воскресенье, 8 июня 2008 г.

Машины для принятия решений?

Этот пост о моих заблуждениях.

Молюсь за Паутину фриланса.
И поехали в Перу.
Берндт Шмитт убедил-таки меня, я сломался. Ведь всегда считал, что: потребители это рационально мыслящие субъекты принятия решений. То есть, мы рассматриваем процесс принятия решений потребителем как рациональный поиск разрешения стоящей перед человеком проблемы. Традиционно процесс принятия решений подразделяется на ряд этапов.

• Определение потребности. Потребитель осознает наличие разрыва между состоянием полной удовлетворенности и нынешними своими ощущениями: «Так-так, паста-то кончается, а зубы мне нужны здоровые и белые!»

• Поиск информации. Потребитель приступает к выяснению нужной информации, либо используя для этого внешние источники (сравнивая альтернативные товары непосредственно в магазине, листая каталоги или другие материалы), либо воскрешая в памяти собственные впечатления от уже опробованных продуктов: «Посмотрим-посмотрим. Это у нас «Colgate», это «Blend-a-Med». А это что такое? Надо бы разобраться, какая между ними разница».

• Оценка альтернативных вариантов. Потенциальный покупатель сводит все разнообразие приемлемых для себя продуктов к определенному набору, в рамках которого и будет производиться окончательный выбор: «Значит, так... Паста сегодня умеет чистить, предупреждать кариес, может иметь мятный вкус и содержать триклозан. Посмотрим, насколько важен для меня каждый из этих аспектов и в какой степени они присутствуют в каждом из тюбиков. Останется только перемножить показатели по каждой марке и «сделать удачную покупку».

• Приобретение и потребление. Покупатель приобретает лучший для себя вариант (при его наличии) и приступает к его использованию. В процессе использования он сопоставляет действительность со своими ожиданиями. Если результаты сравнения радуют, и человек впоследствии приобретет тот же продукт.

А теперь спроси себя, таким ли манером ты покупаешь зубную пасту, автомобиль... Ты хоть что-нибудь так покупаешь? Мысли в комменты, как всегда. И ещё, напоминаю, что молюсь. ;)

Потому что IOUT.RU решает.
======================
Твой Илья Тавли и твой RSS. И твой FAQ

20 комментариев:

vosemd комментирует...

Если не говорить о продуктах питания, на которые у меня особые ограничения и сложившиеся вкусы, то:

Готов ли я заплатить N рублей за вещь, которая может делать A, но я всё равно буду с ней делать только B и через K времени она сломается/будет не нужна.

Есть ли та же вещь дешевле в легкодоступном мне месте?

Чо-то типа того. На обзоры не полагаюсь, потому что зависит.

ilia_tavly комментирует...

я тоже бываю слишком "техничным", но кажется ещё чаще - просто "человечным", то есть нерациональным...

Ренегат в Европе комментирует...

На самом деле примерно так, только второй и третий пункты обычно не настолько детальные и сложные - скорее всего основываюсь просто на воспоминаниях о рекламе или советах друзей. И не начинаю, разбирать, есть ли там триклозан или нет:)

Хотя, все зависит от покупки - вот недавно ноут покупал - там, конечно, все детально сравнивалось:)

Олег Трехчасовой комментирует...

Когда я покупал свой первый телефон, то пока я его выбрал (куча форумов, тестов и т.д) он уже морально устарел ;) Купил другой, тоже с кучей (меньшей правда) проанализированной информации.
Со временем интерес к этому всему пропал и свой смарт Qtek 8500 я купил просто потому что он мне понравился внешне... (конечно тот факт что это смарт тоже внес свой плюс)

;)
А все эти песни про триклозан и т.д. это имхо оправдание своего выбора, сделанного на уровне чувств.

ilia_tavly комментирует...

пока выбирал, он морально устарел!!!!

5 баллов!

Леонид Ожерельев комментирует...

Не совсем так! Ходит, скажем девочка в 3-й класс, и ей там преподают отдельным основным предметом "Танах". она отличница и экзамены по нему сдаёт пн пятёрку, а домо папа ей объясняет: " Требуют, учи и сдавай. Бабушки на каникулах, тебя будут учить, что Бог это Исус, а в школе ты этого на кому не говори, потом поймёшь почему". Так и вырастает девочка атеистка.
А другой девочке папа ни чего не говорит, и она выростает убеждённой еврейкой.

То же и в маркетинге.

Давно хотел купить сланцы. Были у меня за 17$ резиновые бразильския, а я кожанные захотел. Пошёл сегодня в магазин и купил себе кожанные за 180$ итальянские ALDO, понимаю, что перегнул палку, но, уж больно понравились, да и продавец нахваливал, да и качество выше всяких похвал. уверен цена накручена дважды, потому что самые модные в Европе, и потому, что есть буратины, которым надо выпендриться.
Снял напрежение копившееся вмести с ростом намерения покупки с избытком. Избыток теперь придётся компенсировать рассказами знакомым, что шлёпки у меня за 180$, кто-то удивится, а кто-то подумает: "Дурак!"

Тагиров Роберт комментирует...

По поводу телефонов вспомнил свой первый...Лет тогда было 15-16...Месяц выбирал...Все обьехал, рассмотрел все возможные варианты(потратил на это раза в три больше чем сэкономил при покупке)))...Теперь при выборе телефона отдаю предпочтение внешнему виду и емкости аккумулятора(много разговариваю, nokia n72 - на день с трудом хватает)...Остальными функциями почти не полузуюсь
По поводу остальных вещей, в зависимости от стоимости и значимости. Хотя и тут бывают исключения...уже месяц пытаюсь подобрать бумажник(вещь не столь дорогая, да и обойтись без нее можно), ничего не устраивает :)

ilia_tavly комментирует...

внешний вид, кожа ...
а уже второе - цена, ёмкость.

Всё-таки - захотелось сначала, блин!!!

Андрей комментирует...

их навалом!тока принимай решения

Риф Терегулов комментирует...

Илья, мн кажется, что эмоции инициируют, а разум только подтверждает или отрицает позыв их.

Как-то так, видица.

Евгений Злобин комментирует...

Полагаю, что многое зависит и от того, что именно мы покупаем. Сопоставим те же зубную пасту и авто. Паста покупается на гораздо меньший срок, чем машина. Да и стоимость их существенно различается. Стану ли я тратить время на изучение всех производителей зубных паст? нет. Стану ли я тратить время на тщательный анализ автомобильного рынка, исходя из моих потребностей и возможностей? да, стану.
Всё относительно.
p.s. благодарю за линк на мой блог ;)

ilia_tavly комментирует...

Но машина должна нравиться в первую очередь.

А с неудобствами (расход топлива, отсутствие круизконтроля или кожанного салона) мы миримся. Ведь по большому счёту, это ерунда! :)

Имхо, конечно.

Владимир Лапшин комментирует...

Во многом глубина анализа у меня зависит даже не от стоимости вещи, а от направленности. Если это вещи технические - компьютерные комплектующие, автомобиль, то могу долго выбирать. ;) То, в чем разбираюсь плохо, и разбираться не хочется анализировать буду куда меньше. ;) Для той же бытовой техники характеристики и цену сравню конечно, но читать какие-то отзывы не буду. Ну а для одежды и вовсе есть просто какой-то порог стоимости, до которого я готов вещь купить, а после которого нет. ;)

IHHI комментирует...

Перед покупкой и потреблением ещё раз убеждаюсь в существовании потребности. Т.е. у меня этот цикл даже длиннее. Спонтанных покупок практически нет - импровизации на эту тему являются "домашними заготовками". Подобный способ потребления отношу к разряду маргинальных и уверен, что большинство потребителей удивятся, если поросить их описать алгоритм производства покупки - они просто покупают.

Недавно девушка попросила помочь в выборе ноутбука. Звоню в назначенное для похода время и получаю чУдный ответ: извини, но деньги кончились - купила швейную машинку - увидела и не устояла.

Но категория "нравится" - это в сторону удовлетворения эстетических потребностей. Поэтому её нельзя рассматривать как нечто спонтанное и не имеющее отношение к п.1.

ilia_tavly комментирует...

Хочется-нравится - это и есть ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ВЫБОР.

Имхо, нет тут никакого разрыва между потребностью и данностью.

Анонимный комментирует...

Не согласен.

Если человек основательно и методично подходит к выбору товара, который должен удовлетворять чисто эстетические потребности, то как тут быть?

Человек хочет, чтобы ему сделали красиво. Пусть это будут обои - можно просто купить артикул-ХХХ, но ведь люди ищут, чтобы "под занавески подходило". Потом ищут занавески, потом что-то ещё. Всё это внимательно изучают и выбирают, где дешевле, а потом уже покупают. Это какая модель?

А если тем же самым занимается владелец ресторана или магазина?

ilia_tavly комментирует...

Вероятно, так тоже справедливо рассуждать и полагать.

Как и плагать иначе. Вы пойтите, я-то всегда за рационализм был, но... Но практика показывает, что этот подход не всегда работает...

Владимир Лапшин комментирует...

В "Книге директора магазина" нашел интересный текст по теме. Думаю будет интересно: Организация торгового процесса в зависимости от типов принятия решения о покупке (http://www.brimz.ru/organizatsiya-torgovogo-protsessa-v-zavisimosti-ot-tipov-prinyatiya-resheniya-o-pokupke.html)

ilia_tavly комментирует...

Владимир, прочитал на brimz.ru и описался. Тема интересная, согласен.

Bogdan Bereznay комментирует...

Выбор товаров производится мной в двух стилях:
а) часто используемые
б) не часто используемые

К первому принадлежит все покупки ежедневные, месячные, квартальные (шмотки например)

Ко второму - техника, развлечения, элементы стиля (часы, конкретная одежда).

В первой категории всегда есть некоторый ценовой предел, не переступая через который, я делаю покупки больше импульсно, нежели "конкретно рационально". Это примерно 200$.

Во втором сегменте использую критерий оценки ОПТИМАЛЬНОСТИ использования данной приобретенной "вещи" за определенную цену (получилось как математическая формулировка какая-то). Когда нужно купить что-то из второго сегмента я читаю обзоры, нахожу мнение других, разбираюсь в деталях и смотрю допустимый диапазон цены.

Ну и отдельно можно отнести товары, которые я специально купить не планирую, но идея как такова возникает спонтанно. Здесь основной критерий, чтобы начать анализировать - только цена. Если больше 300$ идет оценка по второму варианту, иначе по первому.

Вот такой математический трактат! )))