воскресенье, 16 марта 2008 г.

Стикер или Лень?

Этот пост о том, как товар может превратиться в услугу.

Спонсор блога - софт для e-mail-маркетинга.
Люди добрые, воскресенье наступило, а значит, я выдаю на гора свежую идею. :) Вот не помню, обсуждали ли мы идею превращения товара в услугу, поэтому очень коротко пройдусь по теме.

Лет 5 назад я купил свой первый ноутбук (сейчас у меня уже третий, через полгода буду менять, а этот подарю, хотя он ещё год будет на гарантии). Покупал его в кредит – половину стоимости внёс наличными, а половину заёмными. Так вот, отдавал я эти деньги банку 9 месяцев, что-то около USD70 в месяц. И с тех пор я стал рассматривать кредитные истории с товарами не как выплату долга за товар, а как некую абонентскую плату за пользование услугами. В моём случае – услугами по хранению и доступу к информации. Понимаете, в чём фишка?

Это совершенно иной взгляд на вещи, и он позволил мне вообще не заморачиваться по поводу стоимости ноутбука. Смотри, я плачу всего USD70 за пользование чужим мобильным компьютером в течение двух лет, а это оптимальный срок, после которого машинка устаревает. И через эти два года мой контракт с банком заканчивается, и банк даже оставляет мне комп в подарок о себе! :):):)

А если то же самое проделать с автомобилем, то выйдет, что в течение 4-х лет будешь платить по USD100, что сравнимо с затратами на такси, а затем банк тебе ещё и подарит эту тачку. Прикольно? :) Ну да ладно, я не о кредитах хотел рассказать, а о стикерах!

Через три года после покупки моего первого ноута, я начал работать в маркетинге той торговой сети, где этот ноут когда-то и приобрёл. Вооот, и раскапывая Жалобы директору, наткнулся на тупую до безобразия мысль – наши клиенты, оказывается, хотят покупать расходные материалы не у спецов по расходке, а у нас. И хотя спецы всегда предлагают более низкие цены, но существует лояльность, и ничего с ней не поделаешь.

Так в чём проблема? А в том, что решив поменять картридж, клиент забывает, что нужно обратиться в нашу сеть, а не к спецам. :) И знаешь, какое я предложил решение? БАНАЛЬНЕЙШЕЕ:

Простикеровать картириджи в принтерах наклейками с телефонами и адресами наших магазинов.

Эта действительно простая операция увеличивает повторные продажи расходки на 50 и более процентов. НО нововведение не было закреплено по причине… нежелания организовать процесс по приклейке стикеров на картриджи, принтеры, компьютеры… Я уволился, и Лень сгубила прибыль. :)

Из этой истории можно сделать два вывода:
1. Плохой – лень губит бизнес и отворачивает от прибыли.
2. Хороший – идея свободна для реализации.

-Илья, а при чём же тут превращение товара в услугу? А при том, дружище, что реализация моего банального рацпредложения переводит бизнес из продажи клиенту расходных материалов, в бесперебойное снабжение клиента расходными материалами. Это очень похоже на то, как можно рассматривать покупку ноутбука в кредит – приобретение товара «ноутбук» или получения услуг по хранению и доступу к информации. Тут не манипуляции сознанием, а настоящая смена парадигмы.

Кстати, Сет Годин писал в Идее-вирусе о конторе, которая в США всего за 45 баксов берёт на себя ответственность по регулярному наполнению холодильника клиента его любимыми продуктами. А ещё попадались идеи об умных картриджах, кажется для принтеров HP, которые сами(!) передают сигнал через интернет в магазин-партнёр HP. А этот магазин также самостоятельно(!) доставляет Вам на дом картридж и по факту списывает деньги. Как и P&G, который самостоятельно завозит порошок Тайд в супермаркеты Wall Mart по мере их окончания (используется интернет опять же).

Факт – торговля превращается в снабжение. Товары превращаются в элемент услуги. А люди продолжают лениться клеить стикеры. Неужели и ты такой, Читатель? А может, возникли мысли, куда ещё можно ляпнуть наклейку?! ;)

Кстати, рекомендую изучить, очень разумно: пошаговый пример интернет-магазина


Этот пост представила Армада - форум, который любит блоггеров
-------------------------------------------------------
НЕ ЗАБУДЬ ПОДПИСАТЬСЯ на RSS! (FAQ -тут)
Твой услужливый Илья Тавли

21 комментарий:

IHHI комментирует...

В сегменте b2c пока нет чёткого понимания, что продажа новому клиенту менее выгодна, чем постоянному. Именно по этой причине в b2b первая продажа может не принести прибыли, но она приносит клиента. А в b2c часто пытаются сразу получить всю прибыль и не думают о будущем. И таким образом теряют массу возможностей.

Анонимный комментирует...

Очень разумная история. Конечно, а чего лениться то?
Или большим фирмам это невыгодно? Да зажрались они - пригласили бы студентов, ониб им за ночь всё поприклеивали.

Типа так. Риф.

ilia_tavly комментирует...

Ihhi -очень разумно, спасибо за дополнение! Согласен. Но даже в b2b у многих нет понимания, что первый раз покупается клиент, а второй раз окупаются вложения и покупается прибыль.

Извиняюсь за каламбур. :)

Анонимный комментирует...

У каждой медали есть две стороны (ну и ребро, черт подери). Последние картриджы HP, которые мне попадались, имели заниженную планку своей пригодности. Т.е. *умный* картридж отпечатав 5000 страниц сам-себя блокировал , хотя ресурса еще хватало на тысячу страниц точно.

Так что HP, которое не поленилось (т.е. потратило бабло) предоставить возможность пользоваться такой услугой, отбила потраченное бабло путем занижения ресурса картриджа. А в добавок - посадило на иглу ленивого покупателя... Итого - двойная прибыль.

Вот такие гримасы капитализма, Илья ;)

Леха.

brandjoker комментирует...

Илья Спасибо за идею))) я как раз бренд-менеджер по расходке :)))

но я занимаюсь совместимкой и на каждой коробочке и интрукции уже стоит мой сайт www.privision.ru

Если не влом - дай рецензию по сайту ))))

Курашенко Алексей.

Анонимный комментирует...

Вспоминается случай, когда группа ВИА ЧАППА не поленилась и записала мне айдишки для радио, которым слушатели всегда так радуются.

Жаль только, что мое понятие формата радиостанции немного не совпадало с общефедеральным и песни пришлось убрать из эфира))))

Полина В.

ilia_tavly комментирует...

Полина, привет! Группа VIA ЧАППА, кстати, не поленилась и записала на Новый2008год, на 23 февраля и 8 марта айдишки-поздравлялки для 214 радиостанций. :):):)

И для каждой станции был сделан УНИКАЛЬНЫЙ ТЕКСТ. Мы работали всего 2 дня, а респектов получили очень много.

Так что лень действительно враг продвижения. А то что формат - это формат, так то не страшно - мы любим творить в тесных рамках - это интереснее, чем не иметь границ вообще. Приходится по-настоящему думать! Спасибо!!!

Ожерельев Леонид Евгеньевич комментирует...

Ты прав! Тот кто пытается тупо продавать товар, проигрывает тому, кто продаёт клиенту заинтересованность в товаре. Серьёзные фирмы дают товар "бесплатно" и постпродажный сервис с лихвой окупает "подарки".

ilia_tavly комментирует...

Лёха, ну да. Это и есть маркетинг.

А "недожатые" 1000страниц, возможно, обусловлены не жадностью, а стремлением HP обеспечить печать на 200% гарантированным качеством.

Просто у HP получается очень качественная, но очень дорогая печать. Но ведь есть неоригинальные картриджи, типа Русресурс или ещё...

ilia_tavly комментирует...

Алексей brandjoker Курашенко, читаю сайт. :)

Очень рад, если что-то из моего можно будет использовать в других или смежных областях бизнеса и в других гео-регионах.

Всегда рад.

P/S/ Рецензию дам.

Brim комментирует...

Не получается четко сформулировать про кредит, как абонентскую плату за пользование услугами. Но смысл в том, что по сути своей кредит все равно зло. Для того, кто его берет конечно. ;)
Очень уж дорогая получается эта услуга по пользованию чужим компьютером, да и не чужой он. Ведь так ты платил по 70 долларов в месяц за странную услугу. ;) А купив его сразу ты бы фактически высвободил 30 долларов ежемесячно, которые можно было бы тратить да хотя бы на походы в кино. :)

И хотя в некоторых случаях кредит обоснован, все же понимают, что при возможности его не брать, лучше этого не делать. :)

vosemd комментирует...

Да, да, да.
А завтра -- день Св. Патрика. Буду отмечать немного.

Анонимный комментирует...

Кредит - осознанная переплата за получение того, что хочешь, прямо сейчас.

Я часто обращаю внимание - чем беднее и глупее человек, тем больше у него кредитов. Причем в кредит покупают вещи, которые абсолютно не необходимы. Например, смартфон навороченный у водителя, у которого и без того уже все в кредитах.

Считаю, что кредит должен браться на неотложные нужды. Когда реально необходимо.

п.с. Я кажется только Асмана поблагодарила за айди. Так что и тебе респект еще один))

Полина В.

Анонимный комментирует...

Полина, Brim, не будьте так категоричны. Знаю человека который строит квартиру, имеет несколько машин и другие блага в кредит. Может выложить за это все деньги сразу, но зачем, если доход от бизнеса превышает ставки по кредитам?

Т.е. кредитом надо уметь пользоваться...

Леха.

ilia_tavly комментирует...

Лёха - вот опять согласен полностью. Я ведь тоже кредит могу закрыть трижды. Только мои деньги работают и прибыль от их вложения выше, чем ставка по кредитам в 2-3 раза.

Бывает проще "купить деньги" дешевле, чем изымать из оборота "зарабатывающие деньги".

Но тут, конечно, кроме зарплаты нужно иметь финанс и понимание, что с ним делать. Я hfmit этого никак не соображал, но года полтора назад осенило. :)

ilia_tavly комментирует...

Полина, да брось ты... Одного респекта хватает с головой! :) Мы же группа . :):):)

Спасибо тебе, на самом-то деле, за доброе отношение!

ilia_tavly комментирует...

Brim, тут Вы правы с одной стороны - да лучше не платить, чем переплачивать. Но если изначально принять, что товар стоит (со стоимостью заёмных денег) на 25% выше и эта стоимость является платой за перевод товара в услугу, то всё становится не так уж и страшно...

:) ну это так, просто рассуждения, хотя граничат со здравым смыслом.

Спасибо за мнение!

Пони Маркетинга комментирует...

Илья, как раз пару постов назад у себя вспоминала грустную историю про книжный магазин, который не оставил мне от себя на память ни календарика, ни закладки, ни наклейки на книгах, которые они мне продали по такой хорошей цене и так быстро доставили. Эти милые люди даже ни одного письма на указанный в заказе e-mail мне не прислали. Ну очень ненавязчивый интернет-магазин. Настолько, что я не смогла второй раз воспользоваться их услугами :) Его пример - другим наука(с)- теперь на работе ни одну бумажку без нашего названия и телефона из офиса не выпускаю.

ilia_tavly комментирует...

Пони Маркетинга, знаете, на прежнем месте работы я поставил очень много стоек с прессой. А нет... Я об прямо сейчас пост напишу!

Спасибо, Пони, за вдохновение!!!

ilia_tavly комментирует...

Пони маркетинга, опубликую свой материал во вторник со ссылкой на Вас и на Ваш пост (прочитал сейчас несколько страниц Вашего блога). Спасибо.

пони маркетинга комментирует...

Илья, спасибо, очень приятно слышать похвалу от Вас.