вторник, 15 апреля 2008 г.

Правило волны

Мы поплывём по волнам… (VIA ЧАППА #1 feat. Михей)

Хей! Обсуждаются любые вопросы по реализации Твоего сайта!
Знаешь, как после Нового Года люди сидят без заказов? Для многих бизнесов, между прочим, это обычное дело – отгремели праздники, и здравствуй, Ж-О-П-А. Клиента нет, денег нет, и Босс говорит, что надо давать срочно рекламу.

Да, есть такое мнение, что во время затишья деловой активности можно чуточку поднадавить и выправить кривую продаж, ну, хотя бы сгладить падения. Вот моё начальство (на всех местах работы) всегда пыталось склонить меня к этому. И мне часто приходилось это делать, ведь БОСС, в отличие от клиента, ВСЕГДА ПРАВ. Хотя результатами в таких случаях я гордиться не могу.

Кривая продаж бОльшей части бизнесов неумолимо обрушивается в январе-феврале, потом приподнимает голову к апрелю, но снова кидается вниз аж до августа. И что характерно, когда вкладываешь средства в рекламу в падёжные месяцы, то стоимость привлечённого клиента стремится за облака. Где тут прибыль? Нету…

-Неужели ничего нельзя сделать, Илья? Например, начать активные продажи или что-то ещё… Так меня однажды спросил мой Заказчик. Ну, неужели я услышал не диктат, а вопрос, - подумал я. Можно, можно кое-что сделать. И хотя активность (например, директ-маркетинг, телефонные продажи, сезонная рассылка предложений по e-mail и факсу) всегда лучше пассивного пережидания, но и даже тут есть свои тонкости. ;)

Смотри, активные продажи и усиление активности в провальные месяцы опять же ведут к повышению стоимости клиента. Часто это бывает неоправданно дорого, поэтому маркетинг вроде как справляется с поставленной задачей, но делает это неэффективно. Я же для себя вывел несколько другое правило волны. Дело в том, что не все клиенты покупают согласно сезонной кривой продаж. И вот здесь появляется громадная перспектива для тех, кто уже всё перепробовал. Давай на примере:

В январе-феврале обычно идёт завал концертной активности, по крайней мере, приглашений у моей группы в это время года раньше было мало процентов 10-15. Мы с ребятами пытались исправить ситуацию – давали промоутерам бонусы, снижали гонорар и райдерные требования, но тренд неумолим! В результате пару раз мы выступали за копейки, что не принесло ни радости, ни существенного дохода. Тогда мы решили не идти на поводу у основного тренда, но найти ещё и боковой. И нашли.

Маленькие заснеженные уральские города, куда не ступала нога «руссо артисто», тем более актуального для молодых людей. Мы сократили все издержки, продумали вариант выступления в ДК (это на 99% отличается от клубных гастролей), продумали промо-поддержку, и вуаля, в январе-феврале работа закипела. Что касается доходности, то и тут всё очень даже оптимистично – во-первых, эта ниша уже начала давать доход (причём, тут моя группа - монополист), а во-вторых, этот доход не сильно (не на порядки, а всего в 2-3 раза ниже) отличается по размеру от обычного.

Но ведь и такого дохода нет у остальных артистов. Кстати, очевидно, что маленькие заснеженные городки встречаются не только на Урале, но и в Сибири, в Поволжье, в Центре… Кроме того, через пару лет мы заметили, что июль-август у нас часто бывает недогружен, поэтому обратили свой взгляд, не-а, не на Север, а на Юг. Так что в этом году наш концертный администратор уже забивает тур по черноморскому побережью…

А ты говоришь – сезонные колебания. Волны это, а не колебания. И тот кто плывёт поперёк волны, вряд ли выгребет. Но тот, кто находит свою волну, свою точку излома, тот получает всё. Я вот сторонник держаться трендов, только держаться СВОИХ трендов. А ты? ТЫ ПЛЫВЁШЬ ПО ВОЛНАМ?

Кстати, в компьютерах, в одежде - тоже самое. Зуб даю.

Спонсор блога - Profit-Project.Ru. Д-д-делайте д-д-деньги на Яндекс.Директе.
Спонсор блога - ПРОВЕРЕННЫЕ мною e-mail-инструменты
Спонсор блога - Армада - форум, который любит блоггеров
------------------------------------
Подпишись на RSS! (FAQ тут)
Твой плывущий по волнам Илья Патрик Тавли

7 комментариев:

Kagahn комментирует...

See Please Here

Анонимный комментирует...

Но это же диверсификация. Вообще совершенно разумно. Согласен что это не все используют только. Конечно - нужно не рекламой забивать висюковые месяцы, а активными продажами в иных нишах.

Молодец, Илья! Применил способ в шоубизе, супер!

Риф Терегулов

syschel комментирует...

Динамика рынка такова, что если плыть по течению и делать как все, то толку будет мало, гиганты задавят. А поиск новых решений и взгляд на другие рынки(ниши), которые на первый взгляд могут казаться не рентабельными, оптимальное решение. Пускай даже не даст значительных продаж, превышающих основные направления, зато даст хотябы узнавание бренда.
А порой работа с не рентабельными направлениями, на первый взгляд, даёт такие сногсшибательные результаты. Что сам чешиш репу от удивления. :)

З.Ы. Илья, спасибо за блог, много интересного нашёл для себя. Второй день пытаюсь перечитать весь материал. На октябре вишу щас. )

Serfer77 комментирует...

Жаль только, что нельзя компьютерный магазин перетащить вслед за покупателем на юг...

ilia_tavly комментирует...

serfer77 - :).

Вообще - можно. ;) Есть же интернет. Кое-что в этом есть, между прочим... Буду ломать голову.

Спасибо за наводочку!

Анонимный комментирует...

резон в диверсификации есть в любом аспекте бизнеса.

но как действовать, к примеру салону красоты, или магазину мебели. Ведь они никак не могут делать географическую диверсификацию. Приглашать жителей другого района (что увеличивает стоимость доставки) или устраивать выездные маникюры-педикюры? :)

ilia_tavly комментирует...

Есть всегда другие ниши. Я всегда заполняю 27 июня (День молодёжи) с помощью комитетов по делам молодёжи в разных городах. А также 7 мая (День радио) с помощью радиостанций различных городов.

А салон красоты может обслуживать в висюковые дн-месяцы ту аудиторию, которая в обычное время не пользуется услугами салонов. Например, на такое время дать 70%(!) скидку для учащихся девушек с 10:00 до 12:00 в будние дни.

Как-никак, а выручка пойдёт. Когда эти девушки полюбят ваш салон, они будут платить вам полную стоимость.

Пробуйте и не бойтесь работать чуть больше, чем все остальные.