воскресенье, 29 марта 2009 г.

Раз на раз не приходится

Буду краток, но ёмок.

Все помнят мою бомбардировку телеграммами, которой моя компания затащила клиентов, которые сделали 300 покупок сложнобытовой техники за 5 часов работы в день открытия нового магазина (меня поймут те, кто имеет дело с продажами - это очень круто). С одним из моих нынешних уважаемых клиентов в феврале и марте был повторен тот успешный опыт, правда, не для поддержки открытия магазина, а для стимулирования продаж.

Распространив 20 000шт. по почтовым ящикам, мы получили всего 45 покупок в феврале в одном городе и 29 покупок в марте в другом. Таким образом, каждый покупатель с чеком около 4250руб. обошёлся компании в 1000руб. Учитывая, что наценка у моего заказчика не более 10%, с каждого клиента получен прямой убыток в 575руб.

Что я сделал? Снял неудачную акцию, признал свою ошибку и сделал анализ причин поражения. Лови рекомендации, дуржище:

* Во-первых, сейчас наблюдается общий спад, когда клиента не затащишь обещаниями и акциями - не повторяй эту мою ошибку хотя бы до ноября 2009!!! На массовых рынках лучше ограничиться микробюджетными поддерживающими акциями с целью не вывалиться из информационного пространства. Пусть лучше конкуренты тратятся.))))))

* Во-вторых, что работает на запуске, не всегда работает при стимулировании продаж. Не обольщайся и не будь самоуверенным, специалист, проверяй и тестируй новые идеи либо старые идеи для решения новых задач.

* В-третьих, сейчас же научись считать эффективность, руководствуясь ROI и здравым смыслом, а не пустой болтовней о кризисе.

Или я снова ошибся? Удачи, дружище!

воскресенье, 22 марта 2009 г.

О чём думают и о чём говорят

Приветствую тебя. Слушай, почти месяц не мог себе позволить сесть и взяться за ум, на что, однако, были объективные причины. В последнее время приходится выполнять много постановочной, организационной и, конечно же, основной маркетинговой работы, глубоко завязанной на изучении потребительского рынка и самих потребителей.

В этой работе важно отделить зёрна от плевел, ведь даже на самые искуссно составленные (со знанием и на базе гигантского опыта составителей) вопросы, опрашиваемые дают ответы не "как думают", а "как надо думать" или "как хотелось бы". Понимаешь? Ведь это гигансткая разница.

Для иллюстрации - сегодня, занимаясь переездом, оторвал себя от действительности и... включил телевизор. Через пять минут у меня случилась реальная оборжака: в программе "100 к 1" на "России" прозвучал вопрос: "На что обращает внимание директор, принимая на работу секретаршу?". Ответы HR-менеджеров и директоров примерно такие - подготовленность, опыт, исполнительность, внешность, коммуникабельность. Ответы москвичей с улиц были такие:

27 Ноги
21 Внешность
11 Фигура
8 Грудь
5 Опыт работы
...

Я похихикал, а потом обзвонил 8 директоров малого и среднего бизнеса и спросил их мнение, но так - неформально. И, как ты понял, для большинства из них действительно опыт работы и подготовленность стоят после внешности.

Так что, дорогой мой исследователь", знай - большинство говорит "как надо" или "как хочется", а не так "как есть".

P.S. Особо умным червям сразу скажу на их нуднятину про "можно ведь сделать не тупой опросник, а выстроить вопросы так, чтобы интервьюируемые могли сообщить вес критериев, по которым идёт оценка и ...":

Эсспода, я всё это знаю, ПРЕКРАСНО ЗНАЮ, и более того, в отличие от вас ВСЕГДА использую свои знания. Но в 95% случаев исследования рынка проводятся в условиях, когда на интервью у опрашиваемого есть не более пары минут и самое главное - простыми менеджерами по маркетингу, либо продавцами, либо "малыми бизнесменами". Поэтому снизойдите до уровня простых людей и не бухтите.)))))))