понедельник, 10 марта 2008 г.

Где у него кнопка, Урри?!

Этот пост ПОСЛЕДНИЙ В СЕРИИ. :) А начало моего хитрого трафик-маркетинга читай тут, тут, тут, тут и тут.



4. Накопление. ИЗУЧАЙ, ВО ЧТО ОДЕТЫ ПРОХОЖИЕ, ЧТОБЫ ЗНАТЬ, ГДЕ У НИХ ДЕНЬГИ.

В начале 90-х просела вся страна, и вместе с ней я. Работы вообще не было, а какая была, оплачивалась по нормам 80-х. Гиперинфляция за месяц съедала не менее половины сбережений. Поэтому сбережениям люди предпочитали вложения – в водку, в муку, в сигареты. Потому что не было не только возможности заработать, но и не было товаров вообще. Только у спекулянтов «по рыночным ценам».

Мои родители –инженеры оборонки, я второкурскник авиационного университета… Короче говоря, больше года мог достать только чёрный хлеб, чай (отвратительный грузинский иногда заменял на волшебный индийский со слоном) и маргарин. Из мяса позволял себе только хек, это такая тресковая рыба – до сих пор не могу её есть с тех пор. Нищета, что и говорить.

Однажды мой товарищ нашёл выход на оптовую базу, где можно было купить сигареты. Мы скинулись и взяли коробку, которую в тот же вечер распродали прямо на улице. 500 пачек за один вечер. Брали по 2руб, а продавали по 4. Нехило? Удивительно, но первое время у нас вообще не было конкуренции. Не было ментов и не было рэкета. Да уж. Но свято место пусто не бывает, и конкуренты появились…

Теперь уже уходило не более 200 пачек в день, а маржа упала до рубля. Тогда мы с товарищем осознали, что надо брать оптом больше (по более низким ценам) и продавать на улице по более низким ценам, повысив объёмы продаж. Вот они – первые уроки экономики после Совка. Уронили цены, конкуренты повозмущались, но тоже их уронили. А вот объёмы наши не выросли – это и понятно, ведь наша улично-рыночная доля (Share) осталась прежней. И тогда я задумался – а что же кроме самих сигарет хочет наш покупатель?

Через некоторое время я понял, что покупатель хочет сэкономить – он прекрасно знает, что через неделю цены вырастут, а курить он не бросит, и снова придёт уже за более дорогими сигаретами. :) Учитывая, что нам нужно было увеличить долю на рынке, чтобы иметь возможность покупать ещё дешевле и продавать гораздо больше, а также поведение и мотивации нашего покупателя, мы вообще перестали продавать пачками… Но сделали пакетные предложения – 3 пачки, 5 пачек, блок, 3 блока. Каждый пакет предусматривал свои дисконты, поэтому покупателю доставалась всё более выгодная и выгодная цена. А в условиях гиперинфляции – это фантастическое предложение. Уже в первый вечер мы подняли продажи в полтора раза, а через неделю продажи выросли до 600 пачек в день. Дышать стало легче.

Конечно, торговлей я занимался недолго, всего полгода, а потом вернулся к моим любимым двигателям, но урок внес очень важный – нужно приглядываться к каждому покупателю, анализировать его потребности и возможности, накапливать информацию о нём и его поведении с тем, чтобы в один момент создать Уникальное Торговое Предложение. И убрать всех. :)

В данном случае я накапливал данные с целью их последующего анализа и превращения в информацию. Знай, что наркодилеру важно самому знать, что «торкает» его клиента, поэтому многие дилеры сами «сидят на препаратах», например, я в те времена курил и в табаке разбирался, поэтому мог рекомендавать те или иные сигареты под запрос клиента. Тут можно спорить, но легче и выгоднее торгуют люди зависимые, а вот дольше и безболезненнее – независимые от препаратов. Я говорю про жизнь человеческую.

Клиент, который покупает предметы и услуги, тоже является своего рода наркоманом, то есть, лицом зависимым. И, в таком случае, почему бы не выяснить, где находится слабое место в защите этого клиента. А проанализировав слабые места десятков, сотен или тысяч клиентов из одной ниши, можно по схожим психо-, демо-, и социографическим характеристикам найти «клиентоподобных» и в других нишах. Вот и всё!

------------------------------------------------------------------
Спонсор блога: e-mail-инструментарий от epochta.ru
------------------------------------------------------------------
Подпишись на RSS! (FAQ -только для него)
Твой сигаретный Илья Тавли.

10 комментариев:

vosemd комментирует...

Круто ты всё обставил. Залезть клиенту в голову это мечта каждого продавца. Тока не так просто это сделать. И тогда рождаются ужасающие дисконт-предложения и акции, которыми никто не пользуется.

ilia_tavly комментирует...

Поэтому и нужно приглядываться. Зачем в голову залезать - можно посмотреть на привычки, на одежду, на поведение...

Что толку спешить? ДУМАТЬ НАДО.

Анонимный комментирует...

асколько характеров нужно просмотреть, чтоб сделать обобщение и найти новое предложение?

Brim комментирует...

> Знай, что наркодилеру важно самому знать, что «торкает» его клиента, поэтому многие дилеры сами «сидят на препаратах»

Конечно. Именно поэтому стоит заниматься тем делом, от которого тебя самого прет. :) Потому что объединяются и работа, и хобби. Т.е. и деньги, и удовольствие. ;) В итоге работать веселее и лучше.
А вот если тема радовать перестала, то наверное лучше с таким бизнесом и завязать, продав его и начать что-то еще. :)

ilia_tavly комментирует...

brim, как точно Вы сказали...

подпишусь под каждым словом!

ilia_tavly комментирует...

Анонимный, тут в зависимости от ситуации. Иногда хватает взглянуть на ситуацию со стороны - и опа, всё ясно, что делать.

А иногда изучишь сотни профилей, выведешь закономерности, но... Не в кассу.

Смотреть нужно.

Vladimir комментирует...

Я тоже в те времена сигаретами торговал :) только поштучно и в школе. Конечно не те обороты, но денег получал на булочку :).
Сам кстати не курил, а это один из плюсов. Продажа поштучно была выгоднее чем пачками. К примеру если пачка стоила 100руб (цены условные, непомню какие тогда цифры были), а поштучно сигарета 15 рублей то никто особо не задумывался что пачка в сумме выходила 300 рублей, и никогда не купили бы за 300 рублей пачку сигарет. Просто 15 рублей проще было найти чем 100 :).

ilia_tavly комментирует...

да, но я был уже старше и поэтому делал в день по 200руб, это неплохие деньги были... Очень неплохие.

Спасибо, Владимир!

koska комментирует...

Аноним,
речь не всегда именно о новом предложении. Например, когда-то я распродал партию неликвида на несколько десятков тысяч долларов за счет того, что поднял данные о продажах за несколько лет, и отобрал тех клиентов, которые покупали этот товар у нас раньше и перестали покупать в последние год-полтора. Причины меня не интересовали - я просто сделал им адресное предложение за хорошие деньги. И неликвид ушел (на самом деле еще и спец. бонусная система для сэйлзов была - ну так чтобы "по всем фронтам" :) )...

ilia_tavly комментирует...

koska - великая штука анализ.

Кто знает, но не покупает, возможно, недоволен чем-то, возможно, работает с конкурентами.
В данном случае директ-предложение с хорошей выгодой, с рибейтами и бонусами - ммм, то что надо! :)