Стикер или Лень?

Этот пост о том, как товар может превратиться в услугу.

Спонсор блога - софт для e-mail-маркетинга.
Люди добрые, воскресенье наступило, а значит, я выдаю на гора свежую идею. :) Вот не помню, обсуждали ли мы идею превращения товара в услугу, поэтому очень коротко пройдусь по теме.

Лет 5 назад я купил свой первый ноутбук (сейчас у меня уже третий, через полгода буду менять, а этот подарю, хотя он ещё год будет на гарантии). Покупал его в кредит – половину стоимости внёс наличными, а половину заёмными. Так вот, отдавал я эти деньги банку 9 месяцев, что-то около USD70 в месяц. И с тех пор я стал рассматривать кредитные истории с товарами не как выплату долга за товар, а как некую абонентскую плату за пользование услугами. В моём случае – услугами по хранению и доступу к информации. Понимаете, в чём фишка?

Это совершенно иной взгляд на вещи, и он позволил мне вообще не заморачиваться по поводу стоимости ноутбука. Смотри, я плачу всего USD70 за пользование чужим мобильным компьютером в течение двух лет, а это оптимальный срок, после которого машинка устаревает. И через эти два года мой контракт с банком заканчивается, и банк даже оставляет мне комп в подарок о себе! :):):)

А если то же самое проделать с автомобилем, то выйдет, что в течение 4-х лет будешь платить по USD100, что сравнимо с затратами на такси, а затем банк тебе ещё и подарит эту тачку. Прикольно? :) Ну да ладно, я не о кредитах хотел рассказать, а о стикерах!

Через три года после покупки моего первого ноута, я начал работать в маркетинге той торговой сети, где этот ноут когда-то и приобрёл. Вооот, и раскапывая Жалобы директору, наткнулся на тупую до безобразия мысль – наши клиенты, оказывается, хотят покупать расходные материалы не у спецов по расходке, а у нас. И хотя спецы всегда предлагают более низкие цены, но существует лояльность, и ничего с ней не поделаешь.

Так в чём проблема? А в том, что решив поменять картридж, клиент забывает, что нужно обратиться в нашу сеть, а не к спецам. :) И знаешь, какое я предложил решение? БАНАЛЬНЕЙШЕЕ:

Простикеровать картириджи в принтерах наклейками с телефонами и адресами наших магазинов.

Эта действительно простая операция увеличивает повторные продажи расходки на 50 и более процентов. НО нововведение не было закреплено по причине… нежелания организовать процесс по приклейке стикеров на картриджи, принтеры, компьютеры… Я уволился, и Лень сгубила прибыль. :)

Из этой истории можно сделать два вывода:
1. Плохой – лень губит бизнес и отворачивает от прибыли.
2. Хороший – идея свободна для реализации.

-Илья, а при чём же тут превращение товара в услугу? А при том, дружище, что реализация моего банального рацпредложения переводит бизнес из продажи клиенту расходных материалов, в бесперебойное снабжение клиента расходными материалами. Это очень похоже на то, как можно рассматривать покупку ноутбука в кредит – приобретение товара «ноутбук» или получения услуг по хранению и доступу к информации. Тут не манипуляции сознанием, а настоящая смена парадигмы.

Кстати, Сет Годин писал в Идее-вирусе о конторе, которая в США всего за 45 баксов берёт на себя ответственность по регулярному наполнению холодильника клиента его любимыми продуктами. А ещё попадались идеи об умных картриджах, кажется для принтеров HP, которые сами(!) передают сигнал через интернет в магазин-партнёр HP. А этот магазин также самостоятельно(!) доставляет Вам на дом картридж и по факту списывает деньги. Как и P&G, который самостоятельно завозит порошок Тайд в супермаркеты Wall Mart по мере их окончания (используется интернет опять же).

Факт – торговля превращается в снабжение. Товары превращаются в элемент услуги. А люди продолжают лениться клеить стикеры. Неужели и ты такой, Читатель? А может, возникли мысли, куда ещё можно ляпнуть наклейку?! ;)

Кстати, рекомендую изучить, очень разумно: пошаговый пример интернет-магазина


Этот пост представила Армада - форум, который любит блоггеров
-------------------------------------------------------
НЕ ЗАБУДЬ ПОДПИСАТЬСЯ на RSS! (FAQ -тут)
Твой услужливый Илья Тавли

Про ЭТО. :)

Этот пост о том, как себя вести, если потенциальный клиент «не хочет».

Спонсор поста Записки шареварного маркетолога
-Илья, добрый день. Я работаю сейлзом в активных продажах сетевых решений для бизнеса. У меня есть очень простая и чёткая дисконтная схема, но клиенты часто спрашивают особые условия. Но я не имею право их давать, поэтому почти половина сделок не заключается. Вопрос такой, правильно ли я поступаю по факту, что отказываю половине клиентов? (Св. Кузнецова).

Светлана, смотри: вообще, есть 2 варианта сделок – «на горячую» и «в холодную». На горячую, это «когда нам звонят и просят», то есть сами желают купить и оповещены об услуге, а в холодную, это когда Вы звоните. И часто «в холодную» бывает синонимом «впустую». Итак, Ваш случай – работа «в холодную».

Мне знакомо это неприятное, дурацкое чувство, когда тебя отбривают: «Нет, нам не надо» или «Звоните через месяц».Я это прекрасно знаю, испытывал сто раз на себе. И самое главное, возникает (а у некоторых даже закрепляется) страх перед отказом.

Хотя, казалось бы, что тут такого? Но нет, у многих коленки дрожат, будто впервые приглашают девушку на свидание с паническими мыслями: «а вдруг откажет?!» Народ, клиент это не девушка, клиент – это Ваш хлеб!!! А хлеб не может отказывать лично Вам, он может быть Вам просто недоступен по каким-то причинам. Вот эти причины и нужно найти и устранить.

Иногда отказывают только потому, что ждут «принца на белом коне», но с клиентами с такими запросами лучше и не начинать работать – слишком много будет геморроя, а вот выхлоп под вопросом. Легче работать с менее требовательными, но заинтересованными потребителями услуг/товаров. Кстати…

Пока я писал про то, что клиент – не девушка, вспомнил одну такую… Я работал тогда в маркетинге «КламаСа». Девушка-менеджер одной башкирской рекламной конторы позвонила мне и предложила разместить в их СМИ нашу рекламу. Я взял день на раздумье и за это время изучил СМИ вдоль и поперёк. Прикинул, чтО можно сделать и обнаружил, что это выгодно, но можно попробовать выбить ещё и спец-условия. И вот она звонит на следующий день:

«Алло… …Я звонила вчера… Какое решение Вы приняли?»
«Предложение интересное, и возможно, мы разместимся у Вас, только хотелось бы обсудить более выгодные варианты, мне же нужны аргументы в пользу Вашего издания»
«Да, а что именно? У нас и так выгодное предложение. Но условия фиксированные, стандартные для всех»
«Ну, всё-таки, может быть мы смогли бы удовлетворить обоюдные запросы?»
«Что Вы имеете в виду?»
«Надо пробовать. Может быть, мы встретимся и всё-таки совершим телодвижения навстречу друг-другу?»

На том конце пауза. Через 3 секунды ответ, смысл которого я понял с запаздыванием, но когда понял – «ржал пацталом». Приготовились? Ок:

«Но я же Вас даже не видела ни разу. Хотя, если закажете на месяц, то давайте сегодня часов в десять. Только у Вас дома, а то у меня тетка гостит».

:) :) :) Вот так вот, а Вы говорите, что у вас половина сделок не заключается. :)

-------------------------------------------------------
ВНИМАНИЕ, ПРЕДЛАГАЮ ТАКЖЕ ПОСМОТРЕТЬ:
Спонсор блога - У тебя есть блог? Тебе сюда!
Спонсор блога - e-mail-маркетинг epochta.ru
-------------------------------------------------------
Подпишись на RSS! (FAQ -тут)
Твой телодвиженческий Илья Тавли

Бабло Побеждает Зло. И не только его

Не надоело выгибаться, а?

Не забудь окунуться в Записки шареварного маркетолога!
Что же важнее – выпендрёж в среде конкурентов или заработанные деньги? Жаль, но в бизнесе часто перевешивает первое – сколько раз я невольно становился свидетелем бахвальства инвесторов или топов, типа: «Во, смотри, а это мои постарались, гхыы…». Дети, ей богу. Но с детьми интересно играть, а работать неинтересно. Работать!!!

Игра – это увлечение и вовлечение, это обучение и развитие, а результат – удовольствие или разочарование. А работа – сосредоточение и концентрация, опыт и анализ, а результат – деньги и власть. Самое смешное, что амбициям нет места ни в игре, ни в работе. Их просто путают с «претензиями на». Чтобы понять разницу, я написал для себя 3 примера:

· «Спартак» – команда и клуб. Команда нацелена на игру и, как следствие, на победу. А клуб (менеджмент и инвесторы) ориентированы на работу и получение прибыли.
· Рэп-группа – музыканты и продюсер. Музыканты жаждут получить кайф от увлечения, а продюсер рассчитывает на власть и деньги.
· Компьютерный магазин – коллектив и инвестор. Кроме получения зарплаты коллектив и отдельные специалисты вовлечены в процесс самосовершенствования и развития. А вот инвестор получает удовлетворение от преумножения капитала.

Здесь нет места амбициям – заявки «я хочу всех порвать» смешны и низкорослы. Претензии же «хочу получить признание» или «отхватить кусок денег» – вот это по-взрослому. Но в мире потребления признание приходит опять же «через рубль». Так что единственно разумной метрикой успешности остаётся коммерческая сторона.

Ведь если на твои концерты люди приезжают за сотни километров, готовы спать на асфальте и выложить четверть месячной зарплаты, лишь бы попасть на шоу, ты действительно крут, дружище. Респект при тебе, да и кошелёк тоже. А если есть признание со стороны бомжевидной богемы, то тепло или холодно от него, ты поймёшь очень быстро.

Получается, что поскольку деньги и власть – это результат всё-таки процесса «Работа», а не «Игра», то и нефиг играть в бизнес. Надо работать на результат. Поэтому будут побеждать всегда не просто носители культуры, а коммерчески успешные носители культуры. Пусть даже у второй категории этой самой культуры будет намного меньше. ;)

А как это проиллюстрировать на практике? Легко! В гонке блоггеров Артём Майнас будет получать и получать деньги, а вследствие этого за него «проголосуют рублём» потенциальные читатели. Так что тысяча уникальных пользователей в день будет у него уже в обозримой перспективе. Учитесь. ;)

------------------------------------------------------------------
Спонсор блога знает всё о легальных видах бизнеса.
------------------------------------------------------------------
ЖЕЛЕЗОБЕТОННО: e-mail-инструменты epochta.ru
Подпишись на RSS! (FAQ -тут)
Твой работоориентированный Илья Тавли