вторник, 9 октября 2007 г.

5 блестящих приёмов против Жадности, Глупости и Трусости

Этот пост о том, почему нужно избавляться от нежелательных клиентов и нейтрализовать их влияние.

Клиент не всегда прав, моё чёткое убеждение. Хороший клиент прав всегда, а нежелательный – всегда не прав. Потому что нежелательный клиент тот, который разносит негативную информацию, объективно это или нет. Даже сложности в процессе выполнения заказа ничего не значат по сравнению с влиянием слов Заказчика на сознание его знакомых и коллег.

Чаще всего негативная информация исходит от Жадных, Глупых и Трусливых Заказчиков, и этих пороков нужно сторониться под страхом смертной казни. Лично я НЕ работаю с этой категорией, даже когда финансовые потоки несколько ослабевают. Но Пытливый Читатель спросит меня: «Илья! А что же мне делать, если я пока только начинаю и моя клиентская база скудна?»

Отвечаю: участвовать только в надёжных предприятиях. Это несколько снижает на первых порах финансовый поток (затяните пояс), однако реально создаёт высокую репутацию и высокую «ссылаемость».

опыт
У меня на прежней работе был яркий пример – специалист по PR, который брал на исполнение НЕ всякую грязную работу, (за неё хватался я), а только перспективные направления. Он всегда проводил их с блеском. Сейчас это – директор по маркетингу одной крупной республиканской организации, отличный человек! Но тогда я даже обижался, что руководство не замечает меня, такого крутого, который выполняет больше и копает глубже, но всегда при этом остаётся в тени. И без премии. :)

Я вынес для себя огромный урок, но проще сказать словами Н.Михалкова: «Чтобы не сетовать на судейство, нужно выигрывать с явным преимуществом». Чуть-чуть расшифрую – с явным преимуществом можно победить только в заранее успешных предприятиях. Моя задача, как успешного маркетолога, отыскивать их и сторониться заранее провальных дел.

Например, я умею открывать любые магазины – продуктовые, обувные, компьютерные. Я умею делать такой маркетинг, за который мне щедро платят. Я умею привести людей и дать возможность сейлзам перевыполнить план первого дня продаж более чем втрое. И мои Заказчики знают это, поэтому без работы я не остаюсь.



Но при этом я не умею проводить маркетинговые мероприятия в разрезе event-marketing, то есть событийные, посвященные всяким Новым Годам, 8 марта и 23 февраля… Точнее, технически я это делаю хорошо, но эффективность подобных мероприятий – низка. (На днях анализировал этот факт и пришёл к интересным соображениям – просто нужен бюджет раза в 4 больше, чем ранее запрашиваемый, об этом расскажу в ноябре). И именно поэтому я не вклиниваюсь в event-marketing, отдавая его на аутсорсинг или PR-спецам моих Заказчиков. Пусть отрабатывают свой хлеб. :)

рекомендации
Алгоритм такой, я специализируюсь в определённых сферах маркетинговой деятельности. Выбирая эти сферы, я знаю, что достигну Лучшего Результата (поэтому я Лучший специалист по рекламе и маркетингу в целом в Башкирии). Достигая Лучшего Результата, я максимально осчастливливаю Заказчика. Заказчик рекомендует своим знакомым работать только со мной. А это пресловутое «сарафанное радио» функционирует лучше, чем любая реклама. Поэтому список Заказчиков растёт год от года, как у Лебедева. Результат – я востребован, как Лучший Специалист.

Илья, а что же делать, если всё-таки приходится работать с Жадным, Тупым и Трусливым Заказчиком? Да просто сливать! Отказываться! Ну, уж если вопрос ставится так, что это жизненно необходимо, то следует применить тактику пошагового исполнения:

1. Составить описание Заказа
2. Составить Техническое Задание по пунктам
3. Подписать Договор с графиком исполнения и условиями исполнения
4. Протоколировать КАЖДЫЙ ПУНКТ актом выполненных работ в соответствие с Договором и Тех Заданием.
5. И, внимание, супер-приём – СРАЗУ ПО ИСПОЛНЕНИЮ взять рекомендацию!!!

Эти 5 блестящих ходов обезопасят Исполнителя как в процессе работы с Нежелательным Клиентом (п.п. 1-4), так и в будущем (п.5) – ведь Рекомендация вяжет по рукам и ногам Заказчика, ибо он не может писать позитивную или нейтральную рекомендацию, а потом лить на Исполнителя негатив.
Поэтому желаю Моему Читателю быть «белым и пушистым» всегда! И да пребудет с Вами Позитив.
==============================
Читайте ежедневно на RSS. :)
Ваш избирательный Илья Патрик Тавли.

6 комментариев:

Анонимный комментирует...

Да турдно побеждать с явным преимуществом. Ведь сначала нет опыта и связей. А потом ниша занята и всё - конкуренция. Пробиться сложно. Может все-тки стоит поднимать деньги даже на Жадных и Тупых?

ilia_tavly комментирует...

Стоит, если просто работать ради денег. или чтобы получить бесценны опыт. СТОИТ!!!

Но если вы раскручиваете собствнный бренд, то НЕЛЬЗЯ... Сторонитесь их, это страшные люди! :)

Polkan комментирует...

Спасибо за реально интересный блог.
Но вот в этом посте что-то недовыполнил ты норму по кол-ву ссылок на Лебедева
=)

ilia_tavly комментирует...

привет, Polkan! :):):)

Ну... каждый иногда ошибается! :)

Клянусь исправиться и норму ПЕРЕВЫПОЛНИТЬ по-стахановски!

Спасибо, дружище, за настроение. Поднял, реально!

rudakov комментирует...

Интересный момент, в России этого нет, а вот в Канаде работник сервиса может отказать вам в услуге без объяснения причин. Понятно, это практикуется не часто, но практикуется. Я лично знаю людей, которые могут сказать клиенту прямым текстом - вы клиент не моего уровня, вы не сможете оплатить мои услуги, обратитесь в другую фирму.

Мне кажется, очень правильный закон: и исполнитель со мной не будет тратить время, и клиент будет понимать, на что именно он будет рассчитывать.

Иногда делается по-другому - называется явно завышенная цена. Т.е. клиент знает, сколько это стоит, а ему называют цену на 30-50% больше. Это тоже завуалированный посыл.

ilia_tavly комментирует...

Да, я часто заламываюцену, когда не желаю работать. только не на 30%, в в трое.

Удивительно, но 2 раза меня помали за язык - и мне пришлось вкалывать за больше:)

Только в таких случаях Заказчик просто холит и лелеет тебя. И его рекомендация будет хорошей заведомо.:)