понедельник, 4 февраля 2008 г.

Три Линии Обороны

Этот пост об интересном и мощном правиле работы с любым объектом творчества.

маркетинг линия обороны-Илья! Моя компания «…» выходит на рынок продаж «…». У нас есть хороший товар «…». Но проблема в том, что нас никто не знает. А в «…» бизнесе очень тяжело новичкам. Какой принцип действий в таком случае? Ценный вопрос, спасибо Фёдору С. Абрамову (СПб). Ответ будет очень полезен и бизнесменам, и маркетологам и БЛОГЕРАМ!!! Я сразу же написал ответ и задумался над названием. Сначала назвал статью – «Три линии внимания», но потом всё-таки склонился к «Три Линии Обороны».

Чтобы понимать меня и быть со мной на одной волне, а ну-ка оторвись от экрана и выгляни в окно. Давай-давай, это важно. Только не забудь потом вернуться на мой блог и провести здесь ещё полчаса – работа ведь подождёт! :) :) :)

Я надеюсь, что за окном ты не упёрся взглядом в серую стену многоэтажки, а увидел пейзаж, хотя бы индустриальный. Если нет, то представь его. Далеко-далеко ты видишь очертания холмов (горизонт, линию леса, очертания домов). Всё это несколько смутно, но понять, что это далеко и масштабно, можно.

Чуть ближе, относительно конечно, ты видишь массу зданий (лёд реки, отдельные деревья, пешеходов, автомобили), причём не как муравьёв, а нормально так. Ок. А совсем близко, прямо за стеклом ты видишь снегиря на ветке или верхушку фонарного столба всего в 3-4 метрах от тебя. Увидел? Отлично!

Обобщаю:
*На первой дальней линии человек видит общую картину, смешанный цвет, может оценить лишь габариты и масштаб и по очертаниям идентифицировать увиденное.
*На средней линии человек уже различает отдельные цвета и их сочетания и видит формы и их расположения.
*На третьей ближней линии человек видит детали, шероховатости и особенности.

А теперь вскрываю черепную коробку: все люди находятся по отношению к тебе на разных линиях. Кто-то ближе, а кто-то дальше. И для того, чтобы добиться успеха, ты должен пробиться через Незнание (дальняя линия), Непонимание (середина) и Неприятие (близкий край). Понятно? Чувствую, не совсем.:) Ок, давай на пальцах. :

1. Тех, кто далёк от тебя и от темы (кто НЕ знает) – привлеки Масштабом. Для этого обрати на себя внимание грохотом, размером, образом. На практике это значит крутые, подчас жёлтые заголовки, убийственно-заманчивые рекламные предложения и цифры, объёмы и др.
2. Тех, кто НЕ понимает тебя и твою тему – привлеки стройностью форм, регулярностью, логикой действий, выгодой и вкусом.
3. А тех, кто близок, но против тебя и твоей темы (Неприятие) – «убей» юмором, остроумием, кажущейся нелогичностью, а лучше пусть твоя тема станет всего лишь носителем того, что ЕМУ БЛИЗКО.

-Илья, не совсем понял насчёт «что ЕМУ БЛИЗКО», поясни! Смотри, ты продаёшь «…» или ведёшь свой блог и ищешь клиентов и читателей. А я пишу про маркетинг. Так вот, я пишу об основных принципах превращения людей в клиентов, не потому, что это «про маркетинг», а потому что это ТЕБЕ БЛИЗКО. Понимаешь? :) :) :)

-Круто, Илья! :) А почему всё-таки ты заменил в названии этого поста слово «внимание» на слово «оборона»? Дорогой ты мой Читатель! А напиши-ка сам, ПОЧЕМУ! Только чур – в комменты!

P.S. В комментариях я дам свой ответ, но мне интересна твоя позиция, дружище. И ещё – хочешь ответа на свой вопрос по маркетингу? Пиши мне на e-mail, не стесняйся!

======================
Подпишись на RSS тут!
FAQ про RSS здесь.
Твой трёх-линейный Илья Патрик Тавли.

19 комментариев:

vosemd комментирует...

"Обороны" - может потому, что это взято из психологии? Вроде там было чото такое насчет этапов восприятия человеком новых фактов. Хотя могу и напутать.

ilia_tavly комментирует...

:) Это похоже, но я не психолог (каюсь, никогда даже книг в руки не брал). Просто очень боюсь её - она окончательно меня уничтожит! :):):)


А вообще - 8д, верное направление. :)

Владимир Горбунов комментирует...

Илья, прикольно, хотя несколько мудрено :)

Фраза "быть на одной волне" смотрю тебе понравилась ;)

ilia_tavly комментирует...

да, можно так сказать. :)

Владимир комментирует...

Ну предположим, что это из популярного и от обратного...

Лучшая защита (оборона) - это нападение.

Т.е. название поста:
"Три линии нападения".

Но "нападение", плохое слово.
Скорее "Три линии маркетинга, за который платят".

Мораль:
Не ленитесь, делайте маркетинг на всех этапах.


Как вариант?

webveter комментирует...

Классные статьи но жутко не хватает версии для печати

SSA комментирует...

Внимание > Оборона
Такая мысль: Оборона больше подходит, поскольку человеку в перенасышенном информациией мире приходится фильтровать входящую инфу. Плюс априорный негатив если инфа рекламная.

1 этап. Сравнение с прошлым опытом - (не) слышал/видел/знал. Т.е. обычный фон или продолжение начатого.
2 этап. Рациональная часть - (не) понятно/ясно/сложно. Т.е. сразу неясно - фтопку; или понял основную мысль.
3 этап. Доверие - (не) правдоподобно/привлекательно/мое. Т.е. «швырево очередное», не для меня, не по карману; или «интересно», «хочу», узнать подробности...

ilia_tavly комментирует...

Владимир, этот вариант САМЫЙ ЛУЧШИЙ, пусть и необъясняющий мои мотивы. :)

Яс Вами на 100про согласен - РАБОТАТЬ, РАБОТАТЬ и РАБОТАТЬ - на всех этапах, тогда толк будет.

Жму руку!!!

Но всё же, почему обороны, а не внимания - если глубже копать? А? ;)

ilia_tavly комментирует...

webveter, спасибо Вам за замечание. Я его учту и ОБЯЗАТЕЛЬНО приму меры по устранению этого недостатка платформы blogspot.com.

Постараюсь весной всё сделать! :)


Спасибо!

ilia_tavly комментирует...

ssa - на 99,99% в точку: "априорный негатив, если инфа рекламная".

Всё что ниже, это неважно! :)

И если это Оборона, а не Внимание, то клиент - ххх, а не Собеседник.

Так кто же такой ХХХ? :)

SSA комментирует...

Враг???

koska комментирует...

///1. Тех, кто далёк от тебя и от темы (кто НЕ знает) – привлеки Масштабом. Для этого обрати на себя внимание грохотом, размером, образом. На практике это значит крутые, подчас жёлтые заголовки, убийственно-заманчивые рекламные предложения и цифры, объёмы и др.///

Проблема "никто не знает" актуальна для бизнеса на этапе стартапа. А в этом состоянии мало кто может себе позволить "грохот и размер", по крайней мере в традиционных каналах коммуникации.

На мой взгляд, единственный способ заработать имя новой компании - это ... просто работать над выполнением обязательств, и не заморачиваться "незнанием". Найти первого клиента. Сделать так, чтобы его ожидания оправдались. Попросить его порекомендовать кого-то из его партнеров, кому вы можете быть полезны, связаться с ними.... И так далее. Постепенно и имя появится, и (о, чудо :)) клиенты начнут обращаться по рекомендации старых клиентов, ни разу не увидев вашей рекламы...

Поэтому на первых порах нельзя терять времени на тех, кто не понимает пользы от сотрудничества с тобой (это я о п.2 "рецепта"). Проинформировали о своих возможностях, получили отказ, пошли дальше. Главное, человек теперь знает о ваших возможностях. И если до него дойдет суть проблемы, то он обратится именно к вам.

Теряя же время на уговоры незаинтересованного клиента (и "привлечение стройностью форм") вы теряете и деньги, которые могут принести реально заинтересованные клиенты, до которых вы просто не дошли...

ilia_tavly комментирует...

Да никто и не против "зарабатывания имени" и целенаправленности усилий - это логично, верно и я 2 руками ЗА. И кто умеет пропускать шаги, для получения мгновенной прибыли, тот так и поступает, и я тоже.

Но и фарминг клиента - это я на практике знаю, насколько актуально и выгодно.

Спасибо, Koska, чувствуется, что всё как всегда реально "пережито", а не выдумано! Спасибо!

Владимир комментирует...

А вот если копать глубже, Илья. Совсем глубоко. К плану развития блога, его раскрутки, а если еще точнее раскрутке Ильи ;).

То получается, что у всех вопросов-цеплялок есть второе дно. Которое предназначено именно для установления ТОБОЙ контактов, выгодных, полезных, интересных и еще куча каких :)

Все твои комментарии "добрые", "обнадеживающие". Ты говоришь спасибо (хотя вроде не за что). Ты вызываешь положительные эмоции, которые настраивают собеседника на продолжение общения.

Ты все правильно делаешь, прописные истины, которые добрая половина блогеров не... Сложно подобрать продолжение.

Короче ты кидаешь по камешку и этот курган вырастет очень большим.


Сильно глубоко копнул?

ilia_tavly комментирует...

Владимир - глубоко-глубоко. Вообще прямо ПОДВАЛ! Супер! :):):)

Хотя принципиально - да. Мне интересно вовлечь Читателя в дискуссию, но больше не ради раскрутки, сколько ради тестирования идей и нахождения золотой середины.

Иногда мои методы хороши (и проверены практикой), но после обсуждения они становятся ещё более точными и изящными.

Поэтому я всегда стремлюсь не стоять на месте, а улучшать арсенал. Особенно это полезно при переносе инструмента/приёма в другую область бизнеса.

=========================
А вообще про раскрутку - отдельная тема. Она ведь нужна для решения конкретных задач. Которые сначала нужно перед собой поставить.

Именно этим я и занимаюсь.

Спасибо, Владимир!!!

P.S. У меня вопрос: индексные сделки... Они ведь по сути ничего не создают. Я прав или нет? Тогда деньги, которые поднимаются на этих сделках, скорее перераспределение, нежели чем создание чего-то нового. Как же разбогатеть на этом?

ilia_tavly комментирует...

ssa - в точку.

Хотя в определённых ситуациях нормальный конкурент и даже партнёр, но это уже высший пилотаж ведения взаимоотношений с клиентом.

А вообще - В ТОЧКУ!!!

Владимир комментирует...

Цитата:
P.S. У меня вопрос: индексные сделки... Они ведь по сути ничего не создают. Я прав или нет? Тогда деньги, которые поднимаются на этих сделках, скорее перераспределение, нежели чем создание чего-то нового. Как же разбогатеть на этом?

Совершенно верно, просто перераспределение капиталов.

Ну это же фьючерсные сделки. Будешь угадывать будущее чаще других - разбогатеешь.

Кстати, читал статью в Бизнес журнале. Там описывалось, как американские финансовые магнаты и иже с ними расшатали экономику Азиатских стран, что привело к Азиатскому кризису 1997 года, а потом и к нашему 1998.

Так что будущее можно не только угадывать, но и творить ;).

Кстати подняли на этом немерянное количество денег.

ilia_tavly комментирует...

Владимир, спасибо! Это очень интересно!!! Будущее можно творить - по мне ;)

IHHI комментирует...

Комментарий к комментариям: похоже, что Илье ближе b2c, а koska - b2b. Оба правы, но в разном.