четверг, 4 октября 2007 г.

Объективное информирование ведёт к бешенным результатам

Этот пост о том, как ненавязчиво сообщить клиенту о преимуществах продукта и получить ROI 1540%!

Вчера я написал в своём блоге короткую и ёмкую статью об ориентации на потребности клиента, которых не так уж и много на самом деле. А сегодня расскажу о том как убедительно сообщать клиенту о Продукте, который решает проблемы и делает его счастливее на примере моего недавнего маркетингового исследования.

Зимой прошлого года для расширения базы заказчиков концертов VIA ЧАППА #1 мы с моим администратором обзвонили 107 специалистов развлекательных комплексов, находищихся в 33 городах РФ. Но мы не предлагали провести концерт группы в стенах их заведений, напротив, мы хотели узнать, концерты каких рэп-групп и рэп-исполнителей предпочитают проводить эти специалисты.

На основе рекомендаций Джеффри Дж. Фокса я разработал опросник, состоящий из 6 открытых вопросов, на которые мы и предлагали ответить интервьюеров. В результате был собран массив данных, обработав которые, я получил достаточно ясную картину. Вот сводная таблица по предпочтительности рэп-исполнителей для выполнения задач, стоящих перед специалистами развлекательных комплексов (см. рис).

маркетинг таблица VIA ЧАППА #1

Было выявлено 7 основных типов мероприятий в 3 ценовых категориях. Также были собраны данные по затратам и по средствам маркетинговой поддержки для проведения мероприятий с участием рэп-исполнителей. Всю эту информацию я упаковал в отчёт, а на основании этого отчёта составил рекомендации для специалистов. Кроме того, я разработал маленькую программку, которая позволяет считать точку безубыточности проведения концерта ЛЮБОГО исполнителя, затраты на маркетинг и вилку прибыли, которую можно получить, выполняя все рекомендации.

Отчет, рекомендации и программку мы с моим администратором разослали всем принимавшим участие в опросе специалистам. А через некоторое время я выслал им также пресс-релиз о моей группе, сэмлеры, фоторелиз, отзывы о группе и коммерческое предложение.

Для информирования о достоинствах моего Продукта я использовал максимально прозрачную, объективную и востребованную информацию, которая охватывала весь спектр коллективов в моей нише и не всегда указывала на превосходство моего Продукта. Это ещё более убедило потенциальных заказчиков, участвовавших в опросе в объективности данных. Кроме того, программка для расчёта точки безубыточности пришлась очень кстати в работе этих специалистов, и за это они выражали отдельный респект.

Результат – около $10 000 полученных гонораров за короткое время. А потратил я всего около $70 на междугородние звонки и Интернет. Ну и моё собственное время, которое я оценил в $540. ROI (возврат на инвестиции) = 100х(10 000–540–70)/(540+70)=1540%!!!

В чём же заключается такое информирование «по-партизански»? Главное, в его неакцентированности на Ваш продукт.

Я рекомендую:
1. Забыть разговоры о преимуществах своего Продукта – акцент на потребности Клиента.
2. Сделайть максимум полезного и инновационного для облегчения работы возможного Клиента.
3. Предоставить ему максимально полные и объективные данные о проделанной Вами работе для Его блага.
4. Если Ваш Продукт в каких-то смыслах НЕ является лучшим – смело говорить об этом и честно рассказать о Лидерах. В глазах Клиента Вы предстанете Честным Партнёром.
5. Позаботиться об обратной связи и самим общаться с потенциальным клиентом.
5. Через некоторое время ненавязчиво показать, как и в чём Ваш Продукт может помочь удовлетворению потребностей потенциального клиента.
6. Попросить рекомендации у потенциального клиента (читать здесь).

В принципе, всё. Просто не надо ловчить и врать. Быть честным и открытым – это и есть мой «принцип партизана» в мире, где все хитрят ради своей выгоды. Как иногда и я. :)

Друзья! Подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы ещё не подписаны.
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш расчётливый Илья Патрик Тавли.

11 комментариев:

Анонимный комментирует...

а в течение какого "короткого срока" были получены эти 10 000у.е?

Анонимный комментирует...

Согласен, вышесказанное очень эффективно в интернет-бизнесе. В соцсетях Честность и открытость значительно повышают
лигитимность и рекомендации

ilia_tavly комментирует...

Кстати, аноним2, я с вами полностью согласен. Честно говоря о применении прозрачности и открытоски в соц-сетях даже не задумывался.
Спасибо Вам за мысль - буду развивать её и проверять на практике! :)

А у вас есть какие-либо результаты? ;)

ilia_tavly комментирует...

аноним1, результаты были получены в течение 3-х месяцев. Как и планировалось. :)

А вообще, годовой ROI - будет намного выше, просто год завершится где-тов конце января - вот там и прикинем. :)

Обязательно опубликую результаты.

Kay Jay комментирует...

Что-то как-то много VIA Чаппа в таблице. Особенно забавно смотрится твоя группа в окружении Касты, Тимати и Лигалайз.

Думаю, ЦА намного охотнее пойдёт на Касту, Креков или Лигалайза, чем на VIA Чаппа (привет музканалам).

Так что есть в этой таблице изрядная доля лукавства.

ilia_tavly комментирует...

не забывай о ценовых категориях. Ты можешь думать что угодно, а по концертам мы всяких "раскрученных" лигалайзов давно уже удевали в понос.

Можешь посмотреть соответствующие разделы на моём сайте и на сайте того же лиги. Такие дела - читать внимательнее, факты проверять... Это МОЁ правило. Хе-хе...

Ахметов Руслан комментирует...

2й пост мой. писал с мобилы на работе, вроде подписывался)
Илья, открытость подразумевает возможное дальнейшее сотрудничество в оффлайне. Ведь мы зарабатываем в онлайне, чтобы иметь что-то и в реалии)

ilia_tavly комментирует...

Да, Руслан, согласен. Уверен, что в теение всего 1,5лет возникнет куча белых каталогов частных лиц и проверочных "фондов".

Всё равно ведь инфо о любом человеке пробить несложно, так что её скрывать?

Kay Jay комментирует...

А ты бы запалил гонорар плюс бытовой райдер, чтобы можно было сравнения делать. :)

ilia_tavly комментирует...

Kay Jay, палю тему:)

На момент проведения исследования и заключения контрактов гонорар группы составлял $1000, что позволяло нам с высокой известностью и низкой ценовой политикой легко уделывать не менее маститых конкуренов ( у них от 2 до 7 тыс. долл.).

Сейчас гонорар моей группы колебелется от 2500 до 5000 евро, но и гонорары других коллективов выросли до нереальных 15000евро, что не дает им попасть на широкий рынок.

А вот у нас только в этом октябре более 5 концертов + 2 заказника. Можно посмотреть на ресурсах конкурентов, как кисло всё обстоит у них. :)

Райдер у нас достаточно демократичный - самолёт, гостиница ***, трехразовое питание, сигары Хамптон Кёрт, Виски Jameson 18 years ну и фрукты-овощи. :)

ilia_tavly комментирует...

Дополню...

Самое главное, что мы сейчас захватываем и малобюджетную нишу и среднебюджетную нишу, выдавив конкурентов в высокобюджетную нишу, где им приходится конкурировать не с нами, а с попсярниками. :):):)

А у попсярников ресурсов-то побольше, чем у горе рэпперов (маленький факт - вчера MTV Awards в номинации рэп/RNB взяла Бьянка - а это поп-музыка), так то "этим" НЕСЛАДКО ПРИДЁТСЯ.

И всё из-за их жадности и пафоса. Опуститься-то в гонорарах им гонор не позволит. :)