Кто Решает Исход Битвы За Кошелёк?

Этот пост о второстепенных качествах, которые играют, однако, решающую роль при выборе продукта.

Лет 7 назад в районе, где я жил, открыли наконец-то новый автобусный маршрут №210. Это был удобный для людей маршрут – автобус проезжал из района по всем «закоулочным» дорогам мимо офисных центров и проходных до самого центра. Хороший был маршрут… Его закрыли спустя 9 месяцев.



-Илья! Ты пишешь, что маршрут был удобный для людей… Почему же его тогда закрыли?! Я отвечу на этот вопрос, обязательно отвечу. Конечно же, удобство было главным качеством маршрута. Но он закрылся из-за того, что не добирал норму посадки. Дело в том, что кроме удобства было ещё одно качество, которое оказалось для пассажиров решающим.

Понимаешь, люди не всегда ориентируются на главное качество продукта, то есть покупателем это главное качество не воспринимается как основная ценность. Например, у зубной пасты – главное качество это очищение зубов. Но ведь видов паст много и марок паст ещё больше. А люди выбирают марки Colgate или Blend-a-med, пасты антибактериальную или отбеливающую или... То есть они воспринимают эти качества пасты как ценности по каким-то своим критериям. Резонно, одно лишь качество «очищение зубов» не влияет на решение покупателей о покупке.

Знаю, что говорю об очевидных вещах, однако… В розничном компьютерном бизнесе люди очень часто вообще не обращают внимание на цены, ассортимент и доставку-кредит-гарантию. Но магазины постоянно акцентируют внимание в рекламе на этих качествах своих марок-сетей. Не веришь?

Вспомни же, как ты покупал свой первый или второй компьютер. С каким замиранием в груди ты вглядывался в микросхемы на материнской плате, дышал на процессор. А ты помнишь, кто рядом с тобой был в тот момент? Это был твой знакомый (родственник), который серьёзно «шарил в компьютерах». Вспомнил? И так было у 80% читателей этого блога, а у остальных – вместо этого знакомого был Продавец-Консультант.

Консультант, а не низкая цена или широкий ассортимент комплектующих, помог тебе тогда определиться с выбором твоего новенького компьютера!!! И, кстати говоря, ты купил тот компьютер рублей на 700 дороже, чем планировал (это я плюю в «низкие цены». :) Так почему сети компьютерных магазинов упорно продолжают рекламировать поганые «низкие цены», обрушивая тем самым рынок, и напрочь забывают о 60% своей аудитории, которой нужна помощь квалифицированных консультантов?

И почему промоутеры упрямо пишут: «Лигалайз» и больше ничего не пишут… Что, все знают этого исполнителя?! И что, все сами додумали, что надо купить билет и прийти на концерт? Нет. И это доказывают продажи билетов (а у меня собрана достоверная информация по коллегам).



И вообще, на концерт ведь люди ходят даже не из-за любимой группы, хотя искренне в это верят. :) Большинство приходит на концерт, чтобы:

1. попасть в другой мир, чтобы потом рассказать об этом тем, кого не было на концерте,
2. «покричать вместе песни» - это цитата, то есть сблизиться с недоступным,
3. удостовериться, что «моего артиста» любит столько народу, что в зале полный аншлаг.

«Возможность прикосновения к недоступному» и «способ найти единомышленников» - вот НЕ основные качества концерта. Однако, когда я для своей группы строю рекламную кампанию концерта вокруг этих качеств, то получаю гарантированный аншлаг. Такие дела.

-Илья! Так почему всё-таки закрыли автобусный маршрут №210? Потому что он хоть и был удобным, но не имел второстепенного качества – предсказуемости (регулярности, периодичности и т.д.). Знаешь, пассажир может плеваться, но будет садиться на менее удобный маршрут и бежать ещё пару-тройку кварталов от остановки до работы. Ведь пассажир всегда хочет быть уверенным, что ВООБЩЕ ДОБЕРЁТСЯ ДО РАБОТЫ.

А движение на том новом маршруте было непредсказуемым, хотя на остановках висели таблички с указанием периодичности. Но когда я однажды простоял минут 70 и опоздал-таки на работу, то решил – всё, буду ездить на старом проверенном автобусе. Так неявное качество становится решающим фактором при выборе того или иного продукта. И никогда, слышишь, НИ-КОГ-ДА забывай о второстепенных вещах!

===========================
RSS - подписка без риска.
Жми для полученья полного списка.
Ваш предсказуемый Илья Патрик Тавли.

P.S.  А кто у меня оказался чуть не забыт?  
Конечно, Лебедев!

Качественная десятка, часть 2

Это пост – продолжение публикации о том, что помогает выполнять работу ВКУСНО.

Отличный был чай. :) Итак, вот продолжение темы о качествах, которые помогают мне быть Лучшим:

6. Склонность к анализу. Почти как в требованиях к претенденту на вакантное место в очередной фирме. Не анализируя, невозможно понять – где теряются, а где добываются ресурсы: Деньги, Время, Нервы. Ты помнишь, ту знаменитую фразу: «Я знаю, что половина всех моих денег, потраченных на рекламу, уходит «в никуда». Только вот не знаю, какая именно часть?». Анализируя, можно понять, какая эта часть – левая или правая. Посмотрите, как это мощно делает PPC-проффи от интернет-маркетинга. О своём опыте в оффлайне сделаю серию материалов - ибо тема эта ВАЖНЕЙШАЯ в маркетинге.



7. Упорство. В 2001 году я написал песенку «Единички», которую русские радиостанции крутить отказались, но взяли 2 станции в New York и в Berlin. Американцев и немцев устроило всё – и продакшн, и исполнение, и мастеринг. Ага. Через 5 лет шестая(!) версия этой песни попала в ротацию авторитетных общенациональных радиостанций Рекорд и Максимум, а ещё через год седьмая(!) версия «Единичек» встала в ротацию общенационального Русского Радио. Так что, если биться лбом о стену, стена будет пробита – зуб даю.

8. Гибкость. Часто «силы непреодолимого характера», такие как подрядчики, типографии, продавцы-консультанты делают всё, чтобы разрушить стройную распланированную маркетинговую кампанию (профи меня поймут). Или мой расчёт оказывается «чрезмерно оптимистичным»… Что же делать? Я ставлю запятую, и дело устремляется по другому пути.

Стоять на своём можно лишь, когда не подводишь других. Во всех остальных случаях – я меняю коней на переправе. И оказываюсь в нулях или при минимальном проигрыше. Но зато выигрываю ресурс «Время», который позволяет скорректировать стратегическую программу и начать новую кампанию. Пока конкуренты не очухались. :)

9. Неординарность. Конечно! Когда-то давным-давно лучший звукорежиссёр РБ Игорь Пучков сказал мне: «Ты не должен на сцене петь, ты должен кувыркаться. Иначе твой голос не услышат». Знаешь, я запомнил эту фразу на всю жизнь. Поэтому я не занимаюсь рэпом – я кувыркаюсь. И не делаю простой маркетинг, а стараюсь убить в себе зануду, который занимается простым маркетингом.
Кстати, вот моё видео «Главный удар» 1997г. – скачай его и поймёшь, о чём я говорю.

10. Искренность. Это качество я оставил на закуску, потому что каждый раз при разработке и планировании маркетинговых кампаний я проверяю себя на ИСКРЕННОСТЬ. Что это? Включи телевизор и дождись рекламной паузы. Ты веришь в ЭТО? Да? Значит люди, которые делали этот ролик – сами любят и верят в свой продукт. А если нет? Тогда люди, которые делали рекламу – лгуны. Вот и всё.

Серьёзно – нужно ЛЮБИТЬ ТО, ЧТО ДЕЛАЕШЬ. Даже если есть проблемы (хромое качество, не полный функционал) нужно любить. Ибо ЛЮБОВЬ – ФУНДАМЕНТ ПРОЦВЕТАНИЯ.

- Илья, а помнишь в первой части этой статьи ты обещал «сказать одну простую вещь»? Ах, это… Конечно, помню. Всё просто, по комментариям к этой статье я, наконец-то, пойму – интересно ли Тебе, мой Читатель было узнать о Качествах Победителя. И если комментариев не будет, то, увы…

-Но что ты будешь делать тогда? Пойду выпью чаю. Или займусь дайвингом. Господи, да столько в этом мире есть интересного. Уж смелости заняться чем-то ещё мне хватит. А тебе? ;)

===================================
Ваш качественный Илья Тавли.
Не подписывайся на RSS, если уже подписан.
FAQ по RSS - читай по необходимости.
Подписывайтесь!

10 важных качеств Победителя

Этот пост о том, что помогает маркетологу или бизнесмену делать вкусно свою работу на благо людей и во имя кошелька.

В предыдущей публикации обещал расписать качества маркетолога, которые позволяют продать (продвинуть) абсолютно любой продукт. Да, этот пост я подготовил заранее, потому что давно уже хотел заострить на этом внимание...

Однако только что задумался – а хочет ли мой Читатель знать об этих качествах? Нужна ли Ему (тебе, Друг) эта информация? И знаешь что, никто в комментариях не сказал: «О, Илья, отличная идея!». Или: «Брось, Илья, мне это неинтересно». Почему так? Держу в уме 3 варианта:
1. Мой Читатель доверяет мне в выборе тем (надеюсь, сжав кулачки, на этот вариант)
2. Мой Читатель пока не знает сам (то есть, прочитает и потом решит – интересно ли)
3. Моему Читателю абсолютно всё равно (не дай Бог!!! Господи, только не это!!!)

-Илья, что ты хочешь сказать этим раскладом? Да всего-то одну простейшую вещь, хотя, вернусь к теме поста:

Представляю 10 человеческих качеств, которые помогают успешным профи (и мне) решать любые деловые задачи и устранять проблемы. Особенно, лежащие в маркетинговой и творческой областях. Этот список не является необходимым и достаточным – он несколько шире.

Ведь можно делать маркетинг, продавать товар, зарабатывать на PPC или записывать песни, не обладая этими качествами. И даже неплохо справляться, НО! Решать задачи ВКУСНО, обращая внимание людей со стороны и заставляя их об этом говорить, можно лишь используя 10 качеств. Вот чем обладает Илья Тавли и что наверняка сокрыто в Читателе этого блога:

1. Интерес к жизни. Моя дочка смеётся, когда видит надувные резиновые шарики, которые продают в парке. Она счастлива, когда видит что-то красивое и любимое. И даже не пытается этим обладать (это не маркетинг, это искренность). А я? Я еду на гастроли в новый город, предварительно «пробив» всё о достопримечательностях этого города – просто мне интересно. Этот факт приводит в восторг принимающую сторону и укрепляет наши дружеские взаимоотношения, что приводит к продолжению работы и новым приглашениям и гонорарам.
Кстати, знаешь, что в Ижевске есть памятник Пельменю и Крокодилу Гене?



2. Наблюдательность. Помогает находить изюминку даже в изюме! Я регулярно записываю в мой ежедневник интересные моменты, которые вижу в транспорте, в аэропортах, в ресторанах, у своих знакомых и даже в похоронных бюро. Это позволяет мне понять механику некоторых процессов, которую потом я использую в своей работе. Кроме того, наблюдательность позволяет заводить новые знакомства – я заметил, что на забавной рекламе, которую опубликовал у себя Буквоед – логотип красноярского ресторанчика, в котором я пил виски в августе 2007г. И возникла тема для разговора. Вот так. :)



3. Смелость. Ну а чего бояться-то? Обычно люди боятся перемен – это самое страшное. Я всегда спрашиваю себя – а что будет, если я поступлю таким образом? Например, что плохого случится, если я принесу на радиостанции сыроватую песню «Корабли»? Да ничего – не подвесят же меня за яйца за это! А если одобрят – я успею довести её до ума за неделю. Так и случилось, а песенка находилась на 1-ой позиции четыре(!) недели подряд в самом влиятельном чарте «Хит Парад Двух Столиц».

4. Ответственность. Ответственность – это тоже смелость. Смелость принять на себя огонь противника в случае неудачи и тяжкое бремя славы, в случае удачи. Часто, когда руководство или мои партнёры боятся потерять деньги, я беру ответственность на себя. Предлагаю закрыть убытки в случае неудачи (на практике до 100 000руб), и тогда Босс (Заказчик) ломается. :)

Но в случае удачи заранее требую премию до 20% от дополнительной прибыли. Иногда Босс идёт на это, а иногда аннулирует пункт об ответственности за убытки. Ведь Жадность – это отличное качество Заказчика. :) Ты спросишь меня, почему я не боюсь брать на себя ответственность в случае убытков? Да потому что у меня есть качество №5:

5. Расчётливость. Позволяет реально оценивать необходимые финансовые и временные затраты и возможную прибыль. Кроме того, это качество помогает отключать эмоции, которые всегда мешают делу. В силу своей темпераментности я мог бы послать 1/3 своих заказчиков к чёрту и ещё отправить туда добрую охапку хамо-блоггеров, НО! Холодные мозги, только холодные – это лучшее блюдо на моей кухне. Ведь эти люди платят мне деньги или дают знания, которые я использую в своё благо. Так что – расчётливость рулит. :)

Ого! Какой длинный пост получился. Предлагаю выпить чёрного чая с лимоном и пройтись по комнате – не стоит сидеть часами за компьютером. А после чая я продолжу. :)
=============================
Ваш десятикачественный Илья Тавли.
RSS – это прекрасная возможность узнать всё раньше других.
Подписывайтесь!