Как Стать Чемпионом

Этот пост рассказывает, ЧТО работает всегда.

Спонсор блога - У тебя есть блог? Тебе сюда!

В 2005 меня пригласили в качестве главы жюри на международный хип-хоп фестиваль Кофемолка в Чебоксарах. Кстати, потом я там жюрил ещё пару лет, но больше не хочу – надоело. Так вот, поехал туда я не один. Дело в том, что моя группа была в туре, и нам понадобилось пролететь на микроавтобусе за ночь каких-то 900км. :)

Мы приехали ввосьмером и заселились в профилакторий. Вообще, фестиваль Кофемолка – явление уникальное. Каждый год в Чебоксарах со всей России, стран СНГ и Балтии, Германии, США и некоторых европейских стран съезжаются и слетаются любители хип-хопа – рэпа, брейк-данса и графитти. Ведь хип-хоп это одна из интереснейших международных субкультур. И все эти парни-девчонки, а их более 500 чел. + гости, живут три дня в одном из профилакториев Чебоксар. Днём выступают на фестивале, а ночью… Не все представляют себе, ЧТО ТАМ ТВОРИТСЯ. :)

Говоря о себе, напомню, что я не курю траву, табак и не пью, поэтому обычно беседую с людьми, обуваю в карты новичков и балуюсь кумысом. А в 2005-м на одном из этажей профилактория мы с парнями обнаружили теннисный стол и ракетки с шариком. И тут же устроили чемпионат по настольному теннису (пинг-понгу).

Надо заметить, что в пинг-понг я раньше играл неплохо, но не практиковал с начала девяностых, поэтому встал за стол словно бревно. И сразу же продул партию человеку, который взял ракетку впервые в своей жизни. Он играл «так себе», но я проиграл. Было ли мне неприятно? КО-НЕЧ-НО!!! Я был в ярости от своей игры… И решил понаблюдать за игрой моих потенциальных противников. И буквально через 10 минут я нашёл такое решение, применив которое, я обыграл всех и стал чемпионом.

Что же я сделал? Вспомнил, как играть, или научился играть заново? Конечно, нет – за 10 минут это невозможно. А может быть, нашёл слабые места в игре 8 моих противников? Не-а, я не такой быстро-схватывающий и супернаблюдательный, этого я не сумел сделать. А может быть, я нашёл какой-то сверх-эффективный удар? Тоже нет, ведь любой приём не столько нужно найти, сколько отработать. Но за десять минут это нереально. Так что же я сделал?


Перестал нападать.

Прекратил «закручивать» подачи.

Больше не «глушил».


Я ПРОСТО ПЕРЕСТАЛ СОВЕРШАТЬ ОШИБКИ.

В бизнесе, маркетинге, блоггинге - в любом деле - тоже не стоит вести себя как звезда и сверкать познаниями, применять сверхметодики и вообще, мудрить. Иногда достаточно просто не совершать ошибок.

Спонсор блога: e-mail-инструменты epochta.ru

---------------------------------------------------

Подпишись на RSS! (FAQ -только для великого)
Твой безошибочный Илья Тавли

Как составить мощное маркетинговое сообщение? Опыт и практика

На прошлой неделе у меня не было ни одного заказа. Это значит, что 25% времени в марте мной было потрачено безрезультатно.
Спонсор блога знает всё о легальных видах бизнеса.

В праздники пришлось отдыхать телом, но работать умственно, чтобы найти то слабое место, которое не позволило получить заказы в маркетинге и в шоубизнесе. [Кстати, подпишись на RSS, чтобы быть всегда в курсе моих при- и зло-ключений]. И этим слабым местом оказалось отсутствие внятного сообщения о моём предложении. Нескромно, но я уверен, что я – лучший в маркетинге и в рэпе. :) Но этого не знают ВСЕ мои потенциальные контрагенты.

Поэтому в праздничные дни я занимался составлением маркетингового сообщения. Конечно же, для начала я задумался о каналах его распространения (видишь ли, я считаю этот вопрос первостепенным, о чём неоднократно писал на блоге «Маркетинг, за который платят»), просчитал их возможности и остановился на самых мощных. И уже после этого занялся составлением сообщения.

Для начала я решил рассказать немножко о проблемах, которые обязательно взволнуют моего потенциального заказчика. Выбрал проблему недополучения результатов в ходе продвижения. Представь, что ты продвигаешь блог и вдруг оказывается, что регулярно размещая новые интересные статьи, количество новых подписчиков на RSS растёт медленнее, чем у твоего конкурента. Возможно такое? Да сплошь и рядом. И это действительно серьёзная проблема – усилия, которые не приносят результата.

Потом затронул решение этого вопроса, вот так вот просто, почти без воды и разных подводок – «недополучаю, но знаю, что делать». А я действительно знаю – мне просто нужно не молчать, а говорить и даже кричать о моём предложении. Что и намереваюсь проделать в ближайшее время.

Далее я оголил тему дополнительных возможностей и преимуществ – в народе этот «стон» у нас БОНУС зовётся. :) А бонусом у меня явилось в первую очередь первоочередное получение преференций на будущее теми, кто подпишется на моё предложение. В шоубизе я фиксирую цену на год за Заказчиком гастролей, и он гарантированно и многократно получит группу по той цене, которую заплатил за первые гастроли. Поверь мне – это очень выгодное дополнительное бонусное предложение.

Наконец, вспомнил об угрозах для моего клиента, которые подстерегают его в случае отказа от моих услуг. И самая главная угроза здесь – потеря пары тысяч евро и доли крепкого имиджа от отказа сотрудничества со мной. Да, ведь вся информация и услуги, предоставляемые мной, имеют конкретную коммерческую ценность. По правде говоря, я даже не пугал потенциального заказчика, я просто рассказал ему, что он реально потеряет Знания (свои), Опыт (чужой) и Деньги(вероятные), если не приобретёт мои услуги. Но я всё равно при этом буду его уважать – это моё правило!

И перед тем как подвести черту я подумал о форме моего маркетингового сообщения – ведь с сутью его я уже разобрался. Если тебе интересно, то форма сообщения должна соответствовать содержанию носителя и канала доставки информации, но при этом иметь определённый изюм. Например, для Интернет-ресурсов (сайты, блоги) я выбрал формат статьи с Заголовком, подзаголовком, несколькими небольшими абзацами и короткой подписью без кучи выходных данных и логотипов. То же самое было сделано и для e-mail-варианта маркетингового сообщения.

Предвижу 2 вопроса – на какую тему были сообщения и можно ли посмотреть само сообщение? Отвечаю – три сообщения были в разрезе маркетинга, блоггинга и шоубизнеса и были направлены на получение клиентов, подписчиков и заказчиков. И сами предложения можно посмотреть, например… Да ты начни этот пост с начала, и всё поймёшь! ;)

------------------------------------------------------------------
Спонсор блога: e-mail-инструменты epochta.ru
------------------------------------------------------------------
Подпишись на RSS! (FAQ -только для великого)

Твой Илья Тавли.

Где у него кнопка, Урри?!

Этот пост ПОСЛЕДНИЙ В СЕРИИ. :) А начало моего хитрого трафик-маркетинга читай тут, тут, тут, тут и тут.

Спонсор блога - У тебя есть блог? Тебе сюда!

4. Накопление. ИЗУЧАЙ, ВО ЧТО ОДЕТЫ ПРОХОЖИЕ, ЧТОБЫ ЗНАТЬ, ГДЕ У НИХ ДЕНЬГИ.

В начале 90-х просела вся страна, и вместе с ней я. Работы вообще не было, а какая была, оплачивалась по нормам 80-х. Гиперинфляция за месяц съедала не менее половины сбережений. Поэтому сбережениям люди предпочитали вложения – в водку, в муку, в сигареты. Потому что не было не только возможности заработать, но и не было товаров вообще. Только у спекулянтов «по рыночным ценам».

Мои родители –инженеры оборонки, я второкурскник авиационного университета… Короче говоря, больше года мог достать только чёрный хлеб, чай (отвратительный грузинский иногда заменял на волшебный индийский со слоном) и маргарин. Из мяса позволял себе только хек, это такая тресковая рыба – до сих пор не могу её есть с тех пор. Нищета, что и говорить.

Однажды мой товарищ нашёл выход на оптовую базу, где можно было купить сигареты. Мы скинулись и взяли коробку, которую в тот же вечер распродали прямо на улице. 500 пачек за один вечер. Брали по 2руб, а продавали по 4. Нехило? Удивительно, но первое время у нас вообще не было конкуренции. Не было ментов и не было рэкета. Да уж. Но свято место пусто не бывает, и конкуренты появились…

Теперь уже уходило не более 200 пачек в день, а маржа упала до рубля. Тогда мы с товарищем осознали, что надо брать оптом больше (по более низким ценам) и продавать на улице по более низким ценам, повысив объёмы продаж. Вот они – первые уроки экономики после Совка. Уронили цены, конкуренты повозмущались, но тоже их уронили. А вот объёмы наши не выросли – это и понятно, ведь наша улично-рыночная доля (Share) осталась прежней. И тогда я задумался – а что же кроме самих сигарет хочет наш покупатель?

Через некоторое время я понял, что покупатель хочет сэкономить – он прекрасно знает, что через неделю цены вырастут, а курить он не бросит, и снова придёт уже за более дорогими сигаретами. :) Учитывая, что нам нужно было увеличить долю на рынке, чтобы иметь возможность покупать ещё дешевле и продавать гораздо больше, а также поведение и мотивации нашего покупателя, мы вообще перестали продавать пачками… Но сделали пакетные предложения – 3 пачки, 5 пачек, блок, 3 блока. Каждый пакет предусматривал свои дисконты, поэтому покупателю доставалась всё более выгодная и выгодная цена. А в условиях гиперинфляции – это фантастическое предложение. Уже в первый вечер мы подняли продажи в полтора раза, а через неделю продажи выросли до 600 пачек в день. Дышать стало легче.

Конечно, торговлей я занимался недолго, всего полгода, а потом вернулся к моим любимым двигателям, но урок внес очень важный – нужно приглядываться к каждому покупателю, анализировать его потребности и возможности, накапливать информацию о нём и его поведении с тем, чтобы в один момент создать Уникальное Торговое Предложение. И убрать всех. :)

В данном случае я накапливал данные с целью их последующего анализа и превращения в информацию. Знай, что наркодилеру важно самому знать, что «торкает» его клиента, поэтому многие дилеры сами «сидят на препаратах», например, я в те времена курил и в табаке разбирался, поэтому мог рекомендавать те или иные сигареты под запрос клиента. Тут можно спорить, но легче и выгоднее торгуют люди зависимые, а вот дольше и безболезненнее – независимые от препаратов. Я говорю про жизнь человеческую.

Клиент, который покупает предметы и услуги, тоже является своего рода наркоманом, то есть, лицом зависимым. И, в таком случае, почему бы не выяснить, где находится слабое место в защите этого клиента. А проанализировав слабые места десятков, сотен или тысяч клиентов из одной ниши, можно по схожим психо-, демо-, и социографическим характеристикам найти «клиентоподобных» и в других нишах. Вот и всё!

------------------------------------------------------------------

Спонсор блога: e-mail-инструментарий от epochta.ru

------------------------------------------------------------------

Подпишись на RSS! (FAQ -только для него)

Твой сигаретный Илья Тавли.