вторник, 5 февраля 2008 г.

Как Мне Подарили Очки! :)

Очередная статья о простоте, которая заставляет действовать.

В прошлый вторник писал про Успех, который складывается из Выгоды и Просты. И вчера мне позвонили из ФК «Солид» и предложили заключить с ними договор. Конечно, ведь имея мои личные данные и моё расположение, ничего не стоит мне позвонить и «окучить». Учись, Читатель.

Конечно же, я продолжу свои эксперименты и поиски Красивых Решений, которые применяют компании из различных сфер бизнеса, чтобы однажды переложить их опыт на свой лад, только ещё лучше – ведь это самая разумная позиция. Можно освежить память тут, по-корейски. :)

Ещё раз ударю по основам – Простота – это мотор. Все ухищрения, все тонкие разводки – от лукавого, не сработает это в полной мере. Но в абсолютном большинстве случаев и с максимальным эффектом сработает Ясность, Прозрачность, Простота…

карта лояльностиВзять программы лояльности и их материальное воплощение дисконтные и/или бонусные карты. В разных программах дисконт- и/или бонус-уровни имеют совершенно разную структуру и даже методологическое происхождение. Это приводит к тому, что невозможно принимая, скажем, карту авиакомпании UT-Air за оригинал, однозначно спроецировать её функции на Aeroflot-Bonus.


В компании КламаС, где я работал, была достаточно продвинутая программа лояльности и накопительная система карт. Однако, чтобы обладатель карты мог как-то пользоваться ею, приходилось распечатывать ему А4 лист с условиями и таблицами. Разумеется, больше половины клиентов мучилось, а кто-то вообще не предъявлял эту карту по причине непонимания.

К чему приводит непонимание? К отказу от использования. Но фирма, запускающая программы лояльности подразумевает многократный возврат клиента и стимулирование собственного сбыта за счёт предоставляемых дисконтов и бонусов. Если же клиент не использует карту, компания теряет и повторные возвраты, и повторные покупки, и повышение суммы чека.

Недавно с женой во время субботнего шопинга заехали в один бутик в ЦТиР "МИР". Моя жена искала «что-нибудь интересное». Присмотрела – это была прикольная трикотажная шапочка на весну. Тут появилась консультантша и сказала «заезженное»: «Отличный выбор! А если Вы купите ещё одну ЛЮБУЮ вещь, мы дадим Вам скидку 10% на обе покупки». «Фу, банальщина», - скажет искушённый Читатель. Моя жена из этого же теста: «Нет, спасибо», - ответила она.

И тогда консультантша продолжила: «А если Вы возьмёте ещё одну любую вещь, пусть даже САМУЮ ДЕШЁВУЮ, Вы получите скидку 20% на всё!». Моя жена нашла ещё резиночку для волос за 20 руб. и ободок за 70 руб. При этом получилось, что шапочка + резиночка + ободок стоили дешевле, чем шапочка без скидки! Довольная, она понесла товар на прилавок. И тут консультантша буквально добила её: «А если Вы купите ещё что-нибудь, на весь товар у Вас будет VIP-скидка 30%». Всё, моя жена просто не устояла и взяла ещё мне солнцезащитные очки. :)

Я стоял в сторонке и не мешал жене получать «30% Счастья», ведь шопинг был её, а не мой. Но бутике было потрачено почти в 2 раза больше, чем планировалось.

очки маркетингНе надо выдумывать хитроумных накопительных плавающих программ, лучше продать клиентке солнцезащитные очки. Проще, Выгоднее и Прозрачнее нужно быть, и жёны будут дарить мужьям подарки!


P.S. И не забудьте Лебедеву подарить очки. Пусть смотрит лучше! :)
============================
Призываю Тебя подписаться RSS тут!
Это FAQ про RSS, читай.
Твой одарённый очками Илья Тавли.

18 комментариев:

Полина комментирует...

а очки те самые, что на фото?))))

ilia_tavly комментирует...

:) да. фото с концерта от 128 января 2008г.

Анонимный комментирует...

Илья, отличный пост! Все гениальное-просто!!!Спасибо за твой блог! Читаю каждый день, беру что-то для себя!:)Оксана

ilia_tavly комментирует...

Оксана, добрый день!А Вы сами попадали в описанную ситуацию? ;)

Просто интересно!

Анонимный комментирует...

Оксана
:) вот признаюсь честно-да! Хотя сама занимаюсь рекламой:)) особенно, если идешь с подругой куда-то (что касается всех этих шапочек, резиночек и прочего). Очень много зависит от продавца консультанта, сумеет ли он в нужной форме и в нужный момент донести информацию до покупателя.

ilia_tavly комментирует...

;) Для стимулирования сбыта - грамотный продавец это Золото! :)

Спасибо, Оксана. Буду рад быть Вам полезным и далее! :)

Терегулов Риф комментирует...

Да. Говорят же - Простота хуже Воровства. :)

Это точно зайдёшь в магазин и выйдешь с пустыми карманами, если акиця простая выгодная и понятная!

Спасибо Илья.

koska комментирует...

В итоге вы купили кучу всякого барахла, и заплатили меньше, чем если бы купили только шапочку :) Которую к тому же и так собирались купить.

Классный бизнес... Почему тогда просто клиента не давать товар бесплатно? Или нет, круче можно программу придумать: не только отдадим очки бесплатно, но еще и денег дадим :)

Анонимный комментирует...

koska, тогда клиент будет искать обман :)
Когда же все в виде скидки предоставляется, то клиенту намного приятней делать покупки...


Fiery Phoenix

Сергей Корнилов комментирует...

Илья, отличный пример.

У Сета Година был опсан похожий случай. В магазине была акция - берешь на 100 долларов - получаешь карточку на 30 долларов, которую можно потратить там же.

Он спросил продавца на кассе - хорошо ли это работает? ПРодавец ответил: "Видишь ту женщину? Она уже четвертый раунд покупок делает. Берет карточку идет выбирать, опять получается больше ста, опять карточка на 30 и так по кругу."

В общем ты правильно делаешь, что с женой ходишь вместе :) Так можно и не выйти из магазина вообще.

ilia_tavly комментирует...

Koska, добрый день! Чуть-чуть поясню тему в разрезе розницы:

1. в бутиках накручивают не меньше 50% против 20% в обычных магазинах, так что для их владельцев 30% небольшая потеря (её вообще нет). :)

2. в межсезонье в рознице принято проводить распродажи ДЛЯ "ОЧИСТКИ" СКЛАДА И ПОЛУЧЕНИЯ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ под продукцию НОВОГО сезона.

3. в "модных бутиках" слово распродажа - это как подписание смертного приговора. Поэтому вуалируют "сбытовыми акциями" или "программами лояльности".

4. cопоставьте все 3 вышеперечисленных пункта и добавьте к этому ЖЕНСКУЮ ЦА, которая "отсарафанит" это своим подругам (что и сделала моя жена) и Вы увидите картику целиком.

5. бутик распродал "всё осеннее" за 2 недели. Отсюда вывод - просто, элегантно и гениально! :)


Спасибо Вам, Koska, за уже ставший класическим критический взгляд на вещи!

ilia_tavly комментирует...

Сергей Корнилов.
После твоего комментария всегда буду рядом с ней во время воскресных шоп-туров. :):):)


Спасибо большое!!!
P.S. Как раз готовлю обзор по "Permission Marketing" Сета Година. В своё время эта книга стала для меня настоящим откровением.

Спасибо, Сергей!

koska комментирует...

Илья,
тему в разрезе розницы понял :) Но ведь Ваша жена сама выбирала, что взять. Или у них весь ассортимент - распродажный?

А вот насчет скидки и наценки - по привычке :) не соглашусь. У ювелиров вон тоже наценка сотни процентов может составлять. Но если они начнут скидки в половину наценки давать - по миру пойдут. Тут ведь вопрос не только в самой наценке, а в соотношении торговой наценки и оборачиваемости денег, вложенных в запасы...

Но в принципе возможны оба прямо противоположных сценария :)Акция может быть как полным идиотизмом, так и примером отличного маркетинга - чтобы "поставить диагноз" нужно всего лишь :) знать конкретную экономику акции...

ilia_tavly комментирует...

Да, koska, у них весь асоритмент был "в акции".

И полностью согласен - чтобы ставить диагноз нужно знать "задумку автора".

Но в плане инструментария - очень даже неплохо!!! :)

Спасибо за взгляд.

Анонимный комментирует...

Все круто, но про Лебедева не понял

Анонимный комментирует...

Существует много блогов, но лучший только один!этот!это как реклама, тс)))
[url=http://www.serota.ru] [/url]

Анонимный комментирует...

Читали всем офисом))понравилось)
[url=http://www.serota.ru] [/url]

Анонимный комментирует...

Хорошо написано, надо будет скинуть ссылочку товарищам, чтобы и они оценили вашу статью.”
[url=http://www.serota.ru] [/url]