Золотая Рыбка в Мутной Воде

Этот скучный пост о пользе 90% маркетинговой безграмотности. :)

Друзья, здравствуйте! Прилетел из Москвы в пятницу и провёл выходные с семьёй – это такое счастье. :) А пока был в столице, созванивался с одним своим товарищем, который работает нынче директором по маркетингу одной французской компании. И одной из тем нашего разговора была тема ROI, как инструмента оценки своих усилий и средства убеждения начальства для повышения зарплаты.

- Илья, а зачем вообще нужно это "ROI"? И правильно – зачем? :) Ведь работали без него, не зная, что это Return on Investment, то есть «возврат на инвестиции». Да и зачем знать и применять этот финансовый термин в маркетинге? Чтобы оценивать эффективность инвестиций? Ересь! Вон сколько безумной рекламы по ТВ, в Прессе и на наружке! Да и вообще, некоторые думают, что ROI - это фамилия фотомодели (см.рис):



Неужели до сих пор кто-то серьёзно полагает, что на маркетинге нужно зарабатывать? Что вся реклама должна создавать Прибыль, а не быть сплошной Затратой? Что??? Кто-то здесь возражает, что я не прав??? Да даже на Западе всего 16 процентов менеджеров в состоянии подсчитать результат от вложений в маркетинг – это данные исследования 2006г. от MarketingProfs LLC и Lenskold Group Inc. среди крупных американских и европейских корпораций. Я думаю, что, поскольку Россия пока "ходит в маркетинговых учениках", то у нас это процент не выше 10.

Но если всё-таки на этом блоге есть парочка «идиотов» (инакомыслящих – толк. словарь), типа меня, которые искренне полагают, что деньги, вложенные в маркетинг должны создавать новые деньги, то тогда я выключаю свой дурацкий тон и перехожу к делу:

Как считают Johannes Bussmann, Gregor Harter и Evan Hirsh на сгодняшний день определение принципов маркетинга, в виде 4Р – product (продукт), price (цена), place (место) и promotion (продвижение) – безнадёжно устарело. Сегодня маркетинг базируется на 5Р, прибавив в свои ряды ещё и profit (прибыль). Вот такой здравый взгляд. Лично я его полностью разделяю.

Какие нормы ROI считаются приемлимыми? Йон Спелстра вкладывает деньги в маркетинговые мероприятия с ROI не меньше 400% (ну это монстр), Давыдов говорит о 300% - хотя я не понимаю, чем он-то это обуславливает. Лично для меня минимум начинается от 100%, 500-600% - я считаю хорошим результатом, а достигал и 1600 – 2200%.

ROI – показывает, насколько эффективно вложены деньги в маркетинговое мероприятие и какую долю они "создают". Формула расчёта простого маркетингового ROI в общем виде безумно проста:

ROI = ((Выручка – Себестоимость – Затраты на продажи – Затраты на маркетинг)/Затраты на маркетинг)х100.

Таким образом, потратив 95 руб для маркетинга продаж дополнительного объёма товара на сумму 1000руб, 700руб в которой занимает себестоимость и затраты на продажи (оплата менеджерам, доставка, складирование…), я получаю ROI=100х(1000-700-100)/95=210%. Вот и всё. Если ROI выше 0% (50, 100, 300 …), то вроде бы, всё в порядке, если ниже – это плохо.

Существует также расчёт Incremental ROI, то есть «отложенного» возврата на инвестиции, который позволяет просчитать эффективность маркетинговой активности по истечению определенного периода времени. Это полезно, например, при оценке необходимости проведения акций BTL. Но такой расчёт вообще единицы проводят.

А теперь резюме: Только не думайте, что я буду заниматься ликвидацией безграмотности 90% менеджеров по маркетингу - это мне надо?! Ведь в этой мутной воде так легко ловить свою золотую рыбку. Чем и занимаются ухари-рекламисты, продающие рекламные прошади и время, "отчаянные" маркетеры и суровые"рыболовы".  ;););)
 
======================================
Пора подписаться RSS? Для незнающих - FAQ тут.
Ваш мутный рыбак Илья Патрик Тавли.

По методу Джеки Чана, или 700% роста прибыли

Этот пост рассказывает об изменении цепочки продаж и содержит тот материал, который я не включил в предыдущий пост! :)

Привет! Я получил письмо на почту с отзывом на некоторые мои посты. На 85% - позитив, на 10% - конструктив, и лишь одна фраза меня смутила. Я решил ответить на неё в предыдущем посте, но потом удалил всё – не совсем в контексте Превращения Неудач В Достоинства. Но решил опубликовать этот ответ отдельно, ведь затронутая тема интересна с точки зрения ценообразования – не секрет, что именно в этом приложении маркетинга редко кто оказывается силён. Итак, что же не вошло в предыдущий пост:

-А где здесь маркетинг, Илья? (В самом начале статьи речь шла о решении продавать диски самостоятельно). Слушай, ну ты реально перебиваешь меня и не даёшь закончить. Ок, смотри:

Для начала мы заключили очень выгодный договорчик на дистрибьюцию с компанией Мистерия Звука (Москва) везде, кроме Башкирии. Мистерия получила свой тираж и начала распространять, а мы напечатали в Казани свой тираж (10 000 дисков) – для распространения на территории Уфы и Башкирии, ведь мы прекрасно знали особенности русского рекод-бизнеса.

Ты знаешь, очень бывает обидно, когда готовишь событие, а подрядчики делают всё, чтобы смазать его. Так и в этот раз. Но сначала про маркетинг:



1. Цепи (см. рис. выше): "правообладатель -> лейбл-инди (независимый производитель) -> оптовый продавец (лейбл-мэйджор, бывает не всегда) -> крупный дистрибьютор -> мелкооптовый склад -> розничный продавец" оставляют правообладателю около 10-15% от цены, которую платит конечный покупатель.

2. Знаешь, что по обычному контракту правообладатель получает примерно 10-18 рублей за каждую копию диска, при розничной цене последнего 100-120руб??? А знаешь, что правообладатель получает $0.09-0.18 за каждый проданный рингтон ценой $0.99? А знаешь, что закупочная цена USB-шнура для фотика около $0.20 при розничной цене в оптовом магазине порядка $2.0 (хотя это про другое - про Китай)?

3. Если хочешь жить достойно, но объёмы продаж не позволяют – меняй модель цепочки. И диктуй конечную цену и даже реально демпингуй, укорачивая цепь. Например, при закупочной цене для магазинов 60руб за CD можно безболезненно снижать её до 55-45руб, если сократить цепочку до: "правообладатель -> розничный продавец -> конечный покупатель". Это будет выгодно, так как общая прибыль будет выше уже на 200-400%.

4. А эксплуатируя цепочку "правообладатель -> конечный покупатель", ты можешь даже не опускать цену, а всего лишь подтвердить её, дополнив CD бонусом – например автографом, что приведет к 700%-ному росту прибыли. Вот так вот.

Почему я всё-таки опубликовал ЭТО? Во-первых, тема действительно интересна, ибо 700% рост прибыли – это не хухры-мухры. И во-вторых, я очень люблю фильмы Джеки Чана, которые заканчиваются не просто титрами, а всякими не вошедшими (иногда обломными, а иногда просто тупыми) в основной фильм эпизодами. И зачастую, в этих эпизодах я нахожу столько Жизни и Смысла… Может быть и с этим блогом также? ;)

=================================
Просто подпишись на RSS. Здесь FAQ.
Твой эпизодно-не-вошедший Илья Патрик Тавли.

P.S. ДРУЗЬЯ!!! Обязательно загляните в коментарии к этому посту - там интересная дискуссия + реальные цифры = расчёты! Взгляните на ЭТО!!!

Деньги под чертой. Коротко о главном

Этот короткий пост о трендах в области конечной "физической" реализации маркетинговых программ. Очень важно знать для вИдения ближайшего будущего с точки зрения успешности маркетинга.

Bellow The Line - «под чертой», это маркетинговые услуги по продвижению, находящиеся за пределами классической рекламы и PR. Все подарочные акции, борьба за полки, SMS-голосования, почтовые рассылки, вирусные кампании и пр. относят к сегменту BTL. А старые добрые мероприятия в прессе, электронных СМИ и наружке – остались над чертой. :)


Рынок рекламы растёт очень жирно, на 25% в год. В 2006г. $1,7 млрд. – здесь есть чем поживиться рекламщикам. Но ещё быстрее растёт сегмент BTL-услуг – 35%! Почему? Причин здесь несколько:

1. Отследить возврат денег в BTL легче, нежели чем в ATL. По опыту могу сказать, что конверсия по распространенным флайерам колеблется от 0,3% до 6%, в зависимости от выгодности предложения и креатива. А по наружке… Иногда даже я даже не понимаю, работает ли она. Хотя для себя уже сформулировал, когда стоит применять ATL.

2. Слишком уж много стало рекламного шума. А почти «личное общение» в разрезе BTL меньше воспринимается как реклама.

3. Российский рынок развивается по западному пути. И если учесть, что в России соотношение долей BTL и ATL составляет 25:75, то в США 60:40, и даже в ненавистной Польше 55:45.

4. Дороговизна медийной рекламы. А BTL-инструменты обходятся дешевле, хотя охват их намного ниже.

5. BTL-мероприятия не создают спрос, как ATL-инструменты. Они его «реализуют». Это выливается в конкретные продажи.

Интересно, что рынок BTL претерпевает структурные изменения – так, в Москве и области резко снизилась и продолжает снижается доля consumer promotion (продвижение в среде покупателей – акции, промо, сэмплинги) в пользу ТМ (трейдмаркетинговых мероприятий) и ДМ (директ-маркетинга). А поскольку финансовая накачка рынка растёт, то это обязательно выльется в новейшие приёмы и инструменты в области продвижения товаров и услуг.

Так что очень скоро мы с Вами станем свидетелями интереснейших событий. По крайней мере, мне так кажется. А Вам? ;)
=====================================
RSS создали Люди для удобства Людей.
Подпишитесь на RSS. Если что, читайте FAQ!
Ваш зоркий Илья Тавли.

P.S. В следующих постах разложу по косточкам методику оценки эффективности BTL-мероприятий. Очень интересные, позитивные и внушающие надежду сведения, я скажу! ;)

Жирная точка на теме. 4/4

Этот пост содержит итоги и выводы по проведению пилотного тематического семинара для продвижения услуг сети магазинов. И всё. :)

Если коротко, то мне понравилось проведения пилотного семинара, и я (как и Заказчик) остался доволен также результатами. Кто не в курсе Темы – прочтите тут:

Антибюджетный маркетинг? Ага! Семинары 4/1
На кухне мистера Ухаря. Семинары 4/2
Овцы сыты и волки целы. Семинары 4/3 начало
Овцы сыты и волки целы. Семинары 4/3 окончание
Жирная точка на теме. Семинары 4/4

Конечно, были и косячки, но уж куда без них. Зато перед запуском целой серии тематических семинаров я уже чётко представлял все узкие места и был готов их «расширить»...



Итак, анализ показал, что:
1. Стоимость контакта с ЦА 6 руб./чел. на порядок выше (более чем в 10 раз), чем на радио, ТВ, в прессе и в 3 раза дороже, чем в BTL-мероприятиях, однако ниже, чем в мероприятиях по директ-маркетингу в этом сегменте ЦА. Внимание, характеристику аудитории смотреть здесь, цены уфимские.

2. Осведомлённость целевой аудитории о бренде повысилась с 45% до 60%, то есть на 15%. Очевидно, что при более низкой начальной цифре осведомлённости рост был бы намного значительнее. Поэтому данный вид кластерного продвижения особенно применим для неизвестных марок или для последовательного укрепления лояльности к известным.

3. Конверсия ЦА в активных последователей 8,64% - очень неплохая цифра, однако, ниже расчётной в 2 раза. В дальнейшем конверсия была поднята по плану до 16%. За счёт чего? См. пункт 6 «выводов».

4. Конверсия ЦА в клиентов 2,16% связана прежде всего с тем, что около 20% пришедших на семинар уже являлись клиентами «КламаС». Также при выполнении пункта 6 «выводов» конверсия могла быть в 2 раза выше. Что и было проделано в дальнейшем на практике.

И вот какие выводы сделаны:
1.Организация ПИЛОТНОГО семинара была проведена на 4.

2. Университеты охотно идут на проведение совместных акций.

3. Партнёры осторожничают, но после проведения мероприятия остаются довольными и продолжают сотрудничество с Оператором (КламаС) на условиях Оператора.

4. Проведение семинаров реально может иметь нулевой бюджет для Оператора.

5. Проведение семинаров должно учитывать учебный план Вузов, чтобы было время на промо- и рекламную кампании.

6. Проведение замеров осведомлённости о компании (за 2 недели ДО семинара и спустя 2 недели ПОСЛЕ) является обязательным условием для анализа ситуации и дальнейшего снижения затрат и повышения конверсии ЦА.

- Илья! Эти твои «тематические» семинары имеют слишком узкое применение. Как ты бы продвигал на семинарах мясо или гробы? Синь Линь, ты сомневаешься в силе моего маркетингового кунг-фу?! Ок. Давай, о гробах поговорим в следующем посте. И вообще разговор будет серьёзный – о возможности универсального применения маркетинговых инструментов, и в каких случаях это возможно. Пока! :)

=================================
Друзья, подписывайтесь на RSS. Супертема.
Это что за RSS? FAQ расскажет - нет чудес!
Илья Тавли, выводильщик и анализатор. :)

Овцы сыты и волки целы. Семинары 4/3, окончание.

Окончание поста о том, как избежать расходов и получить прибыль от семинара, связав интересы Площадки, Оператора, Заказчика, Партнёра и Докладчика и Аудитории в одно целое.

Я попил чаю. извиняюсь за то, что немножко отвлёкся, Друзья! продолжаю начало этой части:

...Потом я связался с контрагентами КламаС и предложил им участие в программе семинаров по схеме 50/50. То есть от КламаСа – услуги Оператора: поиск ЦА, договор с Площадкой, управление всем маркетингом (реклама, директ, пост-PR), изготовление сувенирки, разработка программы, поиск основного Докладчика, и самое главное, сбор полного зала – ведь этот так льстит партнёрам. :) Эти действия я оценил как 50% от бюджета семинара.



Раньше всех откликнулось «абсолютное зло» - Microsoft. Ок, деньги не пахнут. От него я потребовал 50% участия – закрытие затратной части 15 000руб за пилотный семинар и по 18 000руб за остальные. Исходя из того, что самым дорогим оказывается именно пилотный выпуск, а серийные продукты становятся дешевле на 15-20%, получилось, что с каждого последующего семинара КламаС уже зарабатывал по $200. Учитывая, что всего в первой серии было 10 семинаров, КламаС должен был заработать (10-1)х200=1800USD. Блин, да это даже больше, чем я в Уфе за месяц зарабатываю! :) :) :)

Потом я разослал предложения уфимским университетам принять участие в социально-образовательной программе от КламаС и Майкрософт. :) Конечно, отказаться от готового семинара со специально приглашенными звёздами, с подарками для участников и с интересной программой – невозможно! Ведь университетам нужно выполнять не только учебный план, но и производить дополнительную внеучебную работу. Это благотворно сказывается на чьей-то карьере. Первыми это поняли в Нефтяном Университете.

Далее я заказал ручки и сувениры с логотипами КламаС и Майкрософт, самолично записал компакт-диски с free-софтом, каталогом товаров, гимном КламаС и песнями VIA ЧАППА, а также упаковал в конверты с Соглашениями заранее активированные серебряные карты «КламаС». Всё это вложил в фирменные пакеты «КламаС» - получился неплохой подарочный набор. Таких наборов я сделал на пилотный семинар 300шт – 220 посадочных мест + 80 про запас. :)



Вместе с представителем университета мы подобрали конференц-зал – это отлично оборудованный аудио-, видео- и компьютерной техникой зал на 220 человек. Университет взял на себя расклейку афиш, раздачу флайеров – короче говоря, всю организационную работу. Сделал университет это хорошо, хотя всего за 2 дня ДО. Этого мало. Но то, что зал соберётся полный, я не сомневался, ибо в роли основных Докладчиков были люди, которые ВСЕГДА собирают аншлаги – они интересны аудитории!

О проведении семинара – он был рассчитан на 1час 30мин, но продлился почти 3 часа, потому что вопросы не иссякали. За 30 минут мы (а я не сказал, что на пилотном семинаре испытывал себя в качестве Докладчика от гр. VIA ЧАППА #1 - просто, так проще всё проверить на себе!) показали в реальном времени, как записываются аудиофрагменты, как они редактируются, обрабатываются, сводятся и мастерятся, а потом… Потом начались вопросы, которые длились больше 2 часов!

Предположение о том, что аудитории интересны Люди и их жизнь, а не компьютеры и программы – полностью подтвердилось. За всё время было задано ВСЕГО 4 вопроса, касательно мультимедийных программ, 1 вопрос по новую операционку Windows Vista и 2 вопроса про КламаС. Всё остальное время слушатели семинара спрашивали нас о группе, о том, как мы пишем песни, о личном…

Несмотря на намеренную «смену фокуса» с техники на людей, более 25% участвующих в семинаре стали клиентами компании в течение последующих 15 дней. Это было несложно отследить с помощью активных серебряных карт КламаС – да здравствует система лояльности. О ней я отдельно расскажу потом – гениальная штука.

-Илья, а какие у тебя остались впечатления от проведения семинара? А вот об этом в следующей, заключительной части Семинары 4/4. Удачи друзья!
===================================
Мне сказали в СТС, Брат, твой козырь - RSS!
Это что за RSS? FAQ расскажет - нет чудес!
Ваш Илья Патрик Тавли, в овечьем обличии.

Овцы сыты и волки целы. Семинары 4/3, начало.

Этот пост о том, как избежать расходов и получить прибыль от семинара, связав интересы Площадки, Оператора, Заказчика, Партнёра и Докладчика и Аудитории в одно целое.

В деле «антибюджетного маркетинга» я всегда думаю о позиции, которую занимаю среди всех участников семинара. Это не значит, что я не понимаю, кто я Заказчик или Докладчик. Нет. :) Иногда я выступаю сразу в 3-4 ипостасях, как это описано здесь. Знать свою позицию, это значит понимать – почему со мной могут работать остальные участники маркетиногового мероприятия.



Хотя бы по разу в год я перечитываю «Искусство войны» Сунь Цзы, трактат написанный чуть ли не пять(!) тысяч лет назад в Китае, который не потерял актуальности и сегодня. Особенно в маркетинге. Он помогает понять силу и слабость позиции не только по отношению к конкурентам, но и к партнёрам, которых я всегда рассматриваю как аутсорс-конкуренцию моей работе. :) Кстати, этот трактат обязателен к изучению всеми высшими чинами в армии США. Читайте, качайте и думайте почему?

В общем, зная, где ты находишься сейчас, можно знать – что нужно делать. Пример: я умею планировать, готовить, проводить семинары, рекламировать их и пиарить, рассчитывать эффективность от вложенных в них средств, бюджетировать, находить финансирование. И я знаю, что нравится студентам и научным сотрудникам. Уфф!

Так же я знаю, чего хотят получить остальные участники:
Оператор – «КламаС» продвигается в ЦА (см. задачу здесь) с минимальными затратами и максимальной эффективностью.
Площадка – Университет «УГНТУ» заполняет событиями жизнь студентов и научных сотрудников, усиливает их лояльность к университету, и всё это за 0 копеек.
Партнёр – Microsoft продвигает свои ненавистные новые продукты Windows Vista и Office 2006. В данном случае ЦА «КламаС» полностью удовлетворяет потребности Microsoft
Докладчик – получает PR в новом сегменте ЦА, а также получает деньги – свой гонорар.

Но, прежде всего, нужно понимать запросы и потребности ЦА – студентов, преподавателей и научных сотрудников. Конечно, ведь именно они и являются конечными потребителями услуги «Семинар». Так вот, зная потребности аудитории (новые знания, жажда общения, стремление прикоснуться к чему-то необычному) я подготовил предложение для ЦА с точки зрения шоу-бизнеса. Конечно, в ходе переговоров просто пришлось заменить картинку с картами деньгами и стволами на более "алоярскую":



Я нарочно не выдвигал на фронт болтовню про «современные решения», «безграничные возможности», «техническое совершенство» и «заботу о покупателе», бррр! Да людей тошнит от этого! И меня тоже. Это же откровенная ересь! :)

Итак, основной моей задаче было сведение интересов Площадки, Оператора, Партнёра и Докладчика в одно русло, чтобы:
1. Убедить Площадку в необходимости мероприятия и получить её ресурсы
2. Сократить затраты Оператора до 0 руб.
3. Успешно провести мероприятие и подписать Партнёра на весь цикл мероприятий
4. Получить как Организатору респект и уважение от руководства. :)
5. Заработать деньги для группы VIA ЧАППА #1, как Докладчику. :)

-Ну и что ты сделал, Илья? Цирк. Да-да, цирк!!! Ну, может, не совсем цирковой кич, но я упирал на удовольствия, получаемые от семинара, на яркие имена и подарки. Плюс ещё бонус. А до кучи – плюс ещё бонусик. :) Смотри выше картинки – там всё понятно написано.

В качестве Основных Докладчиков, точнее, в качестве «морковки» я пригласил самых неоднозначных персонажей из доступного по финансам шоу-бизнеса: группу VIA ЧАППА, режиссёра В. Мухаметзянова, провёл переговоры также с ведущими аудио-, видео- и комикс-студиями (а их в Уфе огромное количество – очень творческий город) и известными рок-группами. Ведь всем им нужен даже не символический гонорар 2000USD за получасовое участие в серии семинаров, а их ЦА – адекватная молодёжь, которая через пару лет займёт руководящие посты в экономике и будет управлять денежными потоками. Это маркетинг, дружище, это и есть маркетинг.

Стоп, пора пить чай! А после - бегом читать окончание этой части.
====================================
Blogger - это не WordPress, подпишись на RSS!
Больше дров, чем дальше в лес. Что такое RSS?
Ваш волчий Илья Патрик Тавли

На кухне мистера Ухаря. Семинары 4/2

Этот пост о предпосылках, возможностях тематических семинаров, как инструмента маркетинга. И о типичных ошибках. :)

Итак, почему же я остановился именно на проведении тематических семинаров, а не на других способах продвижения бренда «КламаС» в студенческой среде, которые уже упоминал в предыдущей части? Потому что участвовал в организации и проведении десятков отраслевых и тематических семинаров и видел, какие возможности скрыты при правильном нацеливании вектора приложении маркетинга. Я прекрасно понимал, что:

1. Проведение семинара как инструмента маркетинга включает в себя не одну, а целых три фазы коммуникаций с ЦА – промо- и рекламная кампания ДО, директ-маркетинг непосредственно ВО ВРЕМЯ, и пост-PR после. Причём, при правильном и творческом подходе пробивной эффект маркетинговых мероприятий стремится к бесконечности.

2. Промо- и рекламная кампания тематического семинара может носить низкозатратный характер, ведь все мероприятия проводятся в стенах ВУЗа, что сокращает издержки на внешние рекламные агентства, на аренду рекламных площадей и покупку эфирного времени. Вся кампания, по сути, сводится к расклеиванию плакатов и раздаче листовок, а также оповещению через ВУЗовскую газету и ВУЗовское внутреннее радио, что я получал бесплатно. Поэтому смета затрат НА ВСЁ не превысила 15 000руб. Детально о смете – ниже!

3. Прямой маркетинг (директ-маркетинг), который производится во время со-общения Докладчиков, Заказчиков, Организаторов и представителей ЦА тем сильнее, чем интереснее тема, подготовка, подарки и Докладчик. Это шоу-бизнес, парень. А в шоу-бизнесе я играю уже на своём поле. :) :) :)

4. Пост-PR может быть абсолютно бесплатным, ибо buzz-эффект от социальной и инновационной составляющих весьма значительный. Я изначально не закладывал ни одной копейки на пост-PR пилотного семинара, и ни ошибся – 2 газеты, 2 внешних интернет-ресурса (www.ufanet.ru, www.rufa.ru) опубликовали материалы о тематических семинарах по своему желанию и совершенно бесплатно.

5. Охват аудитории таким маркетингом по сравнению с охватом на городской FM-радиостанции невысок, всего 1000-3000чел., но зато частота обращений такова, что 90% аудитории осведомлены о предстоящем мероприятии и об Инициаторах мероприятия. Причём охваченная аудитория – это 100% релевантный сегмент нашей ЦА, составляющий до 56% от всей аудитории «КламаС».

6. ЦА в ВУЗах находится в состоянии перманентного напряжения, поэтому любое развлечение, в т.ч. и тематический семинар, переводит человека в позитивное состояние. Которое, в свою очередь, позволяет донести маркетинговое сообщение до его сознания гораздо проще и быстрее. Глупо не использовать такой мощный психологический фактор.



-Илья! Неужели всё так безоблачно? Конечно, нет, дружище! Осознавая эти скрытые возможности тематического семинара как инструмента маркетинга, я также очень хорошо знал, какие ошибки допускают Операторы, Организаторы и Докладчики. Начну с типовых ошибок, которых я хотел избежать. Что ОНИ делают неправильно?

1. Операторы тупят, когда:
а) делают маркетинг семинаров «сверху вниз», то есть отталкиваются от потребностей Заказчиков и Партнёров, а не от запросов ЦА, б)не отводят должного внимания подброру Организаторов и Докладчиков, в) тратят деньги на мероприятия, которые сторонние со-участники готовы делать совершенно бесплатно. Скажу честно, спецы в «КламаСе» тоже иногда спускали на тормозах семинары, но это не мои мероприятия! :):):)

2. Организаторы жестоко ошибаются, когда:
а) недооценивают вопрос технического оснащения места проведения мероприятия, б) не дают Докладчику чёткого технического задания на разработку речи и не участвуют в разработке речи, в) не учитывают жизнедеятельность ЦА. Помню семинар Samsung, который проводился для молодых IT-специалистов в отдалённом от центра конференц-зале одного выставочного центра! Почему-то пришло всего 2 человека. В воскресенье. :) В начале мая :) Конечно же, все молодые IT-специалисты с 1-го по 9-е мая ели на природе шашлыки и пили напитки и плевать хотели на такой «подгон» от Samsunga.

3. Докладчик обязательно попадётся, если:
а) «не проработает пространство и время» - то есть, не сумеет работать на незнакомой площадке, б) имеет смутное представление об интересах ЦА, в) имеет недостаточное представление о Заказчике, Партнёре и Операторе. Однажды я не заснул во время скучного доклада совершенно неподготовленного представителя LG только из-за того, что доклад продлился всего минуты 4 (!), а потом Докладчик предложил задавать вопросы. «ЛыЖный Спикер», ага. :)

Вот с такими предпосылками я и подошёл к подготовке серии тематических семинаров, как к маркетинговому инструменту для компании «КламаС». Продумал программу мероприятий, составил Программу, в которую вошли: описание, цели, задачи, методы и способы решения, примеры, тематика, механизм проведения, смета затрат и микрорасчёт по затратам, способы финансирования. Только не надо пугаться, этот Документ очень просто структурирован и написан в лёгкой и ненавязчивой форме. Читать здесь.

После того, как я представил подобную Программу и решил вопрос с финансированием, моё руководство дало Добро. Ведь я не тратил из бюджета фирмы ни единой копейки, да ещё и зарабатывал. :) Это я и называю «антибюджетным маркетингом».

-Илья, но как можно провести кучу работы, уговорить все стороны, решить свои рекламные задачи, да ещё и заработать на этом? Как?! Да так, нужно просто свести интересы Площадки, Оператора, Партнёра и Докладчика в одно целое и тогда… Но об этом – в следующем посте!

=====================================
Подпишитесь на RSS-обновления. Что такое RSS?
Узнавайте ВСЁ раньше ВСЕХ.
Ваш ухарьский Илья Патрик Тавли

Антибюджетный маркетинг? Ага! Семинары 4/1

Этот пост о продвижении продукта в узких сегментах ЦА на примере семинаров в университетских кампусах. Будет чрезвычайно полезен и интересен для практиков «антибюджетного» маркетинга.

Друзья! Ежедневно я получаю 2-3 письма с просьбами проконсультировать по маркетинговым вопросам. Стараюсь отвечать вовремя и на всё. Например, позавчера получил письмо от Максима Орлова (СПб), коротко процитирую с сокращениями:

«…Илья, я у Вас хочу попросить совета или даже консультации. Мне нравиться организовывать различные мероприятии. Недавно в своём университете я организовал олимпиаду, теперь же есть другая идея. Возникла она вот откуда…

…В Питере сейчас бурно развивается компания Моторола. Ей нужны технические специалисты, программисты, инженеры. Также есть компания Тойота. Эта компания открывает в Питере свой завод.
Я хочу пригласить людей одной из этих компаний в свой университет. Чтобы они смогли рассказать о себе студентам, а студенты смогли бы понять, какие перспективы у них есть. Что они могут работать в этих компаниях и т.д. …

…Так как это не первое моё мероприятие в университете, то всю работу, которую нужно выполнить в самом университете (расклейка объявлений, согласование с кафедрами и деканатами) я проведу. Но я совершенно не знаю, как работать с крупной компанией. Что ей предлагать? Что просить или наоборот, «давать»? Какие условия ставить, и какие быть готовым принять и выполнять? И к кому обращаться? ...

Я буду Вам очень благодарен, если у Вас появится минуточка поучить этому меня. Для меня эти знания будут бесценными…»

Сразу хочу сказать, что опыт в этом деле у меня имеется обширный. Я знаю, как проводить подобные маркетинговые мероприятия БЕСПЛАТНО и даже зарабатывать на этом. Однако поднятая тема достаточно объёмна. Она лежит сразу в нескольких плоскостях маркетинга – продвижение Бренда, «антибюджетный» маркетинг, маркетинг на стыке интересов и пр., поэтому с позволения моего Читателя я буду последовательно в нескольких частях освещать её на этом блоге.

Часть 1. Эффективность заслуживает внимания. Пристального!



Весной 2007г. перед моим отделом была поставлена задача: укрепить в сознании ЦА мысль о лидерстве «КламаС». Одним из сегментов ЦА «КламаС» являются молодые люди до 30 лет – 56% всех наших покупателей. Среди них также студенты – 27,65% всех наших покупателей.
Я предложил провести в университетах цикл тематических семинаров, посвященных смежной с компьютерами тематике. Такой тематикой была «назначена» сфера Мультимедиа. :) Почему? Читайте в следующих частях «Семинаров».

Конечно, продвижения бренда «КламаС» в студенческой среде производилось различными способами (BTL, спонсирование развлекательных мероприятий, проведение спец-мероприятий, проведение рекламных и маркетинговых акций), однако наилучший результат показало именно проведение семинаров в университетах. Тематические семинары явились также самыми легко измеримыми с точки зрения эффективности вложений. А для маркетолога это важнейший фактор в пользу конкретного мероприятия.

В проведении ПИЛОТНОГО семинара приняли участие:
• Площадка – УГНТУ (уфимский государственный нефтяной технический университет)
• Оператор – компания «КламаС»
• Партнёр – Microsoft Russia
• Организатор – ваш покорный слуга Илья Тавли
• Докладчик – участники группы VIA ЧАППА #1 (опять же …)

Затраты и Предпосылки:
• Целевая Аудитория (ЦА) – студенты, молодые специалисты, научные сотрудники, преподаватели
• Охват 2500 чел.
• Вложения 15000 руб. Партнёра
• Вложения Оператора 0 руб. – Как это возможно???!!! Читайте следующих частях «Семинаров»
• Стоимость контакта 6 руб./чел. (деньги Партнёра)

Результаты проведения ПИЛОТНОГО семинара:
• Количество принявших участие 215 чел.
• Активировано карт 25% (54 клиента, совершивших покупку после семинара)
• Средний чек 4780 руб. (у конкурентов, в "КламаСе" - тсс!) :)
• Стоимость привлечённого участника семинара 69,7руб. (деньги Партнёра)
• Стоимость привлечённого клиента 278,8руб. (деньги Партнёра)
• Конверсия ЦА в активных последователей марки "КламаС" 8,64% (в последствии до 16%)
• Конверсия ЦА в клиентов "КламаС" 2,16% (в последствии до 6%)
• Получено приглашений от других университетов: 2шт.
• Опубликовано материалов (паблисити): 2шт.

Таким образом при нулевом вложении финансов со стороны "КламаС" удалось провести пилотный семинар и заключить договоренности с партнёрами на проведение следующих семинаров из цикла "Мультимедиа". И ещё привлечь клиентов и повысить осведомлённость о марке. :)

-Илья, одни цифры, что-то непонятно, как ты всё ЭТО сделал?! Дружище, в этих цифрах есть ВСЁ. Хотя развёрнутый анализ, выводы и разъяснения по вопросам ВОЗМОЖНО ЛИ ПРОВЕСТИ МЕРОПРИЯТИЕ БЕСПЛАТНО и КАК ВСЁ ПРОВЕРНУТЬ будут в следующих трёх постах. Поэтому, читайте Маркетинг, за который платят, а лучше подписывайтеcь на RSS – тогда будете получать информацию сразу же после выхода.

===============================
Ваш антибюджетный Илья Патрик Тавли
FAQ по RSS - при необходимости. А подписаться - здесь!

Наводим порядок и получаем...

Этот пост о творческих способах "дожимки воды из камня" на очередном практическом примере.

Когда выполняется задача привлечения нового клиента, важно не обмануть его ожидания. Если мы говорим о Лучших ценах, значит так и должно быть. Если мы говорим о Лучшем обслуживании – без этого никуда… Ведь обманутые ожидания – это просто обман. Я не хочу этим заниматься. И не занимаюсь. Как только дело начинает «пахнуть керосином», просто ухожу, ведь это единственное Честное решение.

Но правдивость, искренность заявлений ещё не является единственной Сильной стороной маркетинга. Кроме заботы об удовлетворении потребностей клиента нужно дать ещё что-то. Сейчас я не говорю о дополнительных бонусах, я говорю об извлечении дополнительной прибыли.

Месяц назад ездил с друзьями в Самару искупаться в аквапарке и погонять шары в боулинге. Оттянулись на славу! И по пути «жёлтой дороги куража» я специально забегал в магазины компьютерной тематики, дабы подснять фишечки и внедрить Лучшее из опыта вероятных конкурентов. Например, изучил в магазин сети «Белый ветер цифровой». Очень понравилось… Информер с сенсорным экраном, вещающий о ценах и вакансиях в компании, раскладка на витринах, техника, которая рассказывает о самой себе. Здорово!

Конечно же, в фирме «КламаС» мы используем все те же моменты, о которых я пишу. Только несколько иначе. Где-то лучше, где-то хуже… Но пределов совершенству нет.

- Илья, что ты хочешь сказать? Ты хочешь сути? Ок, пусть будут только факты. Я призываю использовать маркетинг на полную катушку. Не только для привлечения клиента, но и для увеличения прибыли от его визита. Для этих целей служат BTL-мероприятия (below the line). Плакатики, листовочки, воблеры… Всё то, что находится непосредственно на «линии продаж».

Можно легко состряпать плакат, который призывает купить дополнительно к основному товару ещё что-то. Можно пообещать скидку или подарок к приобретаемому товару. Однако дополнительная прибыль, влияющая на сумму чека, зависит не просто от этих мероприятий, а скорее от того КАК ЭТО СДЕЛАНО. Вот простейший пример – это дизайн воблера (висюлька на гибкой ножке, цепляемая к товару, чтобы заинтересовать Покупателя):



А вот творческое исполнение, которое даёт дополнительно более 20% внимания и, соответственно, продаж:



Хочу заметить, что картинка воблера вырезалась мною лично по контуру, а не просто рубилась прямоугольничком. И именно нестандартная форма + креатив рисунка, а не просто дополнительное стимулирование, принуждает Потребителя к совершению покупки. Всего лишь пара минут фантазии и ручного труда. И тогда самое банальное маркетинговое мероприятие начинает приносить бОльшую прибыль. При тех же затратах.

Резюме: не ленитесь, наведите «порядок в доме» – приберитесь и украсьте Ваше имущество. И тогда оно засверкает и привлечёт кошелёк Покупателя.

========================================
Срочно подписывайтесь на RSS. Что это? Читайте здесь!
Ваш выжимальщик, Илья Тавли.

Яндекс подарил маркетологам секретное оружие

Этот пост о необычных инструментах оценки эффективности маркетинга. Особенно полезен будет маркетологам и блоггерам!!!

Трудно назвать специалиста лучшим, основываясь лишь на его голословных заявлениях. Точно также трудно сказать об эффективности проводимой маркетинговой акции, если не известен её результат. Результат, который можно измерить деньгами, продажами, привлечёнными клиентами, повышением суммы чека и пр. Поэтому я всегда стараюсь эти данные представить как Заказчику, так и моему Читателю.

Для проверки эффективности маркетологи используют возвращённые купоны со скидками, анкетирование до и после проведения мероприятий, данные о количестве повторных посещений и даже SMS, как я делал это не раз. Но существует и рад других интересных техник.

опыт…
Например, использование Интернет-приложений. Немножко фантазии, и вроде бы простые и известные сервисы становятся в руках профессионала мощным оружием в борьбе за добычу информации об эффективности. Я, например, ежедневно использую Яндекс Директ для … Но об этом позже.

В начале лета руководством «КламаС» была поставлена задача – разобраться, почему продажи техники в г. Нефтекамск при наличии неплохой рекламы падают. И что нужно сделать, чтобы эти продажи поднять. Я провёл несколько микроиледований, но картина никак не прояснялась. И чтобы окончательно в ней разобраться, я полез в Интернет за своим секретным оружием – BlogPulse AC Nielsen BuzzMetrics (ссылки в Google):



На графике изображена статистика резонанса общественного мнения относительно сетей компьютерных магазинов «КламаС», «Позитроника» и «Никс». Сразу замечу, что в Башкирии представлены сети «КламаС» и «Никс» - Позитроника, не смогла войти на наш рынок и вынуждена была закрыть единственный магазин через 3 месяца после его открытия. После просмотра графика и инспекции магазина и мониторинга городских форумов картина стала ясна, как день.

Так вот, в Нефтекамске есть и КламаС, и Никс. Статистика обсуждения Никса имеет явный рост, а КламаСа – падение и вообще провалы. Кроме того, описание продукции магазина КламаС по старинной договорённости бралось с сайта Никс, то есть с подписью на фото!!! Это значит, что каждый раз, когда мой маркетинг приводил в КламаС клиента, он видел на экране у менеджера РЕКЛАМУ КОНКУРЕНТА!!! Мы сами поддерживали конкурента. А обрывки фраз на городских форумах только подтверждали это.

После этого решение было найдено в приобретении описаний у независимых поставщиков информации. Ситуация под контролем. На этом примере видно, как важно общественное мнение и вызываемый им резонанс для нахождения узких мест и проблем.

новость…
Измерение Buzz-эффекта крайне полезно также и при тестировании Продукта при решении о запуске его в производство. Я регулярно использую это в своём микро-шоу-бизнесе. А теперь новость! Приятная новость! Вчера протестировал российский Блог-Пульс от Яндекса:



На графике резонанс в блогосфере, вызванный «вбросом» в сеть и в радио-эфир двух наших песен «Корабли» и «Вдыхаю». Примечательно, что песенку «Вдыхаю» мы крутили только на 2-х региональных станциях. И на обеих эта песня несколько недель была на пером месте местных хит-парадов. А песня «Корабли» 4 недели была на первой строчке радио «Максимум» с многомиллионным охватом и ещё в эфире 70 местных станций России.

НО!!! Анализ Блог-пульса показывает, что наибольший резонанс был достигнут от тестового «вброса» именно песни «Вдыхаю» (154 упоминания против 140). Таким образом, я принимаю решение о дальнейшем инвестировании времени, таланта и денег в доведение пока сыроватой песенки до ума. Ведь её обсуждаемость при большем масштабировании будет выше в разы.

- Илья, а ты же хотел рассказать также о хитром применении Яндекс Директа? Да что-то понесло меня, Дружище! Не смог удержаться от описания новейшего Блог-Пульса. :) А о Яндекс-Директе расскажу завтра, по пути на гастроли в Перми. Ведь ты же будешь 13 октября в клубе «7», Дружище?
=====================================
Хотите знать больше? Регулярно на RSS :)
Ваш разумный Илья Патрик Тавли.

Выжимаем воду из камня – завершение цикла статей!

ДОКАЗАНО – в условиях малого количества клиентов можно делать успешный бизнес, если серьёзно заниматься поиском эффективных решений для увеличения отдачи от существующих клиентов, то есть идти по пути ИНТЕНСИФИКАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ УСЛИЛИЙ.

Я нарочно ничего не говорил о привлечении новых клиентов в предыдущих статьях, для того, чтобы моему Читателю можно было поднапрячь мозг и включить, наконец-то, фантазию. Ведь творчество – это единственная для многих возможность пробиться в условиях жёсткой конкуренции.

Вот 7 простых рекомендаций для многократного увеличения прибыли от клиента:
1. Продумайте, Что Ваш товар может дать клиенту, и почему он лучше аналогичных (этому будет посвящен новый цикл статей).
2. Выбирайте правильные каналы распространения информации. Это, вообще, самый важный момент в области маркетинга. А креатив – чушь!
3. Сформулируйте, что конкретно Вы можете рассказать о Вашем товаре (продукте, услуге) тем, кто является основным получателем информации на выбранном канале распространения информации (об этом я расскажу ещё позже).
4. Создавайте продуктовые линейки. Достаточно подробно об этом я писал вчера.
5. Вызовите доверие Вашего клиента, ведь Вы – аферист на доверии.
6. Делите целое на части и продавайте их дороже и собирайте части в целое и продавайте ещё дороже
7. И изучите потребности Вашего клиента. Вероятно, он готов заплатить серьёзную сумму, только для того, чтобы выглядеть гораздо круче в своих глазах и в глазах Его клиентов. И ещё в глазах Его конкурентов.

А теперь к практике и цифрам:
Все вышеперечисленные пункты я проверил на своём опыте маркетолога. И вот что скажу – эти рекомендации действительно работают. За 4 года интенсификации ака «выжимания воды из камня» я превратил свою группу в один из самых успешных коммерческих рэп-проектов России. Ведь обладая аудиторией всего в 0,6% от всего шоу-бизнеса, оборот годовой группы превысил в 2006г. 1 000 000 рублей. Браво, Илья Патрик Тавли!!! :)

Прежде, чем закончить цикл статей по «выжимке воды из каменных кошельков клиента», я хочу остановиться на пункте №7. Неоднократно думал о том, что же ещё предложить клиенту. И находил ответ. Например, для сети федеральной компьютерных магазинов «Позитроника» я со своими парнями разработал Гимн. А позже по аналогии я задвинул Гимн КЛАМАС (качать mp3), и трек получился – программные директора радиостанций мне сказали : «Илья, давай нам эту песню в ротацию – будем крутить». Вот такие дела. А сколько это стоит? От $3000. Реальная сумма? Конечно! За один-то раз. :)

Малабукф? Тогда жалуйтесь в комменты!И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны. Тогда не ЖМИТЕ СЮДА!
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш музыкально-коммерциальный Илья Тавли.

Сделай себя богаче, а Покупателя - Счастливее

Это пост о том, как правильно создать продуктовую линейку и не наступить на грабли Coca-Cola.

...факты и цифры...
В условиях малого количества клиентов каждая выжатая копейка на вес золота. Ведь извлечённая прибыль может и должна направляться на развитие бизнеса. Кроме того, я всегда вижу дополнительную маркетинговую задачу – обслужить клиента так, чтобы он получил удовольствие от работы со мной и по собственному убеждению стал моим «бесплатным рекламным агентом».

Скажем, в древности, когда гонорар моей группы был всего 300у.е., я с парнями на гастролях продавал свои диски, плакаты и сувениры. Идея, вроде бы, проста. А вот что получалось в цифрах, скажем, на концерте в Ижевске в 2004г.:

Гонорар – $300
Диск с автографом – $5, плакат с автографом $5
Продано дисков 16шт., продано плакатов 9шт.
----------------------------
ИТОГО: $425. Дополнительный доход 42%.

На сегодняшний день группа VIA ЧАППА #1 имеет в продуктовой линейке следующие виды товаров – концерты, диски 6 видов, реалтоны и mp3-контент, плакаты, игральные карты. На очереди элементы одежды с символикой группы и сувенирная продукция. И каждый фанат, считающий творчество моей группы ЛУЧШИМ, всякий раз с удовольствием приобретает очередную «частичку истории». И более того, делится ею со своими друзьями, превращая их в поклонников моей группы и продолжателей истории.


А история эта бесконечна, если вспомнить, что объём продаж продукции культовой рок-группы Grateful Dead даже после смерти её лидера ежегодно увеличивался на 25% и к 2000г. составил более 15млн. долларов. Вывод – если тебя любят, продавай больше – люди станут от этого только счастливее.

Ещё один пример из моей практики. В компьютерном бизнесе «КламаС» после изготовления простейших напоминалок для клиентов, типа: «Не забудьте приобрести для своего ноутбука мышь, чистящие средства, сумку, флэш-карту и пр.» сумма чека выросла на 9%. При фактически нулевых затратах на маркетинг.

А теперь к теории. Вот моя стратегия в построении продуктовой линейки:
1. Продуктовая линейка состоит из смежных, но не схожих по сути продуктов.
2. Продуктовая линейка представляет из себя полностью завершённую товарную конструкцию, каждый элемент которой дополняет общую картину, но при этом является самостоятельным продуктом. По сути дела это даже не линейка, а кольцо.
3. Продуктовая линейка должна иметь возможность для создания новых продуктов, а также новых продуктовых линеек, созданных на основе этого нового продукта.

Никогда нельзя забывать, что эти дополнительные продукты сами по себе очень важны для клиента. Ведь если правильно их разработать, то они:
А) обеспечивают сохранность и работоспособность дорогого товара
Б) напоминают о таком приятном событии, как покупка
В) увеличивают совокупную ценность первичного товара и дополнительного продукта

...про онлайн...
В онлайн-бизнесе такой подход я вижу редко, конечно, всегда предлагается сопутствующая продукция, но чаще всего это всего лишь товары, которые искусственно выделены из целого в часть, о чем я уже писал прежде или это товары со схожей сутью. Например, в "Озоне" маркетологи предлагают купить книги к уже выбранной книге. Если провести параллель, то это словно в магазине продавец говорит Вам: «Вот Вы уже купили Sprite, а ещё купите Fanta апельсиновую и Fanta лимонную, и Coca-cola». Почти бред, но выглядит это примерно так!

Для онлайн-продавцов ПО я бы рекомендовал не просто продавать дополнительные модули к основной программе, а обратить внимание на стратегический п.1!!! Например, предлагать не экстрактор e-mail адресов к программе масс-мейлера, а см. п.2 – электронный учебник по работе в директ-мракетинге и спам-мейл индустрии, и в частности, с покупаемым масс-мейлером. Этот учебник может быть написан авторитетным специалистом и содержать гарантии личного долговременного онлайн-консалтинга.

ОБЯЗАТЕЛЬНО, в гипотетическом учебнике должен быть заложен принцип п.3 – описание принципа работы e-mail-экстрактора и настойчивые рекомендации его приобрести. Всё, круг замкнулся и породил возможности для создания новой линейки. А по факту – позволил продать дополительный товар – рекомендации и постпродажный консалтинг. :)

...про грабли...
Илья, а что ты там говорил про грабли Coca-Cola? Ах да! :)
Эта компания, как и её основной конкурент, постоянно создаёт новые «горизонтальные» продукты, которые противоречат п.1, и кулеры в супермаркете регулярно пополняется «новыми вкусами сезона» – Кока-кола, Кока-кола-лайт и Кока-кола-ваниль, Фанта и Фанта-экзотик или Фанта-лесные ягоды. И так каждый год. Линейное горизонтальное расширение ассортимента продукта, конечно, создаёт новые рабочие места и бюджет для рекламистов, но неувеличивает долю коспании на рынке, а иногда даже снижает её.

Можно почитать Джека Траута и Элла Райса – они много написали на эту тему. Не верите американцам? Ок, поверьте моему опыту работы в маркетинговых исследованиях AC Nielsen – линейное горизонтальное расширение продуктовой линейки не увеличивает объёмы продаж линейки на развитом рынке. То есть, как продавалось Фанты суммарно, так и продаётся при расширении линейки на один новый вкус. Происходит небольшой всплеск продаж из-за рекламной активности, но потом всё возвращается на круги своя.

А вот продажи чая Nestea (НЕлинейное расширение линейки, а качественное ответвление в сторону), продажи энергетика Burn позволяют компании удерживать долю рынка и даже немного расширять её. Так зачем кружиться вокруг этих "новых вкусов"...

Слишкам многабукф? Тогда жалуйтесь в комменты!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны. Тогда не ЖМИТЕ СЮДА!
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш Илья Тавли.

Прежде Чем Продолжить, Надо Это Знать!

Друзья!
Вчера я подготовил пост о создании продуктовой линейки для того, чтобы ещё более эффективно использовать свои ресурсы в условиях малого количества клиентов. Но… Уже перед тем, как его опубликовать, остановился и задумался:

А ведь мои Читатели даже не знают меня. И я не имею малейшего представления, как ко мне относится большинство из Вас. И это меня сильно расстраивает, ведь я не хочу быть тем, кем не являюсь на самом деле. Поэтому я решил для начала исправить ошибку, которую допустил в самом начале – я не представился Вам.

Я не стал маркетологом по призванию, ведь с 8 лет я мечтал быть конструктором авиационных двигателей, как мой отец и как моя мама. Всё, о чём я думал в детстве – была авиация. Уже тогда я понимал, что здоровья у меня не хватит, чтобы быть лётчиком, но Небо всегда завораживало меня. Поэтому я с 9 лет занимался в авиамодельных кружках, с 13 – занимался двигателестроением в авто-мото-секции, в 13 впервые в жизни поднял в воздух настоящий вертолёт Ка-26. В 17 лет я поступил в авиационный институт на факультет Авиационные Двигатели, сходил в армию, продолжил учёбу, был в академах и получил диплом в 1995г.

Тогда в стране было всё отвратительно – отец не получал зарплату в КБ больше года, мама – с задержкой полгода… Я жил самостоятельно, и поддержи от фактически нищих родителей получать не смел. А жить было нужно, но авиация и двигателестроение не могли мне этого позволить в плане финансов. Тогда же я заболел идеей создать рэп-группу. И создал VIA ЧАППА #1, которая успешно существует и по сей день и является уже культовой. Но мне нужно было тогда думать о деньгах.

И чтобы заниматься любимой рэп-музыкой мне пришлось искать работу, ведь музыка не приносила раньше денег). Подвернулась конторка AC Nielsen– это ведущая в мире фирма по маркетинговым исследованиям в области розничных продаж. Я нифига не понимал, чем я там занимаюсь, но 400 баксов для 1996года при неполном рабочем дне стали тогда для меня реальным воздухом. Ведь были деньги, чтобы хорошо жить, и время, чтобы читать и записывать рэп.

Я вкалывал на 2-х работах, а ночью приходил "спать" на студию «Муха», где ещё подрабатывал ночным администратором, за что имел неограниченный доступ к записи своей музыки. На студии меня очень любили, поэтому сняли мне 3 клипа for free , которые крутились на MTV, MУЗ-ТВ, РТР, ТВ-6 и сделали нас известными в среде любителей рэпа.

Я ушёл из AC Nielsen через 6 лет, потому что устал работать с пришедшими туда непрофессионалами, которые реально подделывали результаты исследований. Поэтому я НЕ доверяю исследованиям VNU, TNS Gallup и AC Nielsen, по крайней мере в российском сегменте, ведь я знаю, КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ на самом деле.

Два года я нигде не работал, а продвигал весьма успешно свои собственные проекты, например, вместе со своим товарищем по группе раскручитил его детище - Первый в России сетевой Фестиваль «Хип-Хоп Коллектор», который прошёл в 25 городах России. И это без копейки денег. Хотя основной целью Фестиваля были не деньги, но деньги он приносил. Основной же целью была популяризация рэп-музыки в регионах России, чтобы было, кому слушать мою группу. Эта задача была выполнена на 4+.

Именно тогда в группе был большой кризис – все зазвездились и решили заниматься другими делами. Я остался один, но не сломался. Я решил бесплатно помогать другим музыкантам, чтобы не потерять связь с реальностью. Именно тогда ко мне в Уфу за тысячи километров приезжали ребята, чтобы получить знания, опыт и записать свои песни. Одновременно у меня на студии работали люди из Питера, Ставрополя, Челябинска, Уфы и маленьких городков близ Уфы. Самое интересное, что я не просто делился знаниями – я учился понимать их и давать им то, чего они хотят.

Уже потом я устроился специалистом по маркетингу сначала в одну, а затем в другую компьютерную фирму. Но не для зарплаты, а для самореализации в маркетинге, который стал для меня вторым хобби, после музыки. И за этот маркетинг мне платят и в Уфе, и в Москве, и в Интернете – ведь я делаю его честно – от души и со вкусом.

Мне никогда ничего не падало с неба. Всегда приходилось буквально выгрызать свой кусок хлеба. И тот, кем я стал, никогда не забудет ни голодных месяцев на хлебе-воде, ни предательств близких людей ради денег, ни унижений и непонимания со стороны некоторых подонков-бизнесменов, ни счастливых минут осознания того, что Ты - можешь. Потому что воля и стремление к Жизни – это моя суть.

Я очень сложный человек, и у меня немного друзей, но мне и не надо больше. Со мной бывает трудно, потому что я – социофоб, и это при том, что регулярно выступаю перед десятитысячной аудиторией. Тем более я не хочу, чтобы меня окружали недалёкие мотыльки-однодневки. По этой причине я не хочу принимать участие в блоггерской тусовке, куда меня иногда затягивают. Нет, это тупиковый путь – вариться в одном котле и не видеть, как прекрасен вокруг мир.

Итак, теперь Вы имеете представление обо мне. Теперь второе дело. Я не гонюсь за показаниями счётчиков посетителей – мне на них глубоко наплевать. Ведь я знаю, что люди читают меня "по делу", и таких людей много.

Поэтому я прошу тех, кто здесь "случайный человек" и не согласен с моим мировоззрением спокойно и без шума покинуть мой блог, отписаться от RSS-обновлений и заниматься своими делами. Точно говорю – нам не по пути. Только не обижайтесь на меня, я прошу Вас это сделать только для Вашего блага.

И не прошу Вас торопиться с решением оставаться или нет. Пост "о необходимости создания продуктовой линейки" я опубликую в воскресенье, поэтому время подумать есть.

А вот оставшимся со мной я гарантирую излагать только факты и цифры, анализ и прогнозы, а также помощь и поддержку. Я не хочу «монетизировать этот блог» и делать на Вас деньги, хотя от последних никогда не отказываюсь. Ведь всегда найдутся те, кто заплатит за мой маркетинг – в этом я не сомневаюсь, ибо заказами не обижен. А вот для Вас, Мои Дорогие Читатели, я всегда открыт и бескорыстен.

Подписывайтесь или отписывайтесь от RSS-обновлений.
Надеюсь, Ваш Илья Тавли.

Как отпиариться за 43 копейки

Этот пост о 9 простых факторах, влияющих на максимальную эффективность ссылки в блоге.

Итак, Самая позитивная новость – покупные ссылки в блогах работают! Лично я получил 574 перехода по ссылке «Визитка, которая приносит $1100 ежемесячно», воспользовавшись предложением Дмитрия Давыдова разместить ссылку в его блоге «Маркетинг в маленьком городе». И это только за первый день! А в целом цифры такие:

Затраты: $20
Размещение: 3 ссылки в «постовом» (обзор блогов)
Переходы за 1-й день: 574
Переходы за 30 дней: 1141
Средняя посещаемость блога Давыдова: 48000чел./мес
Конверсия с блога Давыдова в первый день: 36%
Конверсия с блога Давыдова за месяц: 2,4%
Стоимость перехода: $0.0175 (43коп.)

Такую высокую кликабельность 36% мне не обеспечивал ни одни другой способ привлечения клиентов на мой блог, ставший популярным всего за месяц. Да и среднемесячная месячная кликабельность в 2,4%, обеспечившая средний трафик на мой «Маркетинг, за который платят» в 38 чел/день – это суперцифра. Заметьте, всего за 502 рубля ($20).

Для меня всегда на первый план выходит вопрос эффективности вложения средств. Зная мою тягу к анализу, рекламодатель резонно задаст вопрос: «Илья, а что КОНКРЕТНО ты бы мог сказать о вариантах размещения ссылок? Есть ли эффективная модель?». Отвечаю: совершенно однозначная модель размещения ссылок в блогах – отсутствует. Точнее говоря, она зависит от многих факторов:

Группа факторов, влияющих на выбор канала распространения информации (напомню, что это ОСНОВА ОСНОВ, как я писал здесь), в данном случае блога:
1. Авторитетность издателя блога. Абсолютная величина, которой стоит руководствоваться для выбора площадки для размещения ссылки.
2. Тематика блога. Тематика продвигаемого блога должна только пересекаться , а не полностью совпадать с тематикой блога-площадки! Например, сегодня Давыдова читают из-за монетизации, а меня из-за анализа и примеров практического маркетинга, за который платят, но всё это - маркетинг.
3. Расположение блога (собственный домен или бесплатные сервисы lj, liru, blogger – каждый из этих и других сервисов нацелен на свою аудиторию. Например аудитория ЛиРу – молодые люди 14-25 лет, экстраверты, потребители. Blogger – молодые люди 18-35 лет, экстраверты, создатели)
4. Объём рекламной информации в блоге. Понятно – чем меньше, тем заметнее ссылка Рекламодателя.
5. Трафик блога. Ясно, чем выше, тем больше посетителей может перейти по ссылке.

Группа факторов, влияющих на производство рекламы, в данном случае ссылки:
6. Расположение ссылки в блоге. Я предпочитаю ссылки в авторском тексте.
7. Притягательность текста ссылки. Непревзойдённые авторы – Давыдов, Коперник. Ну, а себе я пишу сам – получается. Нужно работать с профессионалами.
8. Соответствие текста ссылки материалу статьи блога. Грамотный копирайтер «встроит» ссылку так, что будет хотеться нажать на неё.
9. Интересность материала, на который ссылается рекламодатель. Опять же, лучше, если материал подкорректирует профессионал. Ведь это делается исключительно для клиентов, которые захотят вернуться ещё и ещё.

Резюме:
• Платное размещение ссылок в блогах – ликвидное вложение в продвижение ресурса.
• Эффективность размещения зависит от внешних и внутренних факторов.
• Консультирование со специалистами по этим вопросам сэкономит средства рекламодателю и увеличит количество переходов ЦА на продвигаемый ресурс.

Пример одной из моделей для блоггеров:
Выбор размещения – блог Давыдова. Посещаемость 1500-1700.
Первое размещение – 1 ссылка за $10-15. Место размещения - «постовой».
Текст ссылки и материал, на который ссылается рекламодатель, строго по консультации со специалистом – от $15.
Общий бюджет за одно размещение $25.
Количество переходов в первый день около 500.
Общее количество переходов за месяц не менее 700.
Стоимость перехода: $0.035 (89коп.)

«Илья, а можно ли сделать это дешевле?» Да, можно. Нужно выбрать блог, купить ссылку на блоге и учесть факторы п.п1-9. Это реально, ведь я и сам следую этим правилам. Поэтому получаю 574 уникального посетителя со ссылки за день.

Завтра я возвращаюсь в реальный офф-лайн маркетинг и расскажу здесь, почему для «выжимания воды из камня» желательно выстроить продуктовую линейку. Кстати, это правило безупречно срабатывает и в онлайне.

А также в ближайших постах не забуду:
1. опубликовать маркетинговый анализ на предмет монетизации блогов Коперника и Блоггера из Алтая.
2. предупредить о маркетинговых пирамидах монетизации и обманутых вкладчиках в блогосфере.

Только для неподписавшихся – RSS очень удобная штука. Жмите сюда, не задумываясь!Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Патрик Тавли. http://tavly.blogspot.com/

Как продавать в 12 раз выгоднее конкурентов?

Здравствуйте, Друзья!
Как и вчера, продолжаем «выжимать воду из камня», то есть эффективно получать максимальную выгоду в условиях малого количества клиентов.
Один из способов, который я успешно применяю, основан на принципе «собрать по частям и продать целиком». Впервые опробовал я этот способ в 2004году, когда мы с друзьями по VIA ЧАППА #1 переиздали 4 альбома (см.рис.). Благодаря этому маркетинговому приёму, всего 73 заказчика за 1 месяц принесли денег больше, чем 900 заказчиков за целый год!



Осенью 2004г. мы с друзьями договорились с компанией «Мистерия звука» о дистрибьюции всех четырёх переизданных альбомов, причём родную Уфу решили окучить сами. В Уфе я быстро раскидал по точкам около 900 дисков, которые коммерсанты продали в течения года. Закупочная цена у коммерсов 50 руб. Розница – 100 руб. Себестоимость производства диска 27 руб. Таким образом, когда Покупатель брал диск в магазине за 100руб он «платил» мне всего 23 рубля. В течение года я получил от 900 покупателей из Уфы всего 20 700руб.

А в 2005г. я разместил на своём сайте и на паре тематических форумов предложение о продаже коллекции из четырёх дисков с автографами артистов группы всего за 400руб. Предложение было ограничено 30 днями. Я получил 73 заявки на общую сумму 29200руб, из которых чистая прибыль составила (Цена-Затраты) х Кол-во Продаж х Количество Дисков = 21 316руб.

Результаты (рис.):


В каких случаях нужно «собирать по частям и продавать целиком»?
*Когда у Вас мало заказчиков. Например, на сайт группы VIA ЧАППА #1 заходило всего 150 чел. в день.
*Когда за ограниченное время нужно максимально заработать. Нам были нужны средства на редизайн сайта, и мы их нашли.
*Когда конкуренты жёстко давят Вас по «местам на полках». Наши дела в то время шли из рук вон плохо, просто отвратительно. А конкуренты вообще списали нас со счетов.
*Когда нет денег на внешний маркетинг (на рекламу и продвижение). Мой любимый случай, ведь именно тогда приходит время творчески подходить к делу!

«Собрать по частям и продать ВЫГОДНО целиком» можно практически что угодно, если руководствоваться следующими правилами:
*Создайте не просто набор, а нечто более ценное. В моём случае это было «Официальное коллекционное переиздание, дополненное мультимедиа и новыми песнями»
*Добавьте то, что повысит стоимость предложения. У меня это были автографы всех участников группы VIA ЧАППА #1.
*Не снижайте цену - это НЕ ОПТ!!! Это исключительное предложение!
*Ограничьте срок действия эксклюзивного предложения. Мне кажется, что месяц – это нормально. :)
*Разрешите Вам заплатить. То есть предоставьте максимальное число способов оплаты. В моём случае, это был наложенный платёж и банковский перевод – просто не развиты тогда были кредитные карты и веб-мани не у всех были.
*Соберите отзывы и выложите их для обозрения. Хорошая штука, очень действенная.

Ну что? Возникли мысли? Тогда жду Вас в комментах.
А в понедельник читайте, как наоборот поделить целое и распродавать по частям, чтобы заработать ещё больше. :)
Только для неподписавшихся – RSS очень удобная штука. Жмите сюда, не задумываясь!
Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Патрик Тавли.
http://tavly.blogspot.com/

Как РасдраЖопа с Пулесосами убрала Эльдорадо за 5 Копеек

Конечно, «за 5 копеек» - это образно. Но когда ты оцениваешь бюджет федеральной рекламы крупной розничной сети, понимаешь, что это больше, чем ты можешь промотать за всю свою жизнь.

Задача:
Зимой 2006г. руководство компании «КламаС» поставило задачу – в срок до конца марта 2006 распродать со скидкой непрофильный товар (телевизоры, пылесосы, микроволновки) и очистить склад в одном из магазинов сети. Магазин находился в г. Стерлитамак с четвертьмилионным населением. Мне дали на это всего $1000 – 28 000руб (курс того времени).

Проблема:
Напомню, в период с 15 февраля по 15 марта большинство федеральных сетей (Эльдорадо, Техносила, Эксперт, ДоМо и др.) проводит акции, приуроченные праздникам 23 февраля, 8 марта и вообще, началу сезонного роста продаж. Короче говоря, прорваться сквозь шторм их рекламных кампаний мне с 28 000руб – это всё равно, что пытаться шептать рядом со сценой на рок-концерте. :)

Поиск решения:
Тут я вспомнил одну рекламную кампанию, которую заточили по мотивам старого интернетовского прикола: «По рзелульттам илссеовадний одонго англигйсокго унвиертисета, не иеемт занчнеия, в кокам пряокде рсапожолены бкувы в солве». Типа, всё слово читается целиком, а не по буквам.

В этой кампании рекламисты изменили порядок букв в слове «распродажа» и повесили объявления в салоне своего магазина. Как написал Adme: "идея с таким коротким и творческим айстоппером с фразой "Рсапоадржа" выглядит свежей и интересной".

Варианты решения:
Ну вот и всё. Мне осталось только чуть-чуть похулиганить, творчески переработать идею, довести её до абсурда и сделать с дизайнером РасдраЖопу (см. рис):



Правда, когда показал руководству, все от души посмеялись, но потребовали «сбавить обороты»… Тогда я попросил дизайнера сделать из РасдраЖопы – Расдрапожу, только буковку «Ж» нарочно выделить цветом и чуть-чуть «уронить» (см.рис):



Дизайн был нарочно минималистичным, чтобы выбиться из ряда на фоне засилия цветной рекламы. После этого продумал каналы распространения информации (читать здесь), стараясь уложиться в 28 000руб.

Затраты:
2 биллборда (печать + размещение) 15 200руб
100 стикеров в транспорт (печать + размещение) 9 400руб.
Макет в газете 1/6 А3 – 3 200руб.
=========================
ИТОГО: 27 800руб < $1000
Результат по акции:
Разместил я информацию 25 февраля. 1 марта 2006 года акция началась. Компьютерный магазин «КламаС» в Стерлитамаке распродал –
*в первый (!) день 25% непрофильной продукции,
*через 2 недели 75%,
*в конце третьей недели – все 100%.
*мощнейший резонанс (Buzz-эффект) – 3 публикации и живое обсуждение в сети 4 публикаций в прессе.

Интересные дополнения:
То, что акция пройдёт удачно, я понял ещё до её начала – 26 февраля в Интернете нашёл вот эту фотку, снятую на сотовый телефон (см.рис):



потом вот эту (см.рис):



а потом эту (см.рис):



ну и ещё кучу других… Также просили прокомментировать эту акцию Adme, Sostav и другие рекламные Интернет-ресурсы.

Но мне больше всего понравилось вот это: «Реклама должна привлекать внимание и запоминаться… С этой точки зрения задача выполнена. С другой точки зрения, это делали, наверное, наркоманы, расдраЖопа какая-то».

Итак, творческий подход, такой как в случае с визитками, и разумный выбор каналов распространения информации (коммуникации) позволил выполнить поставленную задачу в рамках микробюджета и получить дополнительную выгоду от Buzz-эффекта и бесплатных публикаций.

Подобную фишку, как Buzz-эффект я использовал ещё не раз, о чём расскажу в Будущем. А в следующий раз я расскажу, почему: «Чем хуже, тем лучше!»

Всегда Ваш Илья Тавли, пишите, звоните,
подписывайтесь на RSS-обновления.. Особенно, если Вам НЕ понравилось! :)

Визитка, которая приносит более $1100 ежемесячно

У меня в кармане всегда две визитницы – с карточками специалиста компании «КламаС» и с карточками лидера группы VIA ЧАППА #1. Через час я выезжаю на встречу и беру с собой ещё «чапповский» компакт-диск. Потому что любая коммуникация – потенциальная возможность для заключения сделки.

Обычно я печатаю в год 594 визиток VIA ЧАППА #1 и 192 визитки «КламаС».
Благодаря визиткам VIA ЧАППА #1 (и только им), в течение последнего года я получил 39 звонков, которые принесли группе:
А). более $13 400 в качестве гонораров,
Б). бесплатные радио-интервью на 9 радиостанциях,
В). 15 бесплатных интервью в региональной прессе,
Г). 2 бесплатные публикации в журналах «Bravo» и «Неон»,
Д). и ещё кучу всяких бонусов.

В чём секрет? Как мне удаётся зарабатывать более $1000 ежемесячно и бесплатно получать PR и промоушн в СМИ благодаря только лишь визитным карточкам? Дело в том, что моя визитка, благодаря которой я зарабатываю, кардинально отличается от обычной корпоративной визитки.

                                            

Вот карточка компании, в которой я работаю (см.рис). Это обычный корпоративный дизайн фирмы, в которой трудится более 500 человек. Логотип, имя, должность, контакты. Хороший дизайн или плохой – не обсуждаем. Это утверждённый макет, точка.

На моей «чапповской» карточке те же элементы: логотип, имя, должность и контакты. Даже дизайн делал один и тот же дизайнер – Н.Васильев. Вот только информация на этой визитке подаётся совершенно по-другому. Ведь я заинтересован в продолжение общения с человеком, которому я эту визитку когда-то дал. Именно заинтересован (см.рис).

                                            

Сравнивая эти две карточки, сразу замечаешь – моя «чапповская» карточка просто кричит – ПОЗВОНИ СЕЙЧАС!!! А что говорит визитка, где написано «тел.», «e-mail», «http://»? НИ-ЧЕ-ГО! Она молчит.
Поэтому я пишу «звоните сейчас», а не сухое «тел.», пишу «отвечу на письмо», а не стандартное «e-mail», и т.д. Призыв работает гораздо лучше, чем молчание.

Кроме того, человеку важен не только список выгодных контактов, но и личное позитивное знакомство с конкретным лицом. Это резонно – люди стараются общаться с теми людьми, которые им интересны (выгодны) и которые им нравятся. Поэтому моя визитка одновременно и статусная, и дружелюбная – «VIA ЧАППА #1. Патрик. Я открыт ДЛЯ ВСЕХ ВАШИХ ВОПРОСОВ».

Коротко о необходимых элементах победоносной визитной карточки:
*Внимание. Визитка должна заставить вызывать внимание. Нужна какая-то закорючка, неправильность. Только без перегибов!
*Интерес. Интересно общаться с интересным и открытым человеком. Значит нужно таким быть.
*Желание. Пусть будет фраза, которая вызовет желание связаться с владельцем визитки.
*Действие. Нужно говорить получателю – что он должен сделать, когда и как?

Не буду останавливаться на дизайне карточки, на самом деле он большого значения не имеет. Вот чем я руководствуюсь:
*Больше воздуха. Перегрузка макета "креативом" и цветом недопустима.
*Упор на читабельность 1. Использование более 2-х шрифтов недопустимо.
*Упор на читабельность 2. Размер шрифта должен позволять читать визитку без очков.
*Больше каналов для связи. Визитка нужна не для понта, а для связи и только для этого.
*Материалы для карточки. Визитка – расходный материал, а расходка не должна быть дорогой.

Немного о распространении визиток:
*Я раздаю визитки налево-направо и не жалею. Да, встречаются больные люди, но их всегда можно отправить в black list. Раздавать визитки нужно даже старикам и новорожденным – чаще всего у них есть родственники, которые могут быть представителями Целевой Аудитории.
*Маленькая хитрость – я прикрепляю визитку в виде файла Jpg в подписи к электронной почте, а также в подписи на форумах и в социальных сетях. Этот момент позволил очень быстро набрать постоянных читателей на моём блоге лидера группы VIA ЧАППА #1, когда группа выводила в июле 2007г. новый сингл «Корабли».

И последнее, если по прочтению этой статьи Вы решите сделать визитку, которая заставляет клиентов Вам звонить, пишите мне на info(at)viachappa.ru – с удовольствием помогу советом. А если Вы знаете, как сделать ещё более пробивную визитку, то может быть, поделитесь Вашими секретами?

Вот и всё. В следующий раз поговорим о РасдраЖопе, и как её провести!
Ваш Илья Патрик Тавли. :)

Понравилось? Подпишитесь сейчас на RSS-обновления.