Делай "Это" Дешевле или Бесплатно

Этот пост содержит 4 простых принципа микрозатратного маркетинга.

Друзья! Я очень ценю, что Вы присылаете мне на info(at)viachappa.ru ежедневно от 3-х до 10 писем. Спасибо Вам огромно за Внимание и Доверие. На письма отвечаю по порядку, на какие-то письма раньше, на какие-то чуть дольше. Очевидно, что время ответа зависит от сложности затронутой проблемы. Но есть целый ряд писем, на которые я обещаю ответить в блоге «Маркетинг, за который платят». Почему?

Потому что ответы могут быть интересны большинству Читателей. Итак, представляю статью-ответ на обобщенный вопрос: «Чем руководствоваться, чтобы делать маркетинг малозатратно»?

Вообще маркетинг – это дорогостоящий процесс. Лично я редко ввязываюсь в дело (даже в «одноразовое» дело) если оно приносит меньше ххх у.е. Это понятно, ведь я беру на себя ответственность. А ответственность – самая ценная в мире штука. Кроме того, всегда будут расходы на полиграфию, на дизайн, аренду площадей, покупку времени…



Но всё-таки путь для минимизации расходов существует – нужно всего-лишь придерживаться определённых принципов, которые вполне подходят и для маркетинга при нормальном бюджете. Вот они:

1. Включить мозги
2. Больше слушать и ещё больше говорить
3. Вкалывать и ещё раз вкалывать
4. Простота подкупает

1. Первое правило — мозг должен работать всегда и по упорядоченной схеме собирать и изучать данные, а также анализировать результаты. Мучить себя вопросами и ответами на них. Когда все вокруг кидаются на «креативность», яркость и смелость маркетинга, я лезу вглубь. И это – настоящий агрессивный подход для реализации «антибюджетного» маркетинга. Да тщательный анализ и методичное исполнение задуманного это скучно, но… Очень действенно. А, кроме того, ничего не стоит.

2. Больше слушать и ещё больше говорить. Чаще мы являемся не маркетологами, а потребителями. То есть, стоим по другую сторону прилавка – и это же замечательно! В этом блоге я пишу о проблемах маркетинга, и мои собственные размышления помогают проникнуть в глубину этих проблем. А когда Читатели оставляют в блоге свои комментарии, мы уже вместе охватываем широту этой проблемы. Нужно и то, и другое.

«Болтать» нужно с коллегами по бизнесу, по роду деятельности. Ведь цель общения - обдумывание и обсуждение с целью осмысления информации, выявления новых направлений, критики существующих порядков, извлечения уроков из прошлого опыта. «Болтать» нужно с НЕ коллегами (покупателями, партнёрами, контрагентами), ведь только так мы получаем информацию. Ах да, вспомнил Сунь Цзы:

«Знание наперед нельзя получить от богов и демонов, нельзя получить и путем умозаключений по сходству, нельзя получить и путем всяких вычислений. Знание положения противника можно получить только от людей» (XIII, 4).

В общем, нужно болтать на здоровье и бесплатно, только не забывать при этом слушать! :)



3. Вкалывать!!! Аутсорсинг исследовательских, рекламных, дизайнерских или маркетинговых задач полезен, но при этом затраты стремятся к бесконечности. Хотя  многое (распечатывание документов и шаблонов, телефонные опросы и исследования, пресс-релизы, медиа-планы) можно делать САМОСТОЯТЕЛЬНО или включить в стоимость основной услуги. Например, подавая объявление в газету, можно выдвинуть условие о бесплатном создании макета – это работает. Но, конечно, со скидкой на квалификацию исполнителя. Мне иногда ТАКОЕ делали, что я потом готов был деньги килограммами отваливать, лишь бы…:)

4. И самое главное – ничего не усложнять! Это важнейший принцип любого дела. Большинство вопросов решаются просто, их не усложняешь. А ведь «наворотить» можно всё, и тогда пора хоронить маркетинг. Сложность — враг экономии. Секрет же успеха заключается в ясности цели, четко направленной на достижение конечного результата.

«Думать – обсуждать – делать – упрощать и снова думать…», - эту цепочку действий, которая базируется на перечисленных выше принципах, я использую каждый раз, когда планирую новое мероприятие или освежаю имеющийся маркетинг. Разумеется, с целью минимизации расходов и максимизации результата. А вы? ;) Пишите в комментарии!

===========================
Этот RSS готов стать Твоим.
Жми и забирай информацию!
Твой отвечающий-на-письма Илья Тавли.

Про сайт, который теряет ежемесячно $10 000

Этот пост рассказывает о значении «метрики успешности» для бизнеса на примере web-индустрии и блоговодства в частности.


Вы не можете контролировать то, что не можете измерить. Том ДеМарко.

Вы знаете, что этот блог, как и все остальные блоги, успешный? А знаете – НАСКОЛЬКО? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно сначала определить метрику успешности (измерение степени успешности проекта, которое позволяет получить конкретный числовой результат). Например, для подавляющего большинства блоггеров метрикой успешности является ориентация на число:

Хостов (или уникальных посетителей), Подписчиков RSS, Подписчиков E-mail, $ с сайта.

Всё это количественные показатели. Однако для разных групп владельцев бизнеса (блоггеров) будет актуальна своя точка приложения к анализу этих показателей.

Например, «Проводника идеи» вопрос количества долларов с сайта никак не волнует, зато ему интересны пункты 1-3. Ведь его потребность – охватить своей идеей бОльшее число потенциальных клиентов и «обратить их в свою веру». Уверен, что кто-то только что подумал, что я, будучи проводником идеи агрессивного и «антибюджетного маркетинга» рассматриваю именно такую метрику. Не-а, но обо мне – в конце статьи.

А вот манимейкеру наверняка будет важнее оценить даже не валовую выручку с блога а, прежде всего, глубину монетизации – возможности, которые пока не раскрыты. Например, в случае работы ресурса с PPC (системы «оплаты за клик», типа, Яндекс Директ, Бегун, Google AdSense), эти возможности скрыты в плотности рекламных объявлений на страницу (что целиком целиком от воли владельца) и в количестве просмотренных страниц, содержащих рекламные объявления. А этот показатель целиком определяется уже заинтересованностью Читателя. Поэтому, здесь мы имеем дело с метрикой успешности по количеству хитов (сколько страниц блога просматривает в среднем один посетитель).

Интересно, что это число, косвенно сообщающее, по мнению Liveinternet.ru, об интересе Читателя (подписчика) к данному ресурсу, является показателем «Доверяй мне». А где Доверие, там и полный кошелёк – я не устану об этом говорить. :) Поэтому, если ресурс имеет этот показатель выше «3», то сигнал к возможности монетизации очевиден. Если же глубина просмотра на человека (те же хиты) выше «5», то деньги в этом болоте точно водятся и их нужно срочно извлекать.

А вот сайт КламаС имеет глубину просмотра около 7(!) при суточной посещаемости 2700. И на сайте нет рекламы. И нет «хитрого» магазина. Вы представляете, сколько теряет компания ежедневно, если сайты с посещаемостью 100 чел и глубиной около 3 дают на PPC по тематике «компьютеры и цифровые товары» порядка $60 в месяц? Я прикинул - $3780, если работать с PPC-системами.

Но разумнее будет рассматривать глубину просмотра =7 как показатель «Доверяй мне». При этом то эта «недожатая сумма» вырастает втрое (убедительный расчёт имеется – любопытным могу слить позже). Вот так вот – на эти деньги в компании может существовать 1-2 человека, которые продвигают ресурс вовне...

Да эта идея на 100% агрессивна и на 100 000% «антибюджетна»!!!

Кстати, а для меня метрикой успешности является количество комментариев к очередной статье. Потому что мне важно увеличить Ядро моих Читателей – тех, кто разделяет моё вИдение современного маркетинга. Ведь маркетинг-то изменился. Он уже не столь пафосный, назидательный и «насаждаемый», точнее, этот маркетинг вызывает лишь отвращение, и оттого он крайне затратный и не эффективный.

Сегодняшний успешный маркетинг (а это маркетинг 2.0, о концепции которого я расскажу здесь), основывается на обратной связи. И если реакция Моего Читателя будет такой же позорной для меня, как реакция на эту мою заметку, то это значит, что я – обыкновенный графоманствующий неудачник. Не дай то Бог! А как Вы считаете, Друзья?

=====================================
Когда все играют в Дурака, запомни, козырь - RSS!
Если не в курсе RSS - читай FAQ - 4 минуты текста!
Ваш надеюсь-что-не-графоманствующий Илья Тавли.

Прыжки БЕЗ парашюта.

Этот пост о расчёте в маркетинге, об эффектном исполнении и ошеломляющем результате как следствии агрессивного и экстремального отношения к делу.

- Илья, а зачем ты завёл этот блог? И, правда, зачем? Я не боюсь делиться практикой, опытом и профессиональными секретами – знаю, это дело наживное и самовоспроизводящееся. Гораздо важнее, что приходится тратить своё драгоценное время на поддержание блога в приличном виде. А время – это ценнейший ресурс. Получается, что я осознаю глубину вопроса, на который публично уже ответил в интервью для Жёлтого Блога.

Смотри, для настоящего маркетолога, как считает Йон Спелстра, нет разницы, что продвигать, а точнее, что продавать. Я прекрасно осознаю, что замыкающийся в одном направлении маркетолог либо высокооплачиваемый узкий Специалист с большой буквы «С», либо творческий импотент, зависший в нише, потому что нет знаний и потенциала для перехода в другую область.



Я же пытаюсь быть маркетологом, который «нигде не пропадёт». Поэтому не выбираю продукт для продвижения, а затачиваю под имеющийся продукт свои действия (кто не понял - читать Д. Давыдова). Ведь этим продуктом в моей практике были компьютеры или презервативы, концерты или сахар, журнал или политики. И с такими разными продуктами и их потребителями я ищу «общий язык».

Поэтому, кроме 3-х причин для заведения блога, о которых я рассказал читателям Айвара Азизова, есть ещё одна. Она толкает людей на ночные мотогонки по городским улицам и на смертельный рафтинг в Китае. Да, кто-то теряет свою жизнь, не рассчитав угол падения или переоценив собственные силы. Но оказаться на грани, пройти по острию бритвы, узнать предел своих возможностей и в очередной раз его преодолеть – это истинное счастье для профессионала.

Вот и блог «Маркетинг, за который платят» своего рода экстрим с вопросом: достойна ли практика маркетолога Ильи Тавли внимания общественности или нет?! Понимаешь, я ненавижу просто осваивать бюджет и проводить успешную рекламную кампанию. Нет, мне подавай ещё и buzz-эффект, паблисити и повышение ROI. Причём, эти три штуки я закладываю ещё на этапе планирования акции. Как будто играю в дурака, и с первой сдачи держу на руках шестёрку, чтобы в конце игры её «повесить на погон». И у меня счастье, когда комбинация удаётся. А когда просто выхожу сухим из игры – довольным остаётся только Заказчик (но и это уже хорошо, Илья).

Да, я люблю экстрим, обожаю выверенные и результативные агрессивные ходы. Предпочитаю жёсткие точечные удары и последующий анализ результатов. Получаю удовольствие больше от кризиса, чем от ровного подъёма – ведь Жизнь это Игра. Совершенно не обидно упасть и снова подняться, напротив, это только закаляет волю и укрепляет дух.



При всём при этом, экстрим и агрессия не являются дестабилизирующим фактором в повышении мировой энтропии. Говоря по-русски, состояние моего маркетинга – это устойчивое давление и постоянное упорядоченное движение. Даже когда с принятой точки зрения мой маркетинг внешне абсолютно спокоен, он на самом деле совсем в другом месте копает тоннель под стенами противника.

Блог «Маркетинг, за который платят» - это Ты, мой читатель. Это Твоё отношение к моей продукции, к информации от Ильи Тавли. Есть интерес – блог будет жить, нет интереса – я самолично захороню блог. Пока что идёт рост интереса, так что буду писать. Например, о качествах, которые помогают «продать даже Душу». Итак, читай следующий пост и не забудь подписаться на RSS, если до сих пор ещё не сделал этого.

===================================
С уважением, экстремальный Илья Тавли.
Да, вот FAQ по RSS, чтобы кто-то в тему влез.

Похулиганим? А ЧО, кто-то против?!

Этот пост о "бронебойном приёме" для снятия блокады сознания у потребителя.

Если честно, то я хулиган. Ну, может не такой, как Великий Провокатор. Но мне тоже интересно наблюдать за действиями людей, попавших в определённые условия. И если эти условия не созданы кем-то, то почему бы их не создать мне? :)

Разумеется, весёлое хулиганство в маркетинге приветствуется не всегда, особенно начальством. Но если начальство – Чичваркин и Ко, то тогда «просто оХ*Ть!». Мне посчастливилось успешно провести пару маркетинговых мероприятий, например «Расджражопу» и «Что? Кде? Кагда?». Хотя, не всё творчество прошло бдительное око руководства и партнёров:



Этой концепции не суждено было увидеть свет. Жаль, ведь теперь и ноутбуков IRu больше нет. Хотя кто знает, как повернулась бы их судьба. :) А ниже изображён концепт для знаков на заднее стекло автомобилей. Разумеется, мне нравятся номера 2 и 3 в верхнем ряду:



Ну и на закуску, принт с футболки нашего дизайнера, который очень любит КламаС и Jet Balance, которая прислала ему несколько игрушек-жирафов. Николай (дизайнер) в этой футболке ходил в офисе. И никто не был против. :)



- К чему это всё, Илья? А к тому, что можно делать нормальные, но скучные маркетинговые кампании, которые уже проведены по бюджету. А можно за этот же бюджет немножко повеселиться и привлечь внимание потребителя к Марке. Хотя, соглашусь с оппонентами, это внимание – не всегда на пользу. Так что поосторожнее там, хулиганы!

===========================
Все на подписку в RSS!!!
Здесь RSS в вопросах и ответах :)
Ваш,  хулиганский Илья Тавли

Как Я Облажался, а Конкуренты Оплатили PR-кампанию

Для открытия одного из магазинов «КламаС» в 2006г. я опубликовал в «Городской газете» г.Нефтекамск серию PR-материалов, предваряющих активную рекламную кампанию.
Я потратил на три выхода статей форматом ¼ А3 всего 9600руб. Но при этом получил «дополнительных услуг» на сумму 29900руб + кучу бонусов в виде buzz-эффекта:

Дополнительных упоминаний о «КламаС» в газете, всего 31шт.
PR-материалов от конкурентов в газете 4шт.
Общая площадь бесплатных ЗК-материалов в газете, 2хА3 на сумму 21200руб.
Обсуждений в виде писем читателей 7шт., площадью ¾ А3 на сумму 9700руб.
Звонков в редакцию газеты, 29шт.

Почему это стало возможным? Просто чуток облажался и написал статью, не понимая, насколько агрессивный подход избрал. Заголовок и подзаголовок (статью полностью читать здесь) были такими:

Нефтекамцы достойны Лучшего!
Самым нелепым отказом от исполнения супружеских обязанностей в 2006 году явилось «отсутствие в Нефтекамске нормального компьютерного магазина»

Разумеется, весь опус я снабдил РЕАЛЬНЫМИ цифрами и опирался на РЕАЛЬНЫЕ факты, но видимо, слог выбрал уж слишком… Ведь мне хотелось сразу же захватить сознание ЦА. Однако я привлёк внимание не только читателей, но и конкурентов, которые решили опубликовать несколько заказных статеек с антипиаром. Прочитать полностью можно ЗДЕСЬ и ЗДЕСЬ.

Редактор газеты сообщил эту новость по телефону и прислал гранки нескольких статей. Мой шеф достаточно жёстко высказался в мой адрес, и я понял – пахнет жареным. Ошибка с моей стороны – настолько «зажестить», что вызвать волну антипиара - грозила тогда потерять работу… Шеф «попросил» исправить ситуацию. А дальше началось необъяснимое…

В редакцию газеты звонили люди и говорили, что поддерживают открытие магазина «КламаС» и что действительно «бывшие лидеры» просто зажрались, и что они не умеют работать, и только поэтому «публикуют грязные пасквили» против «КламаСа». Эти люди также присылали письма, которые газета опубликовала.

Мой неосторожный агрессивный подход к написанию статьи вызвал бурю эмоций, ведь он опирался на следующие установки в маркетинге:
*Привлечь внимание. Дать хлёсткий неоднозначный заголовок и яросто-жёлтый подзаголовок. Можно поучиться у Давыдова – он монстр агрессивного копирайтинга.
*Заинтересовать. Рассказать о фактах, дать реальные цифры, задать читателю вопросы и тут же ответить за него, да так, чтобы это были бы и его ответы. Вы же заметили – в этом блоге я так и поступаю! :):):)
*Вызвать желание. Предложить выгодные условия, сверху добавить ещё разных бонусов, а ещё сверху заправить это супер-предложение эмоциональным зарядом. Как в «магазине на диване»!
*Призвать к действию. Ну конечно, действуй ПРЯМО СЕЙЧАС! (Например, подписывайтесь на RSS). :)

К вопросу оформления и размещения агрессивных посланий.
Здесь правила таковы:
*Стилизовать под infomercials (очень популярная разновидность рекламных материалов на Западе, когда объединяется информация + коммерция). Заголовки, короткие абзацы, разделы, подразделы, одна-две картинки и минимум упоминаний о компании-Заказчике. Пусть ВСЁ поймут только те, кто дочитает до конца – тогда эти люди точно станут клиентами.
* Размещать такие статьи нужно на полосе, где нет модульной рекламы, а есть только писанина. Но не «вуалировать» под редакционный материал! Пусть режет глаза.

Ну, и как всегда – пара хитростей и тонкостей.
Вот что ещё нужно учитывать:
*Искать и вскрывать недостатки. Смотрите, о чём пишут журналисты, которых потом убивают. :)
*Публиковать только проверенные факты. Если пишете самый крупный магазин, значит, он таким и должен быть. Иначе – см. Закон РФ о рекламе.
*Стараться создать образ врага. Люди склонны любить и ненавидеть.
*Не быть политкорректным. Бить жёстко и резко, и наповал. Пусть враги почувствуют силу и сделают свой шаг. Пусть это выльется в антипиар.
*Если уж не можете заставить их уважать Вас, заставьте их ненавидеть Вас. Это я о конкурентах. И не бойтесь, что эта ненависть передастся и всей ЦА, нет. Нужно понимать, что и у Ваших конкурентов тоже есть НЕлояльные клиенты, которые после подобных наездов, возможно, поддержат Вашу точку зрения.

Вы дочитали статью до конца? Тогда прошу комментировать!
И подписывайтесь на RSS-обновления здесь!
Оставайтесь на Позитиве!
Всегда Ваш, агрессивный Илья Тавли.

Ещё Агрессивнее, Или Больше За Меньшие Деньги!

15 сентября был с гастролями в Ижевске на Кубке Республики по Джип-Триалу, приуроченному к открытию ижевского автосалона Nissan. Сам Кубок разыгрывался с 13:00 в поле за этим новеньким автосалоном. Днём я видел там примерно 1500 чел. зрителей.

А церемония вручения и концертная программа состоялись с 18:00 и до позднего времени. Так вот, при всех вложениях (реклама, оборудование трассы, аренда света, звука, проезд-перелёт и гонорары артистам) на этой второй части присутствовало от силы 300 чел. Почему? Потому что люди НЕ ДОЖДАЛИСЬ – они просто не знали ВО СКОЛЬКО будет концертная часть. Такая вот простая ошибочка.

Всё, что нужно было сделать – напечатать 2-3 тысячи флайеров-программок и раздать их каждому пришедшему на соревнования. Потратили бы дополнительно 5-6 тыс. руб., но получили бы обсуждение в более широких кругах (я уже писал, что в начале дня присутствовало около 1500чел). По крайней мере я всегда делаю так и собираю на открытие не меньше 3000 чел. даже в маленьких городках.

Вообще, немного научившись проводить эффективные маркетинговые программы с заранее гарантированным результатом, я начал ставить себе более изощрённые задачи. Это как игра в дурака – когда играешь и считаешь себя профи, то кайф получаешь не от выхода, а от того, чтобы повесить «шестёрку на погон». :)

Так вот, одним из важнейших критериев оценки успешности маркетингового мероприятия я считаю обсуждение, сарафанное радио или так называемый buzz-эффект вокруг самой кампании. При этом высшим пилотажем является получение паблисити в прессе или других СМИ. Обожаю, когда начинают пиарить Заказчика бесплатно. Заказчик при этом бывает очень доволен и становится «твоим» на долгие-долгие годы.

Одним из последних примеров такого паблисити была рекламная кампания с айстоперами-тизерами, о которых я рассказывал здесь. Результатом было получение 3-х упоминаний (очень позитивных) в прессе г. Октябрьский, перед открытием очередного магазина сети «КламаС».

Как я этого добился?
1. Я нашёл и договорился с местным рекламным агентством Promo-XXL (кстати, рекомендую – красавчики!) о взаимодействии. Разумеется, навёл о нём справки.
2. Напечатал айстоперы-тизеры и передал их руководителю. Договорился о 50% фотоотчётов по проделанной работе.
3. Попросил клеить айстоперы БЕСПРИНЦИПНО, то есть на фасады зданий, на заборы, на помойки и особенно ЦИНИЧНО в районе редакций местных газет «Октябрьский Нефтяник» и «Городские Вести».
Пообещал оплатить все «дополнительные издержки» (о них – читай ниже)
4. Затраты составили:
Печать плакатов А3 ч/б – 6000руб.
Расклейка в 3 волны – 6000руб.

Развитие событий:
1. Власти возмутились, что «вандалы портят фасады домов» и капнули в прессу. Пресса тоже возмущается и под давлением властей наводит справки – кто клеит. Так все эти недовольные выходят на рекламное агентство.
2. Рекламное агентство берёт ответственность на себя, дескать, "Заказчик даже не знал, как мы клеим". Ведь Заказчик – солидная серьёзная сеть магазинов.
3. Недовольные звонят мне, я говорю, мы – солидная серьёзная сеть магазинов. Мы платим налоги в казну города и тоже возмущены тем, что часть налогов уйдёт на очистку фасадов. А ведь основная наша миссия – обеспечить жителей города огромным ассортиментом компьютерной техники по самым приемлимым ценам. :)
4. Пресса публикуют разгромные материалы, как нерадивые рекламисты портят внешний вид города и при этом «подставляет» солидную серьёзную сеть, которая пришла в город, чтобы «обеспечить жителей огромным ассортиментом компьютерной техники по самым приемлимым ценам».
5. Рекламное агентство получает хороший гонорар и платит административный штраф 500 руб., которые и явились моими «дополнительными» издержками. Вот так! :)

Результат:
*Проведение тизерной кампании по самым низким расценкам.
*Привлечение интереса ЦА к новой компании
*Получение позитивного паблисити в прессе на сумму (в расчёте по площади) на сумму почти 9000 руб. Таким образом при затратах 12500руб. я «получил» услуг на 21000руб, нисколько при этом не напрягаясь.
*Вовлечение в горячее обсуждение аудитории прессы.
*А в оконцовке – присутствие на празднике открытия магазина почти 5000 человек и обслуживание в день открытия почти 2000чел.

Итак, бюджет ограничен? Значит, надо действовать ЕЩЁ АГРЕССИВНЕЕ! И планировать акции так, чтобы получить заведомо более высокие результаты.
Ведь это так приятно – получить услуг на сумму, почти в 2 раза большую, чем платишь за них. :)

Вот несколько простых рекомендаций для агрессивых выходок:
*Вставайте на тренд. То есть выбирайте для атаки только потенциально обсуждаемые темы - праздники, порядок и право, выгода, звёзды...
*Выводите себя из под удара. То есть заплатите тому, кто примем огонь на себя.
*Провоцируйте на обсуждение. Выставляйте напоказ всё, что можно.
*Планируйте заранее и просчитывайте результат. Это как шахматы - проведите ЦА по Вашему сценарию.
*Будьте более творческими и более простыми. Люди любят "Доширак" - дайте им его.

Спасибо за внимание! А завтра я расскажу о том, как написать и опубликовать одну агрессивную статью так, чтобы конкуренты начали Вас пиарить за свой счёт.

Хотите быть в курсе? Подписывайтесь на RSS-обновления.
Хотите спорить? Пишите комменты!
Всегда Ваш, Илья Тавли.

Как РасдраЖопа с Пулесосами убрала Эльдорадо за 5 Копеек

Конечно, «за 5 копеек» - это образно. Но когда ты оцениваешь бюджет федеральной рекламы крупной розничной сети, понимаешь, что это больше, чем ты можешь промотать за всю свою жизнь.

Задача:
Зимой 2006г. руководство компании «КламаС» поставило задачу – в срок до конца марта 2006 распродать со скидкой непрофильный товар (телевизоры, пылесосы, микроволновки) и очистить склад в одном из магазинов сети. Магазин находился в г. Стерлитамак с четвертьмилионным населением. Мне дали на это всего $1000 – 28 000руб (курс того времени).

Проблема:
Напомню, в период с 15 февраля по 15 марта большинство федеральных сетей (Эльдорадо, Техносила, Эксперт, ДоМо и др.) проводит акции, приуроченные праздникам 23 февраля, 8 марта и вообще, началу сезонного роста продаж. Короче говоря, прорваться сквозь шторм их рекламных кампаний мне с 28 000руб – это всё равно, что пытаться шептать рядом со сценой на рок-концерте. :)

Поиск решения:
Тут я вспомнил одну рекламную кампанию, которую заточили по мотивам старого интернетовского прикола: «По рзелульттам илссеовадний одонго англигйсокго унвиертисета, не иеемт занчнеия, в кокам пряокде рсапожолены бкувы в солве». Типа, всё слово читается целиком, а не по буквам.

В этой кампании рекламисты изменили порядок букв в слове «распродажа» и повесили объявления в салоне своего магазина. Как написал Adme: "идея с таким коротким и творческим айстоппером с фразой "Рсапоадржа" выглядит свежей и интересной".

Варианты решения:
Ну вот и всё. Мне осталось только чуть-чуть похулиганить, творчески переработать идею, довести её до абсурда и сделать с дизайнером РасдраЖопу (см. рис):



Правда, когда показал руководству, все от души посмеялись, но потребовали «сбавить обороты»… Тогда я попросил дизайнера сделать из РасдраЖопы – Расдрапожу, только буковку «Ж» нарочно выделить цветом и чуть-чуть «уронить» (см.рис):



Дизайн был нарочно минималистичным, чтобы выбиться из ряда на фоне засилия цветной рекламы. После этого продумал каналы распространения информации (читать здесь), стараясь уложиться в 28 000руб.

Затраты:
2 биллборда (печать + размещение) 15 200руб
100 стикеров в транспорт (печать + размещение) 9 400руб.
Макет в газете 1/6 А3 – 3 200руб.
=========================
ИТОГО: 27 800руб < $1000
Результат по акции:
Разместил я информацию 25 февраля. 1 марта 2006 года акция началась. Компьютерный магазин «КламаС» в Стерлитамаке распродал –
*в первый (!) день 25% непрофильной продукции,
*через 2 недели 75%,
*в конце третьей недели – все 100%.
*мощнейший резонанс (Buzz-эффект) – 3 публикации и живое обсуждение в сети 4 публикаций в прессе.

Интересные дополнения:
То, что акция пройдёт удачно, я понял ещё до её начала – 26 февраля в Интернете нашёл вот эту фотку, снятую на сотовый телефон (см.рис):



потом вот эту (см.рис):



а потом эту (см.рис):



ну и ещё кучу других… Также просили прокомментировать эту акцию Adme, Sostav и другие рекламные Интернет-ресурсы.

Но мне больше всего понравилось вот это: «Реклама должна привлекать внимание и запоминаться… С этой точки зрения задача выполнена. С другой точки зрения, это делали, наверное, наркоманы, расдраЖопа какая-то».

Итак, творческий подход, такой как в случае с визитками, и разумный выбор каналов распространения информации (коммуникации) позволил выполнить поставленную задачу в рамках микробюджета и получить дополнительную выгоду от Buzz-эффекта и бесплатных публикаций.

Подобную фишку, как Buzz-эффект я использовал ещё не раз, о чём расскажу в Будущем. А в следующий раз я расскажу, почему: «Чем хуже, тем лучше!»

Всегда Ваш Илья Тавли, пишите, звоните,
подписывайтесь на RSS-обновления.. Особенно, если Вам НЕ понравилось! :)

Ковровое Бомбометание Телеграммами

Я читаю книги, отмечая карандашиком интересные мысли и идеи. И столько накопил этих идей в своём ежедневнике, что смогу без проблем заниматься реализацией в течение 6 лет. Реально.

Года два назад затёр до дыр «Агрессивный маркетинг» Йона Спелстры. Особенно понравилась история о раскрутке американской компании AOL. На заре развития Интернета каждая компания-провайдер в США имела своё ПО для входа в сеть. Трафик стоил денег, но и ПО стоило денег, причём нормальных денег.

Рынок Интернета развивался стабильно и ровно, ведь он был поделен существующими монстрами. И чтобы войти на него, можно было действовать, «как все», и расти, «как все» – на 5-10% в год. Но в AOL решили расти быстро и даже ещё быстрее, чем просто «быстро». Хитрые маркетологи начали распространять бесплатное ПО и бесплатный трафик.

Люди покупали журнал о компьютерах и получали в подарок дискету с оплаченным Интернетом от AOL, покупали орешки и получали в подарок дискету от AOL, летели в самолёте и опять получали в подарок дискету. Даже в Москве на Горбушке продавали (!) эти бесплатные дискеты Интернетом от AOL!!! Можно представить, сколько всего было изготовлено этих дискет. Спелстра утверждает, что почти 250 миллионов!

Конечно, компания была в жёстком минусе, а количество телефонных линий для DIAL UP было настолько мало, что для выхода в паутину требовалось дозваниваться часами. НО! AOL совершила такой скачок по развитию клиентской базы, что за 3 года захватила рынок Интернет. Вот такая история.

И эту историю, точнее идею, я записал в свой ежедневник. Ведь это гениально – нужно дать людям затравку, крючок, бесплатный пробник, потом дать ещё. И они не просто «подсядут» на твой продукт, но будут говорить и говорить о тебе, привлекая в ряды клиентов толпы клиентов. Щедрость и бескорыстие – это мощнейший информационный повод в нашем обществе.

А 25 августа 2007г. мы открывали новый компьютерный супермаркет сети «КламаС» в г. Октябрьский (Башкирия) с населением 107 тыс.чел. У меня давно уже была разработана и неоднократно опробована чёткая программа для стартапа новой розничной точки. Однако удалённость Октябрьского от Уфы и низкая известность там бренда «КламаС» несколько настораживала. Тогда я предложил ко всем маркетинговым мероприятиям по открытию нового магазина добавить Ковровое Бомбометание Картами КламаС.

Мой пыл резонно поумерил коммерчекий директор Д. Никифоров, дескать, дороговато выйдет. Я согласился его доводами, и в результате мы нашли компромиссное решение – распространить купон-приглашение на получение Дисконтной Карты в День Открытия магазина. Сразу прикинул, Как Проматать Деньги С Эффектом и решил остановиться на рассылке купонов по почтовым ящикам. Вроде как тупо, но не совсем. :)

После выбора канала распространения пришло время задуматься над формой сообщения (почему это важно, я писал здесь). И тут интересную идею подкинул мой нач. отдела – телеграмма, срочная телеграмма. Действительно, форма соответствует каналу распространения на 100%! Мы с дизайнером быстренько накидали макет, и вот что получилось (см. рис.).

      
                                                         

Дизайн стилизовали под реальную правительственную телеграмму, добавили «рукописного шрифта» и старались не загадить сообщение излишней попугаистой раскраской. Потом вместе с местным рекламным агентством проработали адресную программу в городе Октябрьском и в его городе-спутнике Туймазы.

Теперь цифры:
Количество почтовых ящиков 35 000шт.
Печать «телеграмм» 38 500руб.
Распространение 15 750руб.
Количество вернувшихся на обмен «телеграмм» 3 150шт.
Стоимость тиража карт (2руб./экз.) 7 300руб.
==================================
ИТОГО ЗАТРАТЫ: 61 550руб.

Результат акции:
Клиентская база увеличена на 3 150чел. – столько мы выдали карт за «телеграммы»
Прямой отклик (Кл. база/кол-во ящиков)*100 составил 9%
Коэффициент конверсии получателя карты в потребителя 65% (по прежнему опыту)
Стоимость одного привлечённого клиента (Затраты/(Кл. база*0,65)) составила 30,06руб.
Средний годовой чек в компании - комм. тайна, но у конкурентов не ниже 4350руб. ;)
Прибыль марж. – комм. тайна., допустим 3% (больше ведь, да? ;))
===================================
Годовой валовый доход от привлечённых по акции клиентов 8 906 625руб.

А теперь внимание – расчёт ROI (возврат на инвестиции) «в телеграммы»:
Годовая прибыль при «смешной марже» 3% составляет 267198,75руб.
ROI = (Прибыль/Затраты)*100 = 434%

Итак, индикаторы!!!
Прямой отклик 9% - это БОЛЬШАЯ ЦИФРА (меня поймут те, кто занимается спамом).
Стоимость привлечённого клиента – 30,06руб – КОПЕЙКИ по сравнению с традиционной рекламой, см. здесь.
ROI=434% - не кисло, правда?! :) Но справедливости ради, замечу, что произойдёт это к 25 августа 2008г. А вообще самый высокий моментальный возврат на инвестиия получил в марте 2007г. в размере, тсс… 1600%!!!

А Вам 1600% – слабо?! ;)

P.S. В этом блоге я обязательно напишу, что и как я сделал для получения такого фантастического ROI. Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Тавли.

P.P.S. И читайте книги с карандашиком, а этот блог - строго в закладки. :):):)