суббота, 28 июня 2008 г.

Оцифровано!

Этот пост о превосходстве цифр над всем прочим. Ну, мне так видится.

Когда приглашают в туры в Грецию, я задумываюсь... Это интересно!
В делах всё очень просто. Но многие склонны усложнять Простое. Они думают, что для достижения успеха нужны не они сами, а деньги. Хотя когда их спрашиваешь «сколько конкретно?», они отвечают тупо - «чем больше, тем лучше» или «денег много не бывает».

Нет, денег бывает или много, или мало. И неумение оценить, сколько же конкретно надо, это явный признак незрелости индивида. Например, я часто получаю от HR-специалистов резюме соискателей, которые запрашивают суммы, в полтора-два раза превышающие их реальную стоимость. Понимаешь? Этим «кадрам» нужно ещё стажироваться и даже платить за то, что им позволяют стажироваться. Потому что дебилы и тупые, и вообще безнадёжные…

Итак, тема – оцифровка. Оцифровка чего? Своих сил, желаний, вИдения доходов за декабрь 2010г., финансовых возможностей своего мужа или своей (чужой) жены… Много можно перечислять. Оцифровка во что? В рубли и в часы.

-Илья, а что ещё в маркетинге оцифровывать, корме эффекта и затрат, о чём ты неоднократно писал уже? Ну, есть ещё такая мощная штука, которая помогает не просто зарабатывать, а делать «маркетинг, за который платят» мегаприбыльно. Я сейчас говорю не о снижении затрат или о мегарезультатах, хотя и это важно. Я говорю о ПРОГНОЗАХ.

Если ты умеешь представлять прогнозы в цифрах, которые достигаются с помощью других цифр, то нет тебе цены. И к этому необходимо стремиться. Например, сколько стоит повысить спонтанную известность новой марки? Можешь ли ты прикинуть, сколько необходимо затратить денег и времени для получения доли рынка, равной доле лидера отрасли?

Если бы мне задавали такие вопросы ещё лет семь назад, я бы со страху бросил маркетинг к едрене-фене. Но сегодня я могу ответить, скажем, за какое время можно поднять известность марки на рынке коммерческой недвижимости с «0» до третьей позиции, а потом и вывести на вторую. И сколько это будет стоить. Не так дорого, например, за пару недель и с расчётом 2,3 руб/чел. можно обработать ЦА так, что подсказанное знание марки вырастет в 3,56 раза. Что и было проделано в авиационном университете г. Уфы с 25 июня по 16 мая 2008г.

Как же это было сделано? Свои ответы пиши в комменты, а в конце обсуждения я опубликую простое практическое решение. Точнее, спалю. ;););)

И ещё, в следующем посту ты найдёшь оглушительно простой тест на креативность и пригодность к работе в маркетинге, который разработал я сам и регулярно применяю для проверки собственных сил и отбора людей к себе в отдел.

=============================
Интересно? Хм, тогда этот RSS к твоим услугам.
Твой Илья Тавли. Твой RSS. Твой FAQ

вторник, 17 июня 2008 г.

Доказательство Возможности

Этот пост о том, что дано не всем.

Молюсь за Привычку Не Думать. Не думай - жми.
Ну а верю я в Лучшее. Помню, как в нищей юности успокаивал себя: «это сейчас сложно, зато потом…». А лет через десять таких успокоений понял – жить надо сегодня, а не потом. Надо, чтобы «сейчас было хорошо, а потом… ещё лучше». Да, кстати, в то время я и начал заниматься рэп-музыкой.

Интересно всё-таки оглянуться назад и посмотреть на себя, на свои убеждения, увлечения и пр. Хотел бы я оставить всё, как есть? Нет. Я изменил бы БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ – все фильмы с трагическими концовками, где герой говорит о том, что хотел бы прожить свою жизнь точно так же, как это и было, меня вообще не трогают. Бред! Я бы изменил.

Потому что, многое, чего ты хочешь, не соответствует действительности, например, я уже писал о позиционировании и о вИдении «Экватора». Да и вообще, не всё в жизни достижимо. Достижимо многое, но не всё.

Можно ли добавить себе роста, например, 31 см? Вопреки твоему мнению скажу – Можно. Я это сделал. В 12 лет перестал расти – это почти генетическое, у меня родители очень невысокие, как Мадонна с Ленни Кравитцем. В 13 вырос на целых 2 см. Меня ребята в школе вообще перестали замечать. Но тогда я нашёл в себе силы и волю, заставил отца привинтить мне турник и купить тонну морковки. А также резиновые жгуты, которыми я фиксировал себя за ноги и за подмышечную зону к спинкам жёсткой кровати – спал на вытяжке.

-Илья, ну и какой результат? 180см, то есть, моя история – Доказательство Возможности. И более того, можно такое сделать не только в период роста, но и будучи уже взрослым – хотя это уже экстрим с аппаратами Илизарова. А можно ли сегодня зарабатывать в интернете $4000? Как это делает Давыдов, бомжи и и даже скоро я? ;) Нет, нельзя.

Нужно понимать, что есть вещи, которые даны не всем. Все, повторяю, ВСЕ могут увеличить свой рост, но не все смогут на это заработать (как Маша Зеленина) или потратиться волей и сердцем (как я). Поэтому не надо питать ложных иллюзий, в этой области, скорее всего, ты – неудачник.

-Э-э-э, да не прав, возможно всё! Нет, не всё. Но, к сожалению, не все это понимают. Поэтому деньги зарабатывают те, чью историю ты считаешь Доказательством Возможности. Отнюдь, ведь это просто маркетинг.

Кстати, обрати внимание на Эффективные Методы Продаж на Блоге Находчивого Продавца.
И не забудь про День RSS в Рунете, анонсирую по просьбе Miku.

Не согласен? Велкам ин камментз.
=============================
Твой Илья Тавли. Твой RSS. Твой FAQ

среда, 11 июня 2008 г.

Федеральная сеть "Пошёл на х**!"

Этот пост о тех, кто живёт припеваючи без маркетинга.

Молюсь за Привычку не думать.
Как не профукать пароль.
Я пишу про маркетинг, про практику, «палю темы», делюсь технологиями расчётов, тонкостями ремесла… Маркетинг дорог, но необходим. Ведь главная проблема любого бизнеса – это привести народ и забрать у него деньги. Так? Так и не так. Есть бизнесы, где маркетинг НЕ нужен, причём не единичные бизнесы, а…

Каждое утро примерно в 8:00 я оказываюсь на остановке «Пермская», офис компании Rain Group находится там. По пути на работу я захожу в магазин за конфетками-леденцами, типа Bon Paris или Roshen. Я покупаю пачку на 10 рублей и через несколько минут оказываюсь в своём кабинете.

-Илья, а зачем тебе леденцы? Леденцы для клиентов или для моих коллег. Знаешь, это всегда работает на создание положительного имиджа. И об этом мы обязательно с тобой поговорим, но сегодня тема несколько иная. Дело в том, что я НЕНАВИЖУ это долбанный магазин. За то, что из двух касс работает только одна, за ассортимент, за вонь, за водку на витрине и алкашей и за всё, что можно придумать. И за то, что со мной ещё ни разу не поздоровались.

Но даже это ещё не всё. Благодаря этому магазину и его сотрудникам, я каждый день понимаю, что достоин лишь презрительного отношения к себе. Другими словами, зарабатывая на мне же деньги, продавщицы словно милость мне оказывают, причём со словами: «А иди-ка ты...»!

Мне приходится очень много ездить по стране, особенно на микроавтобусе, и к сожалению, вынужден констатировать, что такой магазин – это нередкость. И вообще, похоже, есть целая федеральная сеть таких магазинов формата «Пошёл на х**!». Уверен, что и ты частенько становишься пользователем этой сети. И ты тоже недоволен, но продолжаешь, как и я, ежедневно покупать карточки в метро, платить громогласным кондукторшам в автобусах, терпеть хамство проводниц, слушать мат сантехников и т.д. Да-да, ты ТОЖЕ недоволен.

Но что делать? Только не надо говорить – «давайте накажем их рублём и не будем ничего у них покупать!» - это просто глупо. Ведь данная федеральная сеть НИКОГДА не думает, как же затащить людей к себе. Никогда не тратит деньги на рекламу, не задумывается о вирусах и buzz-эффекте и вообще не обременена маркетингом. Потому что клиенты у этой сетки были, есть и будут. Так что же делать? Смириться с неизбежным злом? Мнения в комменты, плиз.

Кста, у Лёхи мой дружок заказал футболку с логотипом хакеров, я тоже подумываю...
Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS. И твой FAQ

вторник, 10 июня 2008 г.

Серые мыши

Этот пост о том, как я боролся с «незаметностью». Спасибо Леониду Ожерельеву за понимание логики «резюме». И за вдохновение.

Молюсь за выступление Гая Кавасаки, тьфу, за Олега Трёхчасового!
Лёхин
жЫрный якорь и его чудной товар – зырить всем!
Я был счастлив, когда работал специалистом по маркетингу. Серьёзно. Это теперь я «руковожу», хотя каждый день позволяю себе поймать кайф – решить маркетинговую задачку посложнее. :) Но вернусь в 2007г. Да-да, я люблю решать задачи, понимаешь? Мне нравится брать барьеры, покорять высоту и, потом уперев руки в бока, смотреть сверху вниз: «Эй, ну кто там ещё ползёт? Давайте живей, уже устал вас здесь ждать!»

Вдруг в какой-то момент вдруг осознаю, что просто саморазвитие на благо компании меня реально не устраивает – если в начале службы я имел свободный график, развязанные руки и прогрессивного продвинутого босса, то через два года писал объяснительную об опоздании на час – это…, болел с похмелья. ;) И это при том, что ЕЖЕДНЕВНО (за исключением этого дня) приходил не к 10, а к 8!!! Ну и зарплата, почему-то у моих коллег повышалась, а у меня – нонсенс – снизилась. Короче говоря, я вдруг понял, что «на моём горбу кексы въезжают в рай».

-Да послал бы их на х**, Илья! Стоп-стоп-стоп! Это я сделал через полгода. А в момент озарения решил взять своё. Ситуация была проста – я генерировал, прогнозировал, разрабатывал, планировал, производил, контролировал и сдавал отчёты, а… А премию получал ВЕСЬ отдел, а грамоты получали все вокруг, а мне не давали даже учиться (хотя по контракту, суки, должны были чуть ли не выпинывать)! Послать их на х**?! Да, через полгода я это сделал.

Но сначала открыл этот блог, пригласил на него всех знакомых и незнакомых уважаемых мною людей. Я рассказал об акциях, кампаниях и мероприятиях, которые проводил сам. Мне не пришлось ничего привирать, я всего лишь рассказал о ТОМ, ЧТО ДЕЛАЛ И ДЕЛАЮ. И результат не заставил себя ждать. Начали предлагать сотрудничество, уже достойное моей самооценки. Где-то это сотрудничество происходило, где-то заказчик останавливал процесс, где-то отказывал я – например, зимой 2008 в Москве вроде бы ударили по рукам в деле раскрутки компьютерного магазина, но я вернулся домой и понял – нет, не хочу. Ты понимаешь, я начал определять свою судьбу САМ.

Потом, после открытияблога, я собрал своё портфолио – а это почти 3 кило разработанных акций, принтов и имиджей + 2 года брейншторма, зафиксированного на ноутбуке. А потом ушёл в отпуск. И когда вернулся, то понял, что ничего меня больше не связывает с компанией, которую я так любил, и продолжаю любить, в принципе, до сих пор. Ну а потом, да ты всё знаешь – творческий полугодовой отпуск, гастроли, записи альбома, открытие своего дела, работа в маркетинге ПО ВСЕЙ РОССИИ… И сегодня – руковожу в холдинге чётким и здоровским отделом маркетинга, который собирал с нуля. И снова счастлив.

А вот что писал по этому поводу Гарри Беквит ещё в 1995г.: «В понедельник звонит талантливый юрист. Он является лучшим из специалистов в своей области, но теряет клиентов, уступая их более слабым юристам из известной юридической фирмы. Он хочет это исправить.

Среда, вечер. Звонит президент строительной компании. Широко разрекламированный конкурент запрашивает более высокую цену и. тем не менее, получает больше заказов. Хотя у моего клиента комната полна наград за отличное качество работы… Утро четверга. Звонит президент консалтинговой фирмы. То же самое…

Каждый из звонивших страдал по вине конкурентов, обладавших БОЛЕЕ ИЗВЕСТНЫМ ИМЕНЕМ. Компании моих клиентов предлагали очень качественные услуги, но теряли клиентов из-за недостатка известности. Каждая компания росла медленнее, чем заслуживала.

И все руководители наконец-то осознали: в маркетинге услуг мало что оказывается более полезным, чем торговая марка».

Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS. И твой FAQ

воскресенье, 8 июня 2008 г.

Машины для принятия решений?

Этот пост о моих заблуждениях.

Молюсь за Паутину фриланса.
И поехали в Перу.
Берндт Шмитт убедил-таки меня, я сломался. Ведь всегда считал, что: потребители это рационально мыслящие субъекты принятия решений. То есть, мы рассматриваем процесс принятия решений потребителем как рациональный поиск разрешения стоящей перед человеком проблемы. Традиционно процесс принятия решений подразделяется на ряд этапов.

• Определение потребности. Потребитель осознает наличие разрыва между состоянием полной удовлетворенности и нынешними своими ощущениями: «Так-так, паста-то кончается, а зубы мне нужны здоровые и белые!»

• Поиск информации. Потребитель приступает к выяснению нужной информации, либо используя для этого внешние источники (сравнивая альтернативные товары непосредственно в магазине, листая каталоги или другие материалы), либо воскрешая в памяти собственные впечатления от уже опробованных продуктов: «Посмотрим-посмотрим. Это у нас «Colgate», это «Blend-a-Med». А это что такое? Надо бы разобраться, какая между ними разница».

• Оценка альтернативных вариантов. Потенциальный покупатель сводит все разнообразие приемлемых для себя продуктов к определенному набору, в рамках которого и будет производиться окончательный выбор: «Значит, так... Паста сегодня умеет чистить, предупреждать кариес, может иметь мятный вкус и содержать триклозан. Посмотрим, насколько важен для меня каждый из этих аспектов и в какой степени они присутствуют в каждом из тюбиков. Останется только перемножить показатели по каждой марке и «сделать удачную покупку».

• Приобретение и потребление. Покупатель приобретает лучший для себя вариант (при его наличии) и приступает к его использованию. В процессе использования он сопоставляет действительность со своими ожиданиями. Если результаты сравнения радуют, и человек впоследствии приобретет тот же продукт.

А теперь спроси себя, таким ли манером ты покупаешь зубную пасту, автомобиль... Ты хоть что-нибудь так покупаешь? Мысли в комменты, как всегда. И ещё, напоминаю, что молюсь. ;)

Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS. И твой FAQ

пятница, 6 июня 2008 г.

Donate Me! (я правильно написал?)

Этот пост о пожертвованиях. И их размерах.

Ссылка тут будет (читай ниже)
Проснулся я сегодня в 6 утра, но встал только в девять. Просто вчера ночью возвращаясь с занятий по хореографии (да-да, именно рэп и балет - увлечение среднестатистического российского руководителя отдела маркетинга, кого хочешь спроси. А ты не знал?) попал под дождь и простыл. В общем, поехал в офис только к одиннадцати.

Так вот, пока ждал автобус, наблюдал за бабулькой в белом платке, которая стояла на лестничной площадке подземного перехода и отчитывала мусульманские молитвы (или делала вид, что отчитывает). Бабулька не грязная, ухоженная за 8 минут собрала 90 руб с копейками. Звиздец!!! Это почти 25 долларов в час, я столько в компании не зарабатываю.

Откуда я сумму... Ей совали червонцы, ну и мелочь, но сколько, я не видел. А вот 9 бумажек насчитал. Так вот, я раньше не верил в то, что нищие заколачивают нереальные деньги. Да, смотрел на стеклянную урну с Пандой в "Домодедово", видел там всякие тугрики и сомы и сам кидал туда рублей 20, но мне казалось, что отклик в целом невелик. Я заблуждался.

И вот прямо сейчас вернулся с совещания по маркетинговой поддержке ритейл-направления моей компании, в ходе которой узнал, что во время проведения акции в поддержку детских домов за каких-то полтора месяцев в "аквариуме" одного из магазинов скопилось 48 000руб. А ведь люди тоже не верили, что будет отдача.

Отсюда делаю выводы:

1. Пожертвования существуют (помнишь мою статью про Radiohead, которая имела серьёзный резонанс на Хабре?)
2. Люди не скупятся на помощь другим (десятка, сотка - это уже преемлемо, реально)
3. Люди делают это для очистки совести (видимо, грехи есть)
4. Люди делают это, чтобы за них помолились (да-да, чтобы за них помолились)
5. Другие люди используют предыдущих людей (которые, кстати, это понимают и соглашаются).

-Илья, а как это относится к маркетингу? Да напрямую! Чтобы что-то получить, об этом нужно спросить, понимаешь? Нужно быть опрятным и не бухать, чтобы люди не жалели о том, что покупают тебе выпивку. Нужно не сидеть на ступеньках (тяжело наклоняться), а стоять, чтобы жертвователю было легко отдать деньги. Нужно не молчать, а молиться за жертвователя. Вот, проиллюстрирую это примерно так:

--------------------------------
Друг, я очень хочу, чтобы Ты был богатым, знаменитым и успешным. Поэтому я решил поставить в мой блог ссылки на материалы Твоего сайта или ссылки на сам ресурс. Такие ссылки (не более 2-х в посту) будут стоять в самом верху постов.
Итак, до 30 июня пришли ссылки с якорями на почту: info(собака)viachappa.ru
--------------------------------
А я помолюсь за Твой успех, даже если Ты пройдёшь мимо и не сделаешь посильное пожертвование на Z568195870693.
Напоминаю, что блог "Маркетинг, за который платят" имеет следующие характеристики - Google PR5, Яндекс ТИЦ110, Посещаемость 200чел./сутки.

И да хранит Тебя Господь!
--------------------------------

Мне кажется, неплохо, а? Похоже на маркетинг? ;)
Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS.

четверг, 5 июня 2008 г.

Правило Трёх "П"

Этот пост о битве «формулы удержания клиента» и «моментального слива».


-Илья, расскажите о программах лояльности? Я знаю, что это мощный инструмент для повышения отдачи от клиента и хочу внедрить такую программу в своём деле. Ю. Абрамов, Майкоп. Да Вы знаете, я бы не стал так уж и соглашаться с Вами… Ещё не факт, что в Вашем бизнесе такая программа нужна.

Вообще, программы повышения лояльности нужны для удержания клиента, которое в свою очередь, позволяет «отжать досуха» имеющегося клиента. Что, как заявляют некоторые маркетологи, в пять раз дешевле, чем приводить за покупкой нового клиента.

Действительно это так, хотя подтвердить справедливость порядка «в пять раз дешевле» не возьмусь – имхо, всякий раз по-разному бывает.

Итак, мы привлекаем нового клиента и тратим на это N рублей. На этом этапе можно совершенно безболезненно «сливать» клиента, особенно недовольного. И я выступаю за это на 100%.

Причину тут две: а) «вечно недовольный» клиент (это целый пласт, между прочим) всё-равно рано или поздно свалит, так что лучше его удалить, б) удержание клиента на первом же этапе повлечёт за собой дополнительные затраты, которые повлекут за собой серьёзное повышение стоимости «вечно недовольного» клиента. Который всё равно рано или поздно свалит.

В какой-то момент затраты на развитие отношений могут сравняться с ценностью покупателя или даже превысить их. Понятно, что и здесь с клиентом нужно держать ухо востро – отдача от него повышается, но риск потери покупателя ещё высок. Поэтому улыбаемся клиенту, но и не тратимся особо на улыбки, ибо рано.

Ведь нас интересует цель – когда ценность клиента превышает совокупные затраты на привлечение-развитие-удержание. Вот оно, всё, что правее точки Х2. Но точка Х2 не является заветной целью даже для бизнеса, который строится на годы.

-Как так, Илья? Ведь все же говорят о важности удержания клиента! Ведь его же дешевле удерживать, чем привлекать?! Да нет, не всегда. Не забывай о накопленных затратах, которые всё-же растут. Зачастую эти суммарные затраты перекрывают прибыль от клиента, но при этом его потенциальная ценность ещё низка, а угроза его потери – ещё велики. Я говорю об участке между точками Х1 и Х2. Если период времени на развитие отношений (Х2-Х1) не слишком высок, то вероятно, следует смириться с подобным коллапсом. Однако, если мы не имеем «жирного трафика» (потока посетителей в бизнес), то тратиться на развитие отношений не стоит совсем – просто сливать:

Привлёк-продал-послал. Привлёк-продал-послал.

Прекрасная формула, рекомендую! :) Но есть такие бизнесы, в которых люди сознательно терпят убытки в течение долгого времени. Они уверены, что поступают правильно. А ты знаешь, что это за бизнесы? И почему? Ответы в комменты, плиз.

Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS.

понедельник, 2 июня 2008 г.

Неудачный Эксперимент

Этот пост о признании своих ошибок.

Спонсор блога - Армада - форум, который любит блоггеров
Ошибаюсь ли я? Конечно. Постоянно и с завидной регулярностью, с кусанием локтей и с фразами «чёрт, я же так и думал!!!» Но в то же время я не сижу в тюрьме и не лежу в больнице с распоротым брюхом – Бог милует. Ты помнишь это замечательное высказывание Ф. Ницше : «Всё, что не убивает нас, делает нас сильнее»? Гениально. В общем, не буду делать я аудиоподкасты.

-Ээээ, Илья, а как связаны аудиоподкасты и Ницше?! Да никак они не связаны, просто моё зимнее желание (и заявление) попробовать делать аудиоподкасты на маркетинговую тему считаю ошибкой. Которая, однако, не убила меня, а сделала меня сильнее. Ведь я попробовал и потом уже отказался от этой затеи. Вот какие ограничения и моменты обнаружились:

1. Проблема трафика. Аудиоподкаст нужно выкачивать. В среднем 1 минута стереоподкаста 128кБит/сек «весит» 1 МБ, таким образом 5 минут болтовни обойдутся пользователю в 5МБ, что не очень подходит для НЕ москвичей. Решается с помощью ухудшения качества подкаста, но я слишко уважаю слушателя, чтобы так поступать.
2. Проблема социальной приемлемости. Полазил по Хабру, посмотрел количество просмотров и закачек (а также комментируемость) подкастов и топиков – результат 1:12 в пользу текстовой информации. Пользователь в интернете читает, смотрит или слушает МУЗЫКУ. Деловая аудиоинформация пока малоприемлема даже в таком продвинутом мире, как Хабр.
3. Проблема физиологии. Как утверждают физиологи (и я с этим практически согласен) 90% информации воспринимается человеком с помощью зрения, 5% осязательно через прикосновения, 4% с помощью слуха и 1% с помощью других органов чувств (например, через обоняние или вкус). Таким образом, аудиоподкаст почти в 20 раз "антифизиологичнее" текстового файла, то есть намного меньше будет его аудитория.
4. Проблема психологии. Обрати внимание на 2 русские пословицы: «В одно ухо влетело, в другое вылетело» и «Что написано пером, не вырубить топором». Комментарии, надеюсь, излишни.
5. Проблема материала. Точнее, проблема отображения материала. Ясен пень, что формулы или цифры или картинки намного труднее описать словами, чем просто их написать или нарисовать (разместить). Причём, описать-то можно, но как поймёт это слушатель…
6. Проблема качества. Вообще, я «типа мастер», учитывая гигантский опыт в рекордз-индустрии и в аудиорекламе. И вижу у многих производителей подкастов отвратительное качество работы. Блевать охота, реально. И, пожалуй, эта единственная проблема, МНОЮ РЕШЁННАЯ.

Таким образом, учитывая, что из шести проблем мне удалось хоть как-то решить всего одну, я принял решение отступиться. Да-да, никаких аудиоподкастов не будет – факир был пьян и фокус не удался. Но я реально стал сильнее, ведь мне пришлось: попробовать, сделать пилот, дать прослушать знакомым, проанализировать, отказаться. Понимаешь? Я напрягся, но не обос***ля. И это радует, ибо «мал тест, да дорог»!

Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS.