среда, 3 октября 2007 г.

Привожу Клиентов и Повышаю Прибыль

Этот пост о том как продвигать продукт, исходя из потребностей клиента.

Сразу к практике. Когда я заключаю контракт с Заказчиком (например, выполняю работы или устраиваюсь на работу), то очень чётко представляю себе, что конкретно могу дать Заказчику – я просто решаю Его проблемы и делаю Его счастливее.

Поэтому основной идеей моего резюме является фраза: «Я профессионал, который приведёт к Вам новых Клиентов и повысит Прибыль от имеющихся». Умение сформулировать ценности Продукта (в данном случае, меня, как Подрядчика или Работника) является смертельным оружием в убеждении клиента.

Клиенту абсолютно неинтересен вопрос цены, скидок, специальных условий и прочей лабуды до тех пор, пока он сам себе не ответит на вопросы – Зачем мне этот Продукт и почему он лучше других? А нужен этот продукт лишь для того, чтобы решить проблемы клиента и/или сделать его счастливее.

Вот 4 основные проблемы, которые может решить продукт:
1. недостаток/отсутствие секса
2. недостаток денег
3. недостаток общения
4. недостаток эмоций (удовольствие, страх, сопереживание)

И 4 «фактора счастья» (так считают люди, а не я):
1. получение более высоких возможностей
2. повышение своего статуса и укрепление имиджа в глазах окружающих
3. повышение своей самооценки
4. получение ощущения сопричастности

И если я действительно являюсь профессионалом в какой-либо области, то ориентируясь на любой из этих пунктов, могу легко составить предложение для потенциального заказчика. Вот, например:

Дано: я – специалист по маркетингу (высшее образование, опыт 10 лет, рекомендации от коллег и бизнесменов). Ориентируюсь на п.2 в списке проблем. Составляю предложение: «Я профессионал, который приведёт к Вам новых Клиентов и повысит Прибыль от имеющихся». Далее, нахожу работу или контракт. Всё просто.

Дано: я – рэп-музыкант (культовая группа, дискография 6 дисков, видеография – 7 клипов, признание – постоянное членство жюри фестивалей, съёмки в фильмах). В этом ключе я решаю для слушателя проблему недостатка эмоций и осчастливливаю его по всем пунктам, а для Заказчика – проблему недостатка денег. Таким образом, пока я весьма востребован.

Дано: я – люблю делиться общаться и кое-что знаю (Маркетинг – реклама, PR, медиапланирование, ценообразование, практика. Шоу-бизнес – раскрутка, саундпродюсирование, сценическая работа, заключение договоров, извлечение прибыли и пр.). Далее – см. матрицу – отвечаем сами… :) Сегодня я регулярно получаю приглашения для проведения семинаров, тренингов и консультаций.

Это практические примеры применения моих увлечений для заработка денег. И при этом я всего лишь рассказывал потенциальному заказчику о своём хобби в разрезе ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ. Вот и весь секрет, которым пользуется даже успешный Лебедев.

А как убедительно сообщить клиенту о Продукте, который решает проблемы и делает его счастливее, я расскажу завтра на примере моего недавнего маркетингового исследования, которое принесло около $10 000 гонорара для моей группы.

Отвечу в комменты и на e-mail!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны.
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш Илья Тавли.

5 комментариев:

Анонимный комментирует...

А вот если я люблю и занимаюсь прыжками с парашютом? То что мне делать?

Юрий комментирует...

Аноним: расскажи как офигенно прыгать с парашютом. Клиент получит как минимум три фактора счастья и лишение недостатка эмоций.

Илья: в принципе, вполне очевидные вещи, о которых писал, например, Хопкинс. Продавать надо услугу, а не то, что товар «самый лучший».

ilia_tavly комментирует...

Очевидные. Но на практике так - мне продают усилитель за $4,5К и говорят, что такой же есть у ...

А мне всё равно, что у кого есть. Я сначала решаю свои проблемы, потом хочу счастья. :) А вот быть таким же, как и ... - даже не думаю.

Да, Юрий - я пишу очевидные вещи, которые работают, но люди почему-то забывают об этом всякий раз. :)

Спасибо за мысль! :)

noseller комментирует...

Как всё правильно написано. В своей работе часто приходится смотреть на проблему (не задачу) заказчика и продавать ему решение. Задач никто не отменяет, но отдачи для нас обоих и эмоций в двое больше + дальнейшее сотрудничество.

По поводу хобби в рарезе потребностей — это действительно работает. Как-то я устраивался на работу, просто поболтал с работодателем о себе, а о том что я там работаю позвонили через несколько дней и спросили когда ж я наконец явлюсь на работу )))

ilia_tavly комментирует...

Да, noseller, а у меня ключевым фактором последнего трудоустройства явился мой утвердительный ответ на вопрос: "А Вы правда в VIA ЧАППЕ" выступаете? :):):)