Объективное информирование ведёт к бешенным результатам

Этот пост о том, как ненавязчиво сообщить клиенту о преимуществах продукта и получить ROI 1540%!

Вчера я написал в своём блоге короткую и ёмкую статью об ориентации на потребности клиента, которых не так уж и много на самом деле. А сегодня расскажу о том как убедительно сообщать клиенту о Продукте, который решает проблемы и делает его счастливее на примере моего недавнего маркетингового исследования.

Зимой прошлого года для расширения базы заказчиков концертов VIA ЧАППА #1 мы с моим администратором обзвонили 107 специалистов развлекательных комплексов, находищихся в 33 городах РФ. Но мы не предлагали провести концерт группы в стенах их заведений, напротив, мы хотели узнать, концерты каких рэп-групп и рэп-исполнителей предпочитают проводить эти специалисты.

На основе рекомендаций Джеффри Дж. Фокса я разработал опросник, состоящий из 6 открытых вопросов, на которые мы и предлагали ответить интервьюеров. В результате был собран массив данных, обработав которые, я получил достаточно ясную картину. Вот сводная таблица по предпочтительности рэп-исполнителей для выполнения задач, стоящих перед специалистами развлекательных комплексов (см. рис).



Было выявлено 7 основных типов мероприятий в 3 ценовых категориях. Также были собраны данные по затратам и по средствам маркетинговой поддержки для проведения мероприятий с участием рэп-исполнителей. Всю эту информацию я упаковал в отчёт, а на основании этого отчёта составил рекомендации для специалистов. Кроме того, я разработал маленькую программку, которая позволяет считать точку безубыточности проведения концерта ЛЮБОГО исполнителя, затраты на маркетинг и вилку прибыли, которую можно получить, выполняя все рекомендации.

Отчет, рекомендации и программку мы с моим администратором разослали всем принимавшим участие в опросе специалистам. А через некоторое время я выслал им также пресс-релиз о моей группе, сэмлеры, фоторелиз, отзывы о группе и коммерческое предложение.

Для информирования о достоинствах моего Продукта я использовал максимально прозрачную, объективную и востребованную информацию, которая охватывала весь спектр коллективов в моей нише и не всегда указывала на превосходство моего Продукта. Это ещё более убедило потенциальных заказчиков, участвовавших в опросе в объективности данных. Кроме того, программка для расчёта точки безубыточности пришлась очень кстати в работе этих специалистов, и за это они выражали отдельный респект.

Результат – около $10 000 полученных гонораров за короткое время. А потратил я всего около $70 на междугородние звонки и Интернет. Ну и моё собственное время, которое я оценил в $540. ROI (возврат на инвестиции) = 100х(10 000–540–70)/(540+70)=1540%!!!

В чём же заключается такое информирование «по-партизански»? Главное, в его неакцентированности на Ваш продукт.

Я рекомендую:
1. Забыть разговоры о преимуществах своего Продукта – акцент на потребности Клиента.
2. Сделайть максимум полезного и инновационного для облегчения работы возможного Клиента.
3. Предоставить ему максимально полные и объективные данные о проделанной Вами работе для Его блага.
4. Если Ваш Продукт в каких-то смыслах НЕ является лучшим – смело говорить об этом и честно рассказать о Лидерах. В глазах Клиента Вы предстанете Честным Партнёром.
5. Позаботиться об обратной связи и самим общаться с потенциальным клиентом.
5. Через некоторое время ненавязчиво показать, как и в чём Ваш Продукт может помочь удовлетворению потребностей потенциального клиента.
6. Попросить рекомендации у потенциального клиента (читать здесь).

В принципе, всё. Просто не надо ловчить и врать. Быть честным и открытым – это и есть мой «принцип партизана» в мире, где все хитрят ради своей выгоды. Как иногда и я. :)

Друзья! Подписывайтесь на RSS-обновления, если Вы ещё не подписаны.
Оставайтесь на Позитиве!
Ваш расчётливый Илья Патрик Тавли.