Про ЭТО. :)

Этот пост о том, как себя вести, если потенциальный клиент «не хочет».

Спонсор поста Записки шареварного маркетолога
-Илья, добрый день. Я работаю сейлзом в активных продажах сетевых решений для бизнеса. У меня есть очень простая и чёткая дисконтная схема, но клиенты часто спрашивают особые условия. Но я не имею право их давать, поэтому почти половина сделок не заключается. Вопрос такой, правильно ли я поступаю по факту, что отказываю половине клиентов? (Св. Кузнецова).

Светлана, смотри: вообще, есть 2 варианта сделок – «на горячую» и «в холодную». На горячую, это «когда нам звонят и просят», то есть сами желают купить и оповещены об услуге, а в холодную, это когда Вы звоните. И часто «в холодную» бывает синонимом «впустую». Итак, Ваш случай – работа «в холодную».

Мне знакомо это неприятное, дурацкое чувство, когда тебя отбривают: «Нет, нам не надо» или «Звоните через месяц».Я это прекрасно знаю, испытывал сто раз на себе. И самое главное, возникает (а у некоторых даже закрепляется) страх перед отказом.

Хотя, казалось бы, что тут такого? Но нет, у многих коленки дрожат, будто впервые приглашают девушку на свидание с паническими мыслями: «а вдруг откажет?!» Народ, клиент это не девушка, клиент – это Ваш хлеб!!! А хлеб не может отказывать лично Вам, он может быть Вам просто недоступен по каким-то причинам. Вот эти причины и нужно найти и устранить.

Иногда отказывают только потому, что ждут «принца на белом коне», но с клиентами с такими запросами лучше и не начинать работать – слишком много будет геморроя, а вот выхлоп под вопросом. Легче работать с менее требовательными, но заинтересованными потребителями услуг/товаров. Кстати…

Пока я писал про то, что клиент – не девушка, вспомнил одну такую… Я работал тогда в маркетинге «КламаСа». Девушка-менеджер одной башкирской рекламной конторы позвонила мне и предложила разместить в их СМИ нашу рекламу. Я взял день на раздумье и за это время изучил СМИ вдоль и поперёк. Прикинул, чтО можно сделать и обнаружил, что это выгодно, но можно попробовать выбить ещё и спец-условия. И вот она звонит на следующий день:

«Алло… …Я звонила вчера… Какое решение Вы приняли?»
«Предложение интересное, и возможно, мы разместимся у Вас, только хотелось бы обсудить более выгодные варианты, мне же нужны аргументы в пользу Вашего издания»
«Да, а что именно? У нас и так выгодное предложение. Но условия фиксированные, стандартные для всех»
«Ну, всё-таки, может быть мы смогли бы удовлетворить обоюдные запросы?»
«Что Вы имеете в виду?»
«Надо пробовать. Может быть, мы встретимся и всё-таки совершим телодвижения навстречу друг-другу?»

На том конце пауза. Через 3 секунды ответ, смысл которого я понял с запаздыванием, но когда понял – «ржал пацталом». Приготовились? Ок:

«Но я же Вас даже не видела ни разу. Хотя, если закажете на месяц, то давайте сегодня часов в десять. Только у Вас дома, а то у меня тетка гостит».

:) :) :) Вот так вот, а Вы говорите, что у вас половина сделок не заключается. :)

-------------------------------------------------------
ВНИМАНИЕ, ПРЕДЛАГАЮ ТАКЖЕ ПОСМОТРЕТЬ:
Спонсор блога - У тебя есть блог? Тебе сюда!
Спонсор блога - e-mail-маркетинг epochta.ru
-------------------------------------------------------
Подпишись на RSS! (FAQ -тут)
Твой телодвиженческий Илья Тавли