RSS - это оружие в руках маркетолога

Этот пост предназначен для маркетологов и блоггеров и рассказывает о привлечении и удержании клиентов с помощью RSS-технологий.

Вчера я расказывал почему Читателям нужно использовать RSS-подписку. А сегодня поговорим о маркетологах и блоггерах и их запросах. :) Ведь время дарит нам новые технологии, творчески используя которые можно не просто расширять бизнес или влияние, а делать это быстрее и масштабнее конкурентов. Технологии часто превращаются в инструменты, владение которыми определяет успешность выполнения поставленных маркетинговых задач. А их всего, по большому счёту, три – привлечение новых и удержание лояльных и слив недовольных клиентов (об этой задаче маркетологи почему-то редко задумываются).



Чем же RSS-подписка может помочь в решении этих задач? Позвольте рассказать на опыте этого блога. Уверен, Америки не открою, но систематизирую знания и спалю пару неиспользуемых фишечек:

Привлекаем новых клиентов.
0. Самое главное, рассказывать ЧТО ТАКОЕ RSS? Это поможет 93% людей не в теме (данные - Россия, май 2007) решиться на подписку.

Далее... Я предпочитаю сервис FeedBurner для осуществления подписки на статьи. И вот почему – FeedBurner предлагает не только «прожечь новый фид», но и творчески с ним работать:
1. Удобное представление подписки в RSS 2.0, Atom и пр. То есть возможность для Подписчика (клиента) включать фид в свой любимый агрегатор.

2. Возможность ежедневно отслеживать общее число Подписчиков (клиентов). Элегантный счётчик FeedCount – прилагается. При наличии большой цифры работает как "стадный магнит" для новых подписчиков.



3. Создание рекламных материалов и инструментов для расширения числа подписчиков на ВНЕШНИХ РЕСУРСАХ, например, анимированный gif-баннер, который отображает пять последних тем в RSS-фиде. Очень удобная штука. Я вешаю этот баннер на других моих ресурсах, и заинтересованные клиенты не просто переходят на этот блог, но сразу же(!) оказываются подписанными.

4. Создание рекламных материалов и инструментов для расширения числа посетителей Вашего сайта с ВНЕШНИХ РЕСУРСОВ, например,java-приложение, которое позволяет встроить в html-код другого сайта несколько последних тем в RSS-фиде. Почти находка для сплоггеров.

5. Создание рекламных материалов и инструментов для расширения числа подписчиков на прямо НА СВОЁМ РЕСУРСЕ, например, применение в конце поста Chicklet Chooser/ Нужно всего-то выбрать иконки, которые наиболее соответствуют предпочтениям Ваших Подписчиков (клиентов). А ещё можно внести службы, которых нет в списке - например, Яндекс-ленту. Но делать это лучше после того, как Вы определите портрет Вашего типового Подписчика. И это уже перекликается с удержанием клиентов.



Удерживаем лояльных клиентов.
1. Владеющий информацией должен владеть цифрами. Владеющий цифрами может владеть сознанием клиента. Вот для этого в FeedBurner предусмотрена очень неплохая статистика, которая позволяет оценить, сколько и когда пользователей подписалось, отписалось, просматривало, кликало по Вашему фиду. Зарегестрируйтесь и получите доступ к статистике Вашего фида.

2. Предоставляем информацию «каждое утро к чаю». Весь кайф в том, что Клиент добровольно подписывается на получение информации о Продукте (услуга, информация, товар). В случае блога – это регулярное получении свежих статей и обновлений, иногда – получение комментариев к статьям. Клиент в большинстве своём не случайный посетитель, пришедший «поглазеть» по рекламным объявлениям, ссылкам или рекомендациям, а уже именно постоянный клиент, заинтересованный в получении информации о Продукте. То есть практически Лояльный Клиент. И этот факт на руку маркетологу.

3. Лояльные клиенты (Ваши подписчики) – это соль. Они не имеют ничего общего с «уникальными посетителями». Но именно они – залог Долгой и Успешной Жизни бизнеса. Берегите их, предоставляйте им всё самое лучшее раньше других. Используйте PingShot – уведомление служб и сервисов о поступившем обновлении RSS-потока (канала, фида). Например, FeedBurner предоставляет возможность оповещать не только популярные западные сервисы, но и добавить 5 своих. Я этим пользуюсь, и поэтому мои Подписчики получают обновления Первыми.

4. Почему-то по субботам самая низкая посещаемость этого да и других блогов, однако RSS-подписчики могут исправить положение. :) В субботних постах специально для RSS-подписчиков можно предусматривать стимул перехода на Ваш ресурс (например, предложить к обозрению новый раздел). И столь большого провала в статистике посещения не будет (это важно для блогов - рекламных площадок).

5. Можно «подразнить» подписчика, предоставляя клиенту в фид только часть материала и стимулируя его посетить Ваш сайт. По крайней мере в FeedBurner эта услуга имеется. Только не стоит этим увлекаться.

Сливаем недовольных клиентов.
1. Честно говоря, с RSS-подпиской это сделать легче всего. Ведь подписчик сам отказывается от Вашего RSS-фида, если чем-то недоволен. Но можно и дополнительно простимулировать, предложив подписаться Вашим Подписчикам (клиентам) на «дополнительный секретный» RSS-канал.

Согласившиеся будут Вашими самыми лояльными клиентами, а соотношение числа «Секретной» подписки к Общей будет указывать на соотношение лояльных клиентов ко всем клиентам. Чем выше это соотношение, тем выше лояльность Ваших клиентов. А значит и выше возможная коммерческая отдача от них. :)

========================================
Используйте RSS-трансляции! И подпишитесь на эту!
Ваш Илья Тавли.

5 блестящих приёмов против Жадности, Глупости и Трусости

Этот пост о том, почему нужно избавляться от нежелательных клиентов и нейтрализовать их влияние.

Клиент не всегда прав, моё чёткое убеждение. Хороший клиент прав всегда, а нежелательный – всегда не прав. Потому что нежелательный клиент тот, который разносит негативную информацию, объективно это или нет. Даже сложности в процессе выполнения заказа ничего не значат по сравнению с влиянием слов Заказчика на сознание его знакомых и коллег.

Чаще всего негативная информация исходит от Жадных, Глупых и Трусливых Заказчиков, и этих пороков нужно сторониться под страхом смертной казни. Лично я НЕ работаю с этой категорией, даже когда финансовые потоки несколько ослабевают. Но Пытливый Читатель спросит меня: «Илья! А что же мне делать, если я пока только начинаю и моя клиентская база скудна?»

Отвечаю: участвовать только в надёжных предприятиях. Это несколько снижает на первых порах финансовый поток (затяните пояс), однако реально создаёт высокую репутацию и высокую «ссылаемость».

опыт
У меня на прежней работе был яркий пример – специалист по PR, который брал на исполнение НЕ всякую грязную работу, (за неё хватался я), а только перспективные направления. Он всегда проводил их с блеском. Сейчас это – директор по маркетингу одной крупной республиканской организации, отличный человек! Но тогда я даже обижался, что руководство не замечает меня, такого крутого, который выполняет больше и копает глубже, но всегда при этом остаётся в тени. И без премии. :)

Я вынес для себя огромный урок, но проще сказать словами Н.Михалкова: «Чтобы не сетовать на судейство, нужно выигрывать с явным преимуществом». Чуть-чуть расшифрую – с явным преимуществом можно победить только в заранее успешных предприятиях. Моя задача, как успешного маркетолога, отыскивать их и сторониться заранее провальных дел.

Например, я умею открывать любые магазины – продуктовые, обувные, компьютерные. Я умею делать такой маркетинг, за который мне щедро платят. Я умею привести людей и дать возможность сейлзам перевыполнить план первого дня продаж более чем втрое. И мои Заказчики знают это, поэтому без работы я не остаюсь.



Но при этом я не умею проводить маркетинговые мероприятия в разрезе event-marketing, то есть событийные, посвященные всяким Новым Годам, 8 марта и 23 февраля… Точнее, технически я это делаю хорошо, но эффективность подобных мероприятий – низка. (На днях анализировал этот факт и пришёл к интересным соображениям – просто нужен бюджет раза в 4 больше, чем ранее запрашиваемый, об этом расскажу в ноябре). И именно поэтому я не вклиниваюсь в event-marketing, отдавая его на аутсорсинг или PR-спецам моих Заказчиков. Пусть отрабатывают свой хлеб. :)

рекомендации
Алгоритм такой, я специализируюсь в определённых сферах маркетинговой деятельности. Выбирая эти сферы, я знаю, что достигну Лучшего Результата (поэтому я Лучший специалист по рекламе и маркетингу в целом в Башкирии). Достигая Лучшего Результата, я максимально осчастливливаю Заказчика. Заказчик рекомендует своим знакомым работать только со мной. А это пресловутое «сарафанное радио» функционирует лучше, чем любая реклама. Поэтому список Заказчиков растёт год от года, как у Лебедева. Результат – я востребован, как Лучший Специалист.

Илья, а что же делать, если всё-таки приходится работать с Жадным, Тупым и Трусливым Заказчиком? Да просто сливать! Отказываться! Ну, уж если вопрос ставится так, что это жизненно необходимо, то следует применить тактику пошагового исполнения:

1. Составить описание Заказа
2. Составить Техническое Задание по пунктам
3. Подписать Договор с графиком исполнения и условиями исполнения
4. Протоколировать КАЖДЫЙ ПУНКТ актом выполненных работ в соответствие с Договором и Тех Заданием.
5. И, внимание, супер-приём – СРАЗУ ПО ИСПОЛНЕНИЮ взять рекомендацию!!!

Эти 5 блестящих ходов обезопасят Исполнителя как в процессе работы с Нежелательным Клиентом (п.п. 1-4), так и в будущем (п.5) – ведь Рекомендация вяжет по рукам и ногам Заказчика, ибо он не может писать позитивную или нейтральную рекомендацию, а потом лить на Исполнителя негатив.
Поэтому желаю Моему Читателю быть «белым и пушистым» всегда! И да пребудет с Вами Позитив.
==============================
Читайте ежедневно на RSS. :)
Ваш избирательный Илья Патрик Тавли.

Привожу Клиентов и Повышаю Прибыль

Этот пост о том как продвигать продукт, исходя из потребностей клиента.

Сразу к практике. Когда я заключаю контракт с Заказчиком (например, выполняю работы или устраиваюсь на работу), то очень чётко представляю себе, что конкретно могу дать Заказчику – я просто решаю Его проблемы и делаю Его счастливее.

Поэтому основной идеей моего резюме является фраза: «Я профессионал, который приведёт к Вам новых Клиентов и повысит Прибыль от имеющихся». Умение сформулировать ценности Продукта (в данном случае, меня, как Подрядчика или Работника) является смертельным оружием в убеждении клиента.

Клиенту абсолютно неинтересен вопрос цены, скидок, специальных условий и прочей лабуды до тех пор, пока он сам себе не ответит на вопросы – Зачем мне этот Продукт и почему он лучше других? А нужен этот продукт лишь для того, чтобы решить проблемы клиента и/или сделать его счастливее.

Вот 4 основные проблемы, которые может решить продукт:
1. недостаток/отсутствие секса
2. недостаток денег
3. недостаток общения
4. недостаток эмоций (удовольствие, страх, сопереживание)

И 4 «фактора счастья» (так считают люди, а не я):
1. получение более высоких возможностей
2. повышение своего статуса и укрепление имиджа в глазах окружающих
3. повышение своей самооценки
4. получение ощущения сопричастности

И если я действительно являюсь профессионалом в какой-либо области, то ориентируясь на любой из этих пунктов, могу легко составить предложение для потенциального заказчика. Вот, например:

Дано: я – специалист по маркетингу (высшее образование, опыт 10 лет, рекомендации от коллег и бизнесменов). Ориентируюсь на п.2 в списке проблем. Составляю предложение: «Я профессионал, который приведёт к Вам новых Клиентов и повысит Прибыль от имеющихся». Далее, нахожу работу или контракт. Всё просто.

Дано: я – рэп-музыкант (культовая группа, дискография 6 дисков, видеография – 7 клипов, признание – постоянное членство жюри фестивалей, съёмки в фильмах). В этом ключе я решаю для слушателя проблему недостатка эмоций и осчастливливаю его по всем пунктам, а для Заказчика – проблему недостатка денег. Таким образом, пока я весьма востребован.

Дано: я – люблю делиться общаться и кое-что знаю (Маркетинг – реклама, PR, медиапланирование, ценообразование, практика. Шоу-бизнес – раскрутка, саундпродюсирование, сценическая работа, заключение договоров, извлечение прибыли и пр.). Далее – см. матрицу – отвечаем сами… :) Сегодня я регулярно получаю приглашения для проведения семинаров, тренингов и консультаций.

Это практические примеры применения моих увлечений для заработка денег. И при этом я всего лишь рассказывал потенциальному заказчику о своём хобби в разрезе ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ. Вот и весь секрет, которым пользуется даже успешный Лебедев.

А как убедительно сообщить клиенту о Продукте, который решает проблемы и делает его счастливее, я расскажу завтра на примере моего недавнего маркетингового исследования, которое принесло около $10 000 гонорара для моей группы.

Отвечу в комменты и на e-mail!
И НЕ подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы уже подписаны.
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш Илья Тавли.

Ковровое Бомбометание Телеграммами

Я читаю книги, отмечая карандашиком интересные мысли и идеи. И столько накопил этих идей в своём ежедневнике, что смогу без проблем заниматься реализацией в течение 6 лет. Реально.

Года два назад затёр до дыр «Агрессивный маркетинг» Йона Спелстры. Особенно понравилась история о раскрутке американской компании AOL. На заре развития Интернета каждая компания-провайдер в США имела своё ПО для входа в сеть. Трафик стоил денег, но и ПО стоило денег, причём нормальных денег.

Рынок Интернета развивался стабильно и ровно, ведь он был поделен существующими монстрами. И чтобы войти на него, можно было действовать, «как все», и расти, «как все» – на 5-10% в год. Но в AOL решили расти быстро и даже ещё быстрее, чем просто «быстро». Хитрые маркетологи начали распространять бесплатное ПО и бесплатный трафик.

Люди покупали журнал о компьютерах и получали в подарок дискету с оплаченным Интернетом от AOL, покупали орешки и получали в подарок дискету от AOL, летели в самолёте и опять получали в подарок дискету. Даже в Москве на Горбушке продавали (!) эти бесплатные дискеты Интернетом от AOL!!! Можно представить, сколько всего было изготовлено этих дискет. Спелстра утверждает, что почти 250 миллионов!

Конечно, компания была в жёстком минусе, а количество телефонных линий для DIAL UP было настолько мало, что для выхода в паутину требовалось дозваниваться часами. НО! AOL совершила такой скачок по развитию клиентской базы, что за 3 года захватила рынок Интернет. Вот такая история.

И эту историю, точнее идею, я записал в свой ежедневник. Ведь это гениально – нужно дать людям затравку, крючок, бесплатный пробник, потом дать ещё. И они не просто «подсядут» на твой продукт, но будут говорить и говорить о тебе, привлекая в ряды клиентов толпы клиентов. Щедрость и бескорыстие – это мощнейший информационный повод в нашем обществе.

А 25 августа 2007г. мы открывали новый компьютерный супермаркет сети «КламаС» в г. Октябрьский (Башкирия) с населением 107 тыс.чел. У меня давно уже была разработана и неоднократно опробована чёткая программа для стартапа новой розничной точки. Однако удалённость Октябрьского от Уфы и низкая известность там бренда «КламаС» несколько настораживала. Тогда я предложил ко всем маркетинговым мероприятиям по открытию нового магазина добавить Ковровое Бомбометание Картами КламаС.

Мой пыл резонно поумерил коммерчекий директор Д. Никифоров, дескать, дороговато выйдет. Я согласился его доводами, и в результате мы нашли компромиссное решение – распространить купон-приглашение на получение Дисконтной Карты в День Открытия магазина. Сразу прикинул, Как Проматать Деньги С Эффектом и решил остановиться на рассылке купонов по почтовым ящикам. Вроде как тупо, но не совсем. :)

После выбора канала распространения пришло время задуматься над формой сообщения (почему это важно, я писал здесь). И тут интересную идею подкинул мой нач. отдела – телеграмма, срочная телеграмма. Действительно, форма соответствует каналу распространения на 100%! Мы с дизайнером быстренько накидали макет, и вот что получилось (см. рис.).

      
                                                         

Дизайн стилизовали под реальную правительственную телеграмму, добавили «рукописного шрифта» и старались не загадить сообщение излишней попугаистой раскраской. Потом вместе с местным рекламным агентством проработали адресную программу в городе Октябрьском и в его городе-спутнике Туймазы.

Теперь цифры:
Количество почтовых ящиков 35 000шт.
Печать «телеграмм» 38 500руб.
Распространение 15 750руб.
Количество вернувшихся на обмен «телеграмм» 3 150шт.
Стоимость тиража карт (2руб./экз.) 7 300руб.
==================================
ИТОГО ЗАТРАТЫ: 61 550руб.

Результат акции:
Клиентская база увеличена на 3 150чел. – столько мы выдали карт за «телеграммы»
Прямой отклик (Кл. база/кол-во ящиков)*100 составил 9%
Коэффициент конверсии получателя карты в потребителя 65% (по прежнему опыту)
Стоимость одного привлечённого клиента (Затраты/(Кл. база*0,65)) составила 30,06руб.
Средний годовой чек в компании - комм. тайна, но у конкурентов не ниже 4350руб. ;)
Прибыль марж. – комм. тайна., допустим 3% (больше ведь, да? ;))
===================================
Годовой валовый доход от привлечённых по акции клиентов 8 906 625руб.

А теперь внимание – расчёт ROI (возврат на инвестиции) «в телеграммы»:
Годовая прибыль при «смешной марже» 3% составляет 267198,75руб.
ROI = (Прибыль/Затраты)*100 = 434%

Итак, индикаторы!!!
Прямой отклик 9% - это БОЛЬШАЯ ЦИФРА (меня поймут те, кто занимается спамом).
Стоимость привлечённого клиента – 30,06руб – КОПЕЙКИ по сравнению с традиционной рекламой, см. здесь.
ROI=434% - не кисло, правда?! :) Но справедливости ради, замечу, что произойдёт это к 25 августа 2008г. А вообще самый высокий моментальный возврат на инвестиия получил в марте 2007г. в размере, тсс… 1600%!!!

А Вам 1600% – слабо?! ;)

P.S. В этом блоге я обязательно напишу, что и как я сделал для получения такого фантастического ROI. Оставайтесь на позитиве! Всегда Ваш, Илья Тавли.

P.P.S. И читайте книги с карандашиком, а этот блог - строго в закладки. :):):)