вторник, 18 марта 2008 г.

Присваивай - это зачотно!

Этот пост не о штампах и клише в речи... А о самонаборных штампах в маркетинге.

Спонсор блога - У тебя есть блог? Тебе сюда!
-Илья, пару постов назад у себя вспоминала грустную историю про книжный магазин, который не оставил мне от себя на память ни календарика, ни закладки, ни наклейки на книгах, которые они мне продали по такой хорошей цене и так быстро доставили. Ну, очень ненавязчивый интернет-магазин. Настолько, что я не смогла второй раз воспользоваться их услугами :) Его пример - другим наука(с)- теперь на работе ни одну бумажку без нашего названия и телефона из офиса не выпускаю. Пони маркетинга.

Всё верно, Пони, это и есть маркетинг, Вы молодец! Наложить лапу, присвоить, захапать – это ПРАВИЛЬНО, хоть и звучит немного грубовато. Всё, что не успели заграбастать конкуренты должно нести Ваше имя и Ваши контакты. Иначе, Вы сами сдаёте Поле Боя только без боя.

Буквально вчера я писал про стикеры, которыми можно отметить картриджи, чтобы по их окончанию людям было понятно, у кого их заказывать. Всё просто и логично, так почему бы не поступать так, как поступила Пони маркетинга? Ведь умные люди так и поступают. Например, мо шеф когда-то заказал самонаборный штамп, который содержал информацию о компании, контактные данные и ШУТОЧНУЮ фразу:

«ВЫ ВЗЯЛИ ЭТО В МАГАЗИНЕ «КЛАМАС». ПОЖАЛУЙСТА, ВЕРНИТЕсь И ПОКУПАЙТЕ»

Таким штампом предполагалось метить все раздаточные материалы (а только я их рассылал по филиалам еженедельно килограмм по 40) – буклеты, листовки, пробники… И мы начали это делать на обороте материалов, нещадно меняя подушечки для чернил. :) Это возымело действие, ведь POS-материалы стали не только работать на промоушн конкретной марки производителя, но и служить напоминалками о том, где эти марки надо покупать. Всё как у Пони.

А потом я окончательно сбрендил. Дело в том, что для компании «КламаС» я старался в каждой частичке её бизнеса создать некую дополнительную выгоду и, как следствие, добавочную стоимость. Поэтому то делал friendly-consumer запись для автоответчика, то FAQ для промоутеров и продавцов (чтобы не лажались), то речевые модули для диспетчеров, то, да что там – просто я люблю фирмы (и сейчас – уважаю), в маркетинге которых работал в разное время.

Так вот, я превратил магазины в некие «пресс-центры» - места, в которых все желающие редакции могли распространять свою бесплатную прессу. Единственным условием было - установка собственной стойки, сделанной по стандартам компании и безукоризненно регулярная доставка прессы. На стойках в торговом зале распространялось 4 журнала и 6 еженедельных бесплатных газет (от реламных, до правовых и о здоровье). Это очень нравилось покупателям, которые ожидали сборки их компьютера, листая свежую и разнообразную прессу (даже в отзывах люди писали свои «спасибы» за это).

Но в большей части бесплатной прессы на первой полосе красовалась реклама нашего конкурента – сети «Форте-ВД», поэтому моё начальство не особо приветствовало завал вражеской прессы в нашем же зале. Но я взял и начал тискать самонаборным штампом прямо по адресному блоку рекламы «Форте ВД». И получилось, что наш адрес и телефоны были выделены синим цветом поверх контактных данных наших конкурентов, которые оплатили рекламу. Хы-гхы! :):):)

Так что все их достоинства (реклама на первой полосе почти во всех бесплатных газетках) стали работать на нас. По крайней мере, в наших филиалах, а через них в Башкортостане проходит более 35% всех продаж компьютерной техники. Так что, представьте, какой это объём НАШЕЙ рекламы. ;) И дальше я буду поступать также. А ты, Читатель, а?

Что сделать после комментов:
1. пролистать: Бизнес-журнал XXI века,
2. изучить: e-mail-инструменты epochta.ru
3. подписаться на RSS! (FAQ -для него тут)
Твой хапужный Илья Тавли

18 комментариев:

Анонимный комментирует...

Илья, добрый день! Интересная идея со штампом на газетах))) А как конкуренты на это отреагировали?
Оксана.

ilia_tavly комментирует...

ну я провёл разведку...Бесились ... В очередной раз.;)

пони маркетинга комментирует...

Илья, спасибо за ссылку.

Именно беззастенчивое "наложение лап" на всё, что работает, мне всегда нравилось в маркетинге. Поэтому в нем так интересно работать - мало найдется областей, где маркетёр не смог бы спереть идею :)

пони маркетинга комментирует...

Илья, кстати, о разведке, есть в планах пост на эту тему? Было бы очень интересно узнать что-то новое по ней.

Как раз конкуренты переняли наши методы, пора менять, только вот на что, пока не ясно. Мне имитация покупки все еще кажется самым простом и эффективным способом - виден уровень подготовки персонала, узнаешь самые ударные аргументы, иногда планы на будущее и уж совершенно точно цену.

ilia_tavly комментирует...

Пони, с конкурентами мне трудно было общаться - меня в милионном городе Уфа почти каждая собака знает из-за мое музыки, чесс-слово. Поэтому приходилось "шифроваться".


Но полностью с Вами согласен - первое, это контрольная закупка, которая даёт представление о функционировании организма в целом.

А потом рекламная активность - тоже есть некоторые нормы по соотношению рекламных бюджетов к единице площади (учитывая, что загрузка торг-площадей товарами примерно одинакова у лидеров отрасли). Это легко оценить - суммарная площадь магазинов конкурентов и количество выходов и частота появлений в прессе, в наружке, в ЭЛ.СМИ. - цены-то тоже известны.

Если соотношение у конкурентов выше (ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ОНИ КОПИРУЮТ ВАШИ МЕТОДЫ), то тут надо думать - или они молодцы и скоро Вас "опустят", или они дураки и скоро разорятся.

Пони. Это аналитическая задача, и она неплохо решается, просто подумайте по каким критериям.

...суть метода понятна? Просто так никто не производит разведку... Кроме... ну, теперь надеюсь и Вас. ;)

Анонимный комментирует...

Илья, здоровско ты всегда выходишь из положения. Такое ощущение, что ты каждый день только и выдумываешь разные штучки.

Как ты успеваешь? Я конечно, прочитал статью про планирование успеха и читал там коментарии про многопоточность, но неужто так ты делаешь на самом деле?

Вот штампик на прессу в магазине - это как надо курить, чтобы такую мелочушку заметить и ее прилизать.

Фантастик-бумбастик!Пе.Тров.

mutoyou комментирует...

Илья, добрый день!
Спасибо за идею с прессой и штамповкой - я тоже работаю маркетологом в компьютероной компании (9 магазинов по Иркутской области). Хотел отметить проблему по поводу стикеров, которые Вы предлагаете клеить на картриджи, чтобы покупатель знал куда возвращаться: идея мне понравилась, но реализовать ее системно не получается.
Картридж, который идет уже в комплекте с продуктом надо достать от туда, а теперь представьте, что у вас пришло 300 наименований различных принтеров - это нереально для складских работником доставать и разупаковывать все картриджи, потом их устанавливать и проч. Единственный вариант - клеить на коробку, но это не прокатит, т.к. коробку могут потерят, вот и выходит, что все хорошие идеи гибнут под натиском оперативной рутинной работы.

koska комментирует...

mutoyu,
А причем тут складские работники? Так любую идею до абсурда довести можно :) Куда как логичнее это делать продавцу в магазине - простейшая операция, которая удлинит оформление покупки секунд на 40-60...

koska комментирует...

mutoyou,
прошу прощения за очепятку в нике в предыдущем моем высказывании...

Анонимный комментирует...

присоединяюсь к Пе.трову - Илья, напиши плиз пост, про то, как ты придумываешь решение задачи... Бывает днями сидишь и ничего в голову не лезет ;(

П.С. И в правду, покупал картриджи на прошлой неделе - так они же все запакованные, с пломбами. Как можно обойти это препятствие и оставить напоминание о себе клиенту?

Леха.

ilia_tavly комментирует...

mutoyou, я прекрасно понимаю, у меня было больше наименований, всё-таки сеть есть сеть. И каждый картридж нужно доставать и стикеризовать - это трудно. И они упакованы в плёнку.

да, я это знаю. И моё рук-во тоже знало об этом и "ссало" менять что-то. Но на экспериментальных участках (отдельный магазин в городе республики) эта модель была опробована и дала результат.

Так почему бы ради прибыли не нанять студентов, который за 10 рублей распакует принтер, достанет картридж, разорвёт плёнку, простикерует, упакует в новую плёнку, снова уложит в принтер и упакует принтер в коробку??? Дорого? Хм...


Смотрите, средняя цена картриджа 700руб, наценка по отрасли на расходку около 10%, значит каждый проданный картридж приносит 70руб дохода.

Прибыль составит 70-10=60. Повышаем продажи от 1,5 до 2 раз (по опыту в течение года).

таким образом ROI составит 100*(70-60)/10=600%.

Трудно? Да. Но ШЕСТЬСОТ ПРОЦЕНТОВ этого заслуживают - не правда ли????

Просто надо смотреть на вещи проще и не ссать. И использовать бросовую раб-силу.

Спасибо, mutoyou, за коммент, люблю беседовать с коллегами!

Кстати, в Иркутстке, наверное, много китайцев? ;) ...это про бросовую рабсилу...

ilia_tavly комментирует...

koska, нет, не проходит... В УСПЕШНЫХ крупных комп. магазинах и в магазинах сложно-бытовой техники - на выдаче всегда столпотворение, что приводит к неровз-ной обстановке.

В компании "КламаС" самая быстрая выдача и проверка, но приходится стоять и ожидать, ыбвает, минут по 10...

И конфетки с мандаринами подложил, и газетки, и кофейные аппараты поставили, и газетки-журналы тоннами... Но поток огромный.

Так что всё, что можно сделать ДО ПРОДАЖИ - нужно делать ДО ПРОДАЖИ.


Другое дело загнать китацев и студентов на склад. И всё. ;)

ilia_tavly комментирует...

РЕБЯТА. А ВООБЩЕ ВСЁ РЕШАЕТСЯ ЕЩЁ ПРОЩЕ...


1. Вариант для крупных сетей: заказываете у дистрибьютора или изготовителя стикеровку. Это можно сделать - ведь сеть магазинов крупнейший заказчик, так что дистрибьютор/производитель может пойти на геморрой.

2. Вариант для мелких магазинов: клеиить стикер во время продажи - обычно в магазинах-офисах народу немного, так что такой вариант проходит.


Какие мысли?

ilia_tavly комментирует...

Неужто поставщик может разориться на каждое вскрытие? Да он отбреет сетку Вашу - так проще.

И потом, ну да ROI - но может просто рекламу этих замен картриджей давать, и толку больше будет?!

Это получил по почте от одного товарища (странно, почему не в коменты?).

Отвечу так - поставщик разорится - если покупатель имеет определяющий объём. Именно так Wall Mart в Штатах разводит P&G на спец-цены.

А давать рекламу вместо того, чтобы формализовать процес - это БЕЗУМИЕ. Особенно, когда формализация процесса даёт 600% - вот это маркетинг и есть. А не реклама с пиаром.

koska комментирует...

Илья, не спорю.
Основная мысль: было бы желание сделать (и понимание что именно нужно сделать). А уж способ, наиболее подходящий для конкретной организации процесса, всегда найдется :)

Анонимный комментирует...

Привет, Илья.

Все вот тут восхищаются идеей про стикеры на рекламе конкурента.

Я один раз тоже видела подобную попытку, только там был не компьютерный магазин, а компания, которая занималась созданием сайтов. Она также наклеила свой стикер поверх конкурентов.

Во-первых, фирма-конкурент во всех смыслах круче, считается лучшей в городе. Затраты на рекламу и маркетинг огромные. И вот стоит их интересная реклама в журнале, а сверху нее наклеен стикер другой фирмы. Просто название и телефон.

Какие чувства это вызвало у меня как у пользователя услуг той фирмы, которая дала рекламу? Очень неприятные. Такое ощущение, когда, например, на красивом новом здании какой-нибудь урод нарисует слово "Х@Й" баллоном. Или на новых пилларсах наклеят частное объявление с отрывными телефонами.

Возможно, с первого взгляда данная задумка выглядит очень интересно. Но копните поглубже - на деле это получается дешево и ущербно. Лояльность клиента вряд ли повысится.

А что касается стикеров на расходники - совсем другое дело. Дело хорошее и нужное. И не думаю, что это проблема наклеить стикеры. Просто не лениться.

Полина В.

ilia_tavly комментирует...

Лояльность клиента зарабатывается дейтвиями. А стикеры и штампики на теле конуртна - это ВОЗМОЖНОСТЬ ОТЖЕВАТЬ ДОЛЮ СОЗНАНИЯ.

Полина, извини, но это ВОЙНА. Здесь не может быть половинчатых решений. Если ты этого не сделаешь, то за тебя это сделают конкуренты. Поверь мне.


Например, в 2005г. Русская медиа группа (ты знаешь, о чём я) имела Share (долю рынка) около 20%. В 2006% Европейская медиа группа подумала, а почему это так? И откусила свою долю пирог, и захватила первое место. в 2007 расклад был уже иной -
Европейская МГ - 19%
Русская МГ - 17%
Региональная МГ - 16% (ворвалась и жмёт).

Пока Руссмедиа почивала на лаврах, появились зубастые конкуренты, которые в регионах очень жёстко отжёвывали её долю. А руссмедиа очень так политкорректно считатал, что стикеры и штампы только наносят вред их репутации.

Спасибо, Полина.

IHHI комментирует...

Стикеры на картридж, стикеры для картриджа, стикиры около картриджа...

стикеры на принтере.

не хотите портить внешний вид принтера? ну наклейте стикер изнутри, около картриджа.