четверг, 13 сентября 2007 г.

Быть Интересным - Полезно

Люди - «общественные животные». Представьте племя древних охотников. Они охотились за мамонтом, забивали его, а вечером у костра рассказывали друг другу о коварстве этого гиганта и о своих хитростях, благодаря которым удалось беднягу завалить.

Охотникам (читай – людям) хотелось не только добыть «мясо», но и поделиться этим фактом с другими охотниками, разумеется, после удовлетворения своего голода. Ну, не о погоде же вечно разговаривать. И именно общение, коммуникации, обсуждения и споры позволили людям прошлого накопить базу знаний, которая сделала развитие вида Homo Sapiens возможным до наших времён.

Я давно уже заметил, что сытых людей привлекает в первую очередь не выгода, а другое качество – повод поделиться новостью, событием или фактом с близкими. Сегодня методы продвижения товара, услуги или личности, основанные на использовании такого повода, называют «резонансные акции», «buzz-эффект».

С другой стороны, если интересный повод для разговора подкреплён ещё и реальной выгодой, то ценность «мяса» (товара) вырастает в разы. Ведь деньги пока ещё никто не отменял. А уж если благодаря «интересному и выгодному мясу» можно получить «надежду на Лучшее», то это – Идеальный продукт.

Забудь о серости!
Пару месяцев назад я проводил в своей компании маркетинговую акцию по стимулированию сбыта принтеров HP.


Предлагалось каждому купившему принтер по этой акции получить эксклюзивный набор скинов (наклеек) для оформления своего принтера, и получить право на розыгрыш одного из 10 mp3-плейеров. Расклад по мотивации клиента был такой:
1. Получить скины – повод для разговоров (ура, подарок! Радость за себя)
2. Показать тюнингованный принтер друзьям – повод для разговоров (гордость за себя)
3. Сами скины – выгода (бесплатно же, то есть выгодно)
4. Участие в розыгрыше mp3-плейера – надежда (это может быть мой шанс).

Пункты в порядке убывания, где самым последним идёт надежда – это по моему исследованию восприятия клиентов. Именно поэтому я в последнее время редко разрабатываю и провожу «сугубо-выигрышные» акции. И не советую делать никому.

Результат:
Когда на витрине были выставлены тюнингованные демо-принтеры, весь запас был быстро распродан. Ведь они выгодно выделялись на фоне классических безликих принтеров. Интересный факт – покупатели хотели именно «этот раскрашенный принтер, который на витрине». Их приходилось убеждать, что они могут выбрать скины сами, причём выбрать из нескольких вариантов. Вывод: готовые решения рулят!

Покупатели живо обсуждали эксклюзивные принтеры и буквально приводили за собой новых покупателей. А когда счастливчики получили свои mp3-плейеры (шансы были велики 1:3), то обсуждение этой акции возобновилось с новой силой. Так мы добились реального buzz-эффекта, а моя компания является лидером по объёмам продаж принтеров HP.

Ещё один момент: маркетинговая кампания проводилась с помощью ATL (реклама в прессе) и BTL (плакаты в магазинах, оформленные стенды, демо-принтеры). По моему скромному мнению, достаточно было только BTL, ведь эксклюзивность предложения заставляла покупателей делать выбор в пользу этих принтеров.

Сэкономили бы бюджет, но… Заказчик всегда прав. :)

Понравилась статья?
Подписывайтесь на RSS-обновления.

Вы знаете, как быть ещё более интересным? Или есть вопросы? Оставляйте комментарии!
Всегда Ваш, Илья Тавли.

3 комментария:

Серж09 комментирует...

Еще очень полезные вещи - молва, сарафанное радио. Я так понимаю, эти вещи тоже базируются на buzz-эффекте?

ilia_tavly комментирует...

Да, всё верно.

Главное, понимать, что ты делаешь и каков будет результат! :)

negative комментирует...

Спасибо за блог, много полезного почерпнул.