, чтобы сначала идентифицировать инициаторов оптовых закупок (именно айтишники подают в крупных компаниях заявки на приобретение компьютерной техники), а потом ознакомить их со сверхвыгодным предложением, от которого невозможно отказаться. Ведь самое сложное, донести до уверенного в своем всезнании айтишника объективную информацию, способную развернуть его в сторону новой компании.

Мы сделаем это с помощью пиццы. Да-да. Суть идеи проста – наш инфо-партнёр радиостанция, например, «MNHTTN» анонсирует специальную игру для айтишников, предлагая им звонить на радио и заказывать БЕСПЛАТНО пиццу себе на работу. Другой наш фуд-пратнёр доставляет брендированную пиццу айтишнику, заполнившему анкету о себе и своей компании. Ну а вместе с правильной пиццей айтишник получает правильный буклет с правильным УТП. Вот и вся фишка ;)

Когда это случится? Очень скоро, ведь сезон исполнения годового бюджета обычно закрывается 23-24 декабря.

P.S. Идея не просто малобюджетная, а АНТИБЮДЖЕТНАЯ, ведь стоимость пиццы с доставкой 180-200 руб, и айтишников в миллионном городе насчитываетсяя порядка 3800 чел., из которых для создания buzz-эффекта достаточно охватить всего 400-500 чел. Идея легко переносится на любой рынок, имеющий и розничного, и оптового покупателей. Так что срочно делайте выводы, господа менеджеры по маркетингу и рекламе.

P.P.S. И не забудьте прислать мне Вашу брендированную пиццу за Вашу идею. :)

пятница, 24 октября 2008 г.

Антикризисный принцип маркетолога №2. Креативность

Второе правило – твори, те есть, «креативь» всегда!

Вчера начал про антикризисные меры, да-а... Но не все заказчики ложатся сейчас на дно. Кто-то воплощает в жизнь идеи. Например (не называя имен), в 240 км. от Уфы некая компания (Заказчик) осваивает производство джинсов, реально. На прошлой неделе вместе с менеджером «Культпросвета», для которого я сейчас тружусь, съездил в их шоурум и наблюдал три линии джинсовой одежды (кое-что даже готов был купить, а вкус у меня весьма притязательный) и ещё линию обуви, созаднную на остатках совместного башкирско-испанского завода Kelme.

Заказчик проводил тендер на разработку рекламной кампании джинсов и даже уже запустил программу проникновения в мультибрендовые ритейлерские сети (по-русски говоря – джинсовые магазины формата «куча всего»). Мы представили комплексный маркетинговый подход, хотя Заказчик был ориентирован на банальную рекламную кампанию. Ок, не вопрос, это же проще в пятьсот раз.

Буквально за день и без отрыва от других мега-проектов силами созданной рабочей группы (руководитель+менеджер+дизайнер) мы накидали несколько концепций, одна из которых эксплуатирует тему «секс». Почему? Потому что мы серьёзно проанализировали маркетинговую активность западных марок за последние 20 лет и сделали свои выводы.

Вместе с тем решили также использовать провокационность заявлений. Сказано-сделано, и из под пера креативщика Романа на свет родились несколько фраз, которые мы сообща пообтесали (очень напомнило мозгодрочки при редактировании рэп-композиций в моей группе) и выдали:

Джинсы не ломаются












За безопасные джинсы












Дружба дружбой, а джинсы врозь (хотя я бы лучше женские ноги раздвинул бы, но это просто для концепта)












Итог: Заказчик остался доволен и предложил руку и сердце. Уже в декабре.

четверг, 23 октября 2008 г.

Антикризисный принцип маркетолога №1

На первом месте – скорость, ребята.

В прошлый раз обещал рассказать о главных маркетинговых принципах работы во время кризиса, но протянул НЕ-ДЕ-ЛЮ. К сожалению, отсутствие скорости обдумывания, принятия решения, исполнения – это бич подавляющего большинства компаний и их специалистов. Но если ещё пару месяцев назад такое поведение было условно-допустимым, то сегодня уже нет.
Смотри: в прошлую пятницу мой специалист Оля Филиппова получила «добро» от одного из заказчиков на освоение суммы в четверть миллиона. Причём, сферу приложения наша компания (ООО «Культпросвет», где я по контракту ставлю маркетинг) должна была определить самостоятельно и представить в виде подписанного приложения к Договору. НО…

Оля не стала спешить, а когда сегодня приложение было подготовлено к подписанию, оказалось, что заказчик «урезал» нашу часть бюджета до ста тысяч. Соответственно агентские комиссионные тоже сократились более чем вдвое… А казалось бы прошло каких-то 3 дня.

Так вот, сегодня Оля осознала, что каждый день убивает её надежды на стабильность в компании во время кризиса. Это страшно, но мы имеем дело уже с трёхкратным падением подтверждённых заказов, а помнится, ещё несколько дней назад я писал о сокращении прибыли «всего» на 40%... Вот так-то, Олечка, скорость – это жизнь, так-то.

вторник, 14 октября 2008 г.

Люби кризисы или умри!

Этот пост о том, над чем я смеюсь после дефолта-98.

Только не надо говорить, что я постоянно пугаю смертью. Хотя это действительно так. ;) Но если серьёзно, то я к делу.

Недели две назад давал интервью на Бизнес FM о том, коснулся ли маркетинговые компании кризис и насколько глубоко. ТЫ заметил, первый вопрос даже не вопрос, а утверждение? Вопрос всего один – насколько глубоко. Я рассказал, чего скрывать-то.

Моя маркетинговая компания МЕА уже потеряла в октябре почти половину выручки, а также одного заказчика-ритейлера сложнобытовой техники. Который, в свою очередь, потерял сначала 17% от падения «продаж в кредит», а потом сократил на 40%(!) обслуживающий персонал. И, конечно же, финансирование отдела маркетинга.

Моя жена в это воскресенье не могла нарадоваться на то, что бутик «Il de Bote» скинул цены почти на всю парфимерию и косметику на 40%. Поэтому у меня, например, оказался новый аромат HUGO BOSS, а у неё LACOSTE. Но моя жена радуется, но не понимает, почему бутик уронил цены – вроде, никаких рекламных акций не освещалось… А ответ прост – нужно отдавать кредиты, на которые приобретаются все эти одеколоны и духи. И делать новые закупки.

У одного моего клиента нет кредитов на закупку, а оптовик отпускает теперь только по факту предоплаты. Так вот, его ассортиментная матрица заполнена на 54%, ты понимаешь, что это такое? Это значит, что этот мой клиент фактически может получить 54% от запланированных 100% продаж. При том же объёме рекламы, чёрт. Поэтому клиент снимает почти всё продвижение – ну, а зачем продвигать пустоту?!

Да, он прав. И эта правота как раз и нанесла удар по выручке Marketing & Entertainment Agency. Но ведь это даже не конец, это только начало. Но, всё же, я был бы не я, если бы завёл «грустную песнь о последних днях», не-а. Я люблю кризисы, а кризисы любят меня (примерно так я и сказал в эфире Бизнес FM).

-Что это значит, Илья? Это значит, что спасутся те, кто умеет работать в поле низких прибылей и низких издержек. Спасутся те, кто предлагает рынку эффективное продвижение при снижении затрат на продвижение. Спасутся те, кого знает и кому доверяет рынок. А остальные сдохнут.

Получается так, что почти по всем пунктам, кроме того, что мою компанию МЕА почти знают на рынке, у меня полный ажур. Так что работаем и живём дальше. Да и рынок не собирается помирать, он лишь немного перестраивается. Что, не веришь?

Смотри: за последние две недели Marketing & Entertainment Agency провела 4 исследования в 6 городах России, предоставила услуги по продвижению в 12 городах России. На прошлой неделе звонили из Казахстана – собираются открывать высотный деловой центр. И звонили девелоперы из соседнего региона – заказывают услуги по трафик-маркетингу для сети ресторанов морских деликатесов. Оконный завод подписывает Договор о маркетинговом обслуживании, - короче говоря, есть работа для неленивых. Работаем для Омского шинного завода в регионе Республика Башкортостан.

И ведь это при том, что официально компанию как ООО мы с компаньоном недавно зарегистрировали, этим летом. А уже шесть человек на хлеб зарабатывает. Так что , как говорили в нашем черниковском дворе, «нефиг ссать, ребзя». Люби кризисы или умри!

А о том, как конкретно себя вести, чтобы не потерять ВСЁ в наступающие нелёгкие времена, я начну рассказывать в следующем посте!