воскресенье, 29 марта 2009 г.

Раз на раз не приходится

Буду краток, но ёмок.

Все помнят мою бомбардировку телеграммами, которой моя компания затащила клиентов, которые сделали 300 покупок сложнобытовой техники за 5 часов работы в день открытия нового магазина (меня поймут те, кто имеет дело с продажами - это очень круто). С одним из моих нынешних уважаемых клиентов в феврале и марте был повторен тот успешный опыт, правда, не для поддержки открытия магазина, а для стимулирования продаж.

Распространив 20 000шт. по почтовым ящикам, мы получили всего 45 покупок в феврале в одном городе и 29 покупок в марте в другом. Таким образом, каждый покупатель с чеком около 4250руб. обошёлся компании в 1000руб. Учитывая, что наценка у моего заказчика не более 10%, с каждого клиента получен прямой убыток в 575руб.

Что я сделал? Снял неудачную акцию, признал свою ошибку и сделал анализ причин поражения. Лови рекомендации, дуржище:

* Во-первых, сейчас наблюдается общий спад, когда клиента не затащишь обещаниями и акциями - не повторяй эту мою ошибку хотя бы до ноября 2009!!! На массовых рынках лучше ограничиться микробюджетными поддерживающими акциями с целью не вывалиться из информационного пространства. Пусть лучше конкуренты тратятся.))))))

* Во-вторых, что работает на запуске, не всегда работает при стимулировании продаж. Не обольщайся и не будь самоуверенным, специалист, проверяй и тестируй новые идеи либо старые идеи для решения новых задач.

* В-третьих, сейчас же научись считать эффективность, руководствуясь ROI и здравым смыслом, а не пустой болтовней о кризисе.

Или я снова ошибся? Удачи, дружище!

11 комментариев:

mrktg комментирует...

Когда то я работал в провинциальной компании, занимающейся кабельным телевидением. Отдел маркетинга привлекал одного нового абонента в среднем за 700-900 руб., при абонентской плате в 120 руб.
Когда я указал начальству на то, что новый абонент окупает себя годами, то был выжит маркетологами во главе с комдиром :)))))

Post Scriptum комментирует...

начал читать этот блог и дошел до конца (т.е. начала). такой легкий и ненапряжный стиль, но в то же время информативный.
большой респект и спасибо за то, что не лень (и жаба не давит:) ) дедиться опытом и знаниями.

ilia_tavly комментирует...

Пост Скриптум, спасибо Вам за мнение. Очень приятно "поражать" людей, тем более деятельных и уважаемых.)

Постараюсь оставаться и впредь информативным и простым!

С уважением, Илья.

ilia_tavly комментирует...

MRKTG - ситуация понятна))))))))))

Кста, а не было ли у "парней" иной цели, например, купить клиентов, чтобы увеличить долю на рынке?

В этом случае - все средства хороши... Или я слишком заумничаю (по отношению к мозгам комдира)?))))))))))))))))))

Анонимный комментирует...

ROI - это хорошо )) Я тоже его использую, но вот одно но. По последнему моему мероприятию. Цель тоже была - увеличить продажи определнного прибыльного товара. Надо сказать, его мы периодически поддерживаем, уж очень он хорош с фин.точки зрения. Так вот смотрю я на свой ROI - хорош получился, только вот картина в целом такая. Доля этого товара в общем моем обороте не стронулась с места. Доля оборота моего потребителя данного товара тоже на месте и оборот - то в целом не стронулся с места (хотя может и стронулся, но это уже более глубокий анализ всего моего локального рынка с конкурентами))). вот и как считать, удачно оно (мероприятие) у меня прошло али нет?)))

3tx комментирует...

Интересная статья, много нового почерпнул для себя

Анонимный комментирует...

Спасибо за искренность и полезные рекомендации, Илья!

Ильдар Ибатулин

ilia_tavly комментирует...

Анонимный, отвечаю:
1. ХОРОШО провели, внимание, ТЕСТОВУЮ КАМПАНИЮ, т.е. пробный маркетинг состоялся успешно.
2. ПЛОХО провели КАМПАНИЮ РАСШИРЕНИЮ ДОЛИ в продажах, т.е. не решили основную цель маркетинга - осуществления обмена товара на деньги.

Что надо сделать: увеличить буджет пропорционально поставленной цели. Т.е. надо поднять продажи в 4 раза, значит наращивайте затраты на эту конкретную кампанию. При условии, что охват будет не более, чем номинальный.

Ах да, не забудьте ввести коэффициент приведения, т.е. при линейном масштабировании акций результат на выходе не растёт пропорционально, а несколько снижается - снижается внимательность производителей акции, ухудшается контроль, коммуникации и т.п. Учитывайте это.

Анонимный комментирует...

Спасибо, Илья!

mba комментирует...

Илья, спасибо за искренность. И за то что не жадничаете поделиться своими идеями.

Олег комментирует...

я занимался в одно время маркетингом,ох и трудное же это дело но если хорошо трудится то и труд окупится с лихвой