вторник, 27 ноября 2007 г.

По методу Джеки Чана, или 700% роста прибыли

Этот пост рассказывает об изменении цепочки продаж и содержит тот материал, который я не включил в предыдущий пост! :)

Привет! Я получил письмо на почту с отзывом на некоторые мои посты. На 85% - позитив, на 10% - конструктив, и лишь одна фраза меня смутила. Я решил ответить на неё в предыдущем посте, но потом удалил всё – не совсем в контексте Превращения Неудач В Достоинства. Но решил опубликовать этот ответ отдельно, ведь затронутая тема интересна с точки зрения ценообразования – не секрет, что именно в этом приложении маркетинга редко кто оказывается силён. Итак, что же не вошло в предыдущий пост:

-А где здесь маркетинг, Илья? (В самом начале статьи речь шла о решении продавать диски самостоятельно). Слушай, ну ты реально перебиваешь меня и не даёшь закончить. Ок, смотри:

Для начала мы заключили очень выгодный договорчик на дистрибьюцию с компанией Мистерия Звука (Москва) везде, кроме Башкирии. Мистерия получила свой тираж и начала распространять, а мы напечатали в Казани свой тираж (10 000 дисков) – для распространения на территории Уфы и Башкирии, ведь мы прекрасно знали особенности русского рекод-бизнеса.

Ты знаешь, очень бывает обидно, когда готовишь событие, а подрядчики делают всё, чтобы смазать его. Так и в этот раз. Но сначала про маркетинг:

цепь маркетинг

1. Цепи (см. рис. выше): "правообладатель -> лейбл-инди (независимый производитель) -> оптовый продавец (лейбл-мэйджор, бывает не всегда) -> крупный дистрибьютор -> мелкооптовый склад -> розничный продавец" оставляют правообладателю около 10-15% от цены, которую платит конечный покупатель.

2. Знаешь, что по обычному контракту правообладатель получает примерно 10-18 рублей за каждую копию диска, при розничной цене последнего 100-120руб??? А знаешь, что правообладатель получает $0.09-0.18 за каждый проданный рингтон ценой $0.99? А знаешь, что закупочная цена USB-шнура для фотика около $0.20 при розничной цене в оптовом магазине порядка $2.0 (хотя это про другое - про Китай)?

3. Если хочешь жить достойно, но объёмы продаж не позволяют – меняй модель цепочки. И диктуй конечную цену и даже реально демпингуй, укорачивая цепь. Например, при закупочной цене для магазинов 60руб за CD можно безболезненно снижать её до 55-45руб, если сократить цепочку до: "правообладатель -> розничный продавец -> конечный покупатель". Это будет выгодно, так как общая прибыль будет выше уже на 200-400%.

4. А эксплуатируя цепочку "правообладатель -> конечный покупатель", ты можешь даже не опускать цену, а всего лишь подтвердить её, дополнив CD бонусом – например автографом, что приведет к 700%-ному росту прибыли. Вот так вот.

Почему я всё-таки опубликовал ЭТО? Во-первых, тема действительно интересна, ибо 700% рост прибыли – это не хухры-мухры. И во-вторых, я очень люблю фильмы Джеки Чана, которые заканчиваются не просто титрами, а всякими не вошедшими (иногда обломными, а иногда просто тупыми) в основной фильм эпизодами. И зачастую, в этих эпизодах я нахожу столько Жизни и Смысла… Может быть и с этим блогом также? ;)

=================================
Просто подпишись на RSS. Здесь FAQ.
Твой эпизодно-не-вошедший Илья Патрик Тавли.

P.S. ДРУЗЬЯ!!! Обязательно загляните в коментарии к этому посту - там интересная дискуссия + реальные цифры = расчёты! Взгляните на ЭТО!!!

15 комментариев:

Ксения комментирует...

Вы, Илья, пишите всегда, как будто отвечаете на вопрос. Такой формы я пока в блогах не встречала.

Что это - Ваша находка для этого блога или Ваша обычная манера письма. Мне, как студентке университета, это весьма интересно.

Спасибо за интереные мысли.

Анонимный комментирует...

А почему ты не включил в цепочку производителя? в этом случаю правообладатель должен быть еще и владельцем всяких производств)
Вячеслав
sybet@yandex.ru

Анонимный комментирует...

Есть такой старый, бородатый анекдот.
Торгует еврей спичками. Весь день простоял, ни одного коробка не продал.
К вечеру к нему подходит мужик, спрашивает:
- почем спички?
- 50 копеек
- вот пять рублей, дайте коробок.
- знаете, но у меня не будет сдачи с пяти рублей...
- ну хрен с ним, давайте коробок так, не надо сдачи..
Вечером еврей приходит домой, жена встречает:
- Мойша, ну как торговля?
- Обороты, Роза, к сожалению маленькие, но прииииибыыыль.....

Вот почему то вспомнился этот анекдот, глядя на цепочку с 700% ростом прибыли....

ilia_tavly комментирует...

Ксения, просто мне часто задают разные вопросы... Поэтому я просто пишу в той форме, зная, что ЭТОТ вопрос обязательно будет.

Предупреждение пожелания покупателя - одно из мощных средст в борьбе за его сознание.

Спасибо Вам за Вашу наблюдательность.

ilia_tavly комментирует...

Вячеслав, уже исправил. Просто на картинке указан Лейбл. Чаще всего Лейбл со-владеет правами, но его функция продакшн.

Поэтому Лейбл тоже правообладатель + производитель (Producer)- только не путайте с изготовитель, потому что Producer представляет, а Изготовитель - "тиражирует" или штампует. Это просто завод. :)

Воот, я исправил в первой цепочке написав вместо "производитель" теперь "производитель (Лейбл)".

Спасибо, что помогли исправить описку! :)

ilia_tavly комментирует...

Анонимный 2, я с Вами согласен, хотя, если бы Вы были внимательнее увидели бы оговорку в п.3: "3. Если хочешь жить достойно, но объёмы продаж не позволяют – меняй модель цепочки. И диктуй конечную цену и даже реально демпингуй, укорачивая цепь."

Вот моя практика:
1. ежемесячно я продавал в 2005 40 комплектов по 4 диска по 300руб через свой сайт, имея при этом прибыль 50руб (по сравнению с "контрактной" 12руб) = 40х4х50руб=8 000руб.
2. Ежемесячно в том же 2005г. на своих концертах я продавал диски с автографами по 150руб, в среднем 11шт х 4 концерта за месяц, поднимая при этом прибыль с диска= 120(!) руб. таким образом получалось 11х4х120руб=5 280руб.

3. ИТОГО в среднем = 13 280руб прибыли за 204 диска. Получалось, что один диск приносил прибыли 65 руб, что в 5,42 раза больше, чем "контрактные" роялти, то есть доже больше чем 400%, но в общем чуть меньше, чем 700%.

4. Примерно столько же за месяц приносила продажа дисков в Москве и области. Только там продавали больше 1500 ежемесячно. А я сам - всего 204.

Вот такая арифметика. А вы говорите, "еврейский анекдот". :):):)

ilia_tavly комментирует...

Просто можно было эти 13280 вообще не получить. А в моей ситуации ТОГДА + пятьсот баксов = развитие и продвижение группы.


Так что задача выполнялась всеми доступными способами! :)

Сергей неБрин комментирует...

У меня рок-группа. Мы продавали пластинки и отдавали их на реализацию в нашем городке в палатках и в магазинчиках. Сами резали - сами печатали. Отдавали по 60-70руб. Продали за полгода больше тысячи, заработали на "заводской" 3-х тысячный тираж.

Под словами автора подписываюсь. Под КАЖДЫМ словом!

ilia_tavly комментирует...

Сергей! Вы молодец!!!

Я давал такие же советы наверное, 30(!) начинающим группам, но все находили поводы НЕ ДЕЛАТЬ НИЧЕГО, по просту ленились или боялись, не знаю...

Слава тем, кто не боится засучивать рукава!!!

koska комментирует...

////3. Если хочешь жить достойно, но объёмы продаж не позволяют – меняй модель цепочки. И диктуй конечную цену и даже реально демпингуй, укорачивая цепь. Например, при закупочной цене для магазинов 60руб за CD можно безболезненно снижать её до 55-45руб, если сократить цепочку до: "правообладатель -> розничный продавец -> конечный покупатель". Это будет выгодно, так как общая прибыль будет выше уже на 200-400%.///

Спорно, очень и очень спорно.
Для серьезных продаж без посредников необходимо иметь собственные мощные каналы продажи. Естественно, располагая таковыми глупо делиться маржой по всей цепи...

Но часто продажи через посредников являются самым реалистичным (а то и вообще единственным) вариантом - а в этом случае советовать демпинг мягко говоря неразумно. И если уже работаешь с дилерами - веди себя с ними честно. Начнешь демпинговать и ломать цены дилерам - быстро сдуются объемы продаж.

Сознательно укорачивать уже сформированную цепь какими-то агрессивными действиями можно только в том случае, если есть (поддержанное ресурсами) желание отвоевать у дилеров какой-то кусок рынка. Относительные цифры в этом плане могут быть обманчивы - тут я полностью поддержу прозвучавший анекдот про еврея...

В общем сама идея сокращения цепи для повышения доходности - здравая. Правда это не большое откровение - эту мысль можно найти в любом источнике по построению продаж. А вот с ее реализацией по некоторым твоим рекомендациям в этом посте может быть засада...

ilia_tavly комментирует...

Koska, возможно, в ваших словах есть правда. Даже большая доля. Да, инструмент для другого бизнеса часто нуждается в точной настройке. Так ведь я и не претендую на безапелляционность. Я всего лишь рассказываю о СВОЁМ опыте. :) Очень приятно, что Вы верно подметили необходимость коррекции для приложения усилий в другой области.

Вы знаете, Всё проверяется на практике. В моём случае - "засада" была до того, как я это сделал. Да, у меня есть свои мощные каналы. Да, партнёры доверяют мне. Но ведь это сложилось не потому, что я "их уболтал", нет. Просто партнёры знают, что им ВЫ-ГОД-НО со мной работать, ВЫ-ГОД-НО. Ну амне выгоднее с ними на 524%.

Мне не страшно что-то новое пробовать.

И уж тем более не страшно принять то, что однажды показало себя с ОТЛИЧНОЙ стороны.

P.S. уже 3 года использую модель - засаду не встречал, только плюсы.

Аскар комментирует...

Спасибо конечно за схему...
только не пойму какая разница между дистрбьютером и розничным продавцом

ilia_tavly комментирует...

Розничны продавец - это и киоскер, и независимый музыкальный магазинчик или сеть муз-магов...

А дистрибьютор - это "распространитель", то есть совокупность каналов, связывающих ЦЕНТРАЛЬНЫЙ(-ые) СКЛАД(-ы) ПРОИЗВОДИТЕЛЯ или ОПТОВЫЙ СКЛАД с массивом мелкооптовых региональных складов.

По сути, Розничный продавец работает в сегменте b2c, а дистрибьютор в b2b.


Поэтому разница существенная! :)

Анонимный комментирует...

Привет, Илья.
Ничего не остается, как сново с тобой согласиться =) Идея продаж, минуя кучу инстанций действительно интереснее. По мере возможности пробую со своими музыкантами и радуемся от полученных результатов.
Кстати, ты как-то обещал рассказать о минусах "Семплинга". Очень это интересно и актуально =)

Денис Медников.

Анонимный комментирует...

Посоветуйте, кем бы пойти работать в Москве на полдня или же со свободным графиком, но без работы на выходных и по вечерам. И предпочтительно с неплохой зарплатой, в случае в случае если это вполне вероятно.

[IMG]http://2nt.ru/images/logoicon2.png[/IMG]
[IMG]http://v7em.com/go/head.gif[/IMG]
Мы не публикуем:
порно подглядывание ссылки , бесплатное частное видео порно , бдсм просмотреть , привези мне папенька чудище страшное для сексуальных извращений Ту и т. д.